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社區(qū)營(yíng)銷培訓(xùn)課程

【課程收益】
挖掘社區(qū)客戶經(jīng)理實(shí)力潛質(zhì)，明細(xì)優(yōu)秀客戶經(jīng)理成長(zhǎng)方向；
學(xué)習(xí)在擁擠的市場(chǎng)中需求突破，掌握快速高效的新客戶開(kāi)發(fā)技術(shù)；
銷售源于需求，關(guān)鍵提問(wèn)，關(guān)鍵探詢，教你把準(zhǔn)客戶要脈，創(chuàng)造機(jī)會(huì)；
掌握為客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與需求的對(duì)接，以產(chǎn)品打動(dòng)客戶；
學(xué)習(xí)如何提高客戶滿意度，維護(hù)客戶忠誠(chéng)，將客戶的價(jià)值*化。

【課程大綱】
思考：社區(qū)營(yíng)銷你知多少？
前言：社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)辟
客戶經(jīng)理進(jìn)入社區(qū)的幾點(diǎn)思考
如何聯(lián)系社區(qū)單位：居委會(huì)、物業(yè)公司等
與社區(qū)單位負(fù)責(zé)人聯(lián)系的注意事項(xiàng)
如何讓社區(qū)單位愿意與銀行合作
如何與居委會(huì)負(fù)責(zé)人談營(yíng)銷宣傳活動(dòng)

一、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些特質(zhì)？
培養(yǎng)*銷售意識(shí)，打造*銷售心態(tài)
客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)度？
決定成功的10種積極心態(tài)
如何激發(fā)自己的工作欲望
如何管理自己
建立有效溝通
客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知

二、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶
1、計(jì)劃與行動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2、尋找潛在客戶的原則與途徑
3、如何建立客戶信任
4、如何撥打陌生電話
5、成功拜訪客戶關(guān)鍵要點(diǎn)

三、社區(qū)客戶經(jīng)理的高級(jí)探詢銷售技巧
1、技巧一、消除客戶逆反降低失敗風(fēng)險(xiǎn)
——消除逆反的策略
利用提問(wèn)來(lái)消除客戶的逆反
建立可信度，減少客戶逆反
利用客戶好奇心以避免逆反
利用立場(chǎng)轉(zhuǎn)換法來(lái)避免客戶逆反
2、技巧二、社區(qū)客戶雙重購(gòu)買動(dòng)機(jī)擴(kuò)大利益增加價(jià)值
如何才能讓顧客覺(jué)得渴什么是需求？
需求的三個(gè)層次
產(chǎn)品利益雙重定位舉例
3、技巧三、高級(jí)探詢技巧—— 策略性探詢
策略性探詢：逐步提高的重點(diǎn)
策略性探詢的重點(diǎn) —— 狀況型提問(wèn)
策略性探詢的重點(diǎn) —— 困難型提問(wèn)
策略性探詢的重點(diǎn) —— 影響型提問(wèn)
策略性探詢的重點(diǎn) —— 解決型提問(wèn)
策略性探詢的傾向
*銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵

四、銀行產(chǎn)品推薦技巧——為社區(qū)客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與需求的對(duì)接，以產(chǎn)品打動(dòng)客戶
1、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)
設(shè)計(jì)“量體裁衣”的方案而非機(jī)械地推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品
2、客戶溝通引導(dǎo)策略
溝通引導(dǎo)的目的
高效溝通談判六步驟
溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
3、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
產(chǎn)品推介的三大法寶
銀行常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

五、客戶經(jīng)營(yíng)與管理
客戶分級(jí)管理
客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
家族客戶管理
客戶分群設(shè)定管理
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立
特殊勿干擾設(shè)定及追蹤
客戶特殊紀(jì)錄

六、售后服務(wù)與深耕
聯(lián)系客戶的談資
聯(lián)系客戶的頻率及契機(jī)
再銷售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造
樹(shù)立差異化服務(wù)
覆蓋率及銷售率的提升
防流失手段

社區(qū)營(yíng)銷培訓(xùn)課程