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大客戶策略課程

課程背景：
隨著國(guó)家全面脫貧的總體目標(biāo)達(dá)成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機(jī)構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理里規(guī)模日益增加，各家金融機(jī)構(gòu)也都為了增加自己的核心業(yè)務(wù)推出了更多的金融產(chǎn)品來(lái)匹配日益增長(zhǎng)的客戶需求，金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，如何開(kāi)發(fā)新客戶、如何留住老客戶便成為現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)的重要任務(wù)。

課程收益：
通過(guò)學(xué)習(xí)，了解資產(chǎn)管理規(guī)模的核心指標(biāo)的增長(zhǎng)方式，了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)內(nèi)心的真實(shí)想法，通過(guò)一系列的方法提升客戶的忠誠(chéng)度，了解針對(duì)同業(yè)的反策反策略，最終減少客戶及客戶資產(chǎn)的整體流失率。

課程受眾：
銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)銷主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱：
一、關(guān)于AUM值的闡述
1、AUM值增長(zhǎng)的三個(gè)方面
2、AUM值的數(shù)據(jù)維度
3、從老客戶續(xù)投追投和新客戶開(kāi)發(fā)兩大方面提升客戶的資產(chǎn)管理規(guī)模

二、從結(jié)果倒推你的行為
1、通過(guò)成功銷售公式了解績(jī)核心效產(chǎn)生的三個(gè)維度
2、圍繞三個(gè)核心維度進(jìn)行當(dāng)前分析
3、盤(pán)點(diǎn)我們當(dāng)前的客戶經(jīng)營(yíng)模式
4、盤(pán)點(diǎn)我們手中的客戶真實(shí)情況
（1）客戶名單梳理
（2）客戶分類分層管理
（3）客戶在我行金融資產(chǎn)現(xiàn)狀梳理及分析
（4）客戶需求深度挖掘
（5）溝通前期預(yù)設(shè)定客戶AUM值增長(zhǎng)方向
5、想讓你的新老客戶持續(xù)的有新增嗎？
（1）做一個(gè)真正了解你客戶的客戶經(jīng)理
（2）從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變
（3）用專業(yè)能力去獲取客戶的信任
（4）長(zhǎng)期且優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)塑造客戶的依賴感

三、大客戶開(kāi)發(fā)策略
1、什么才是真正的大客戶？
2、神奇的20/80定律對(duì)您有用嗎？
3、您的大客戶都在哪？
（1）深度分析客戶出現(xiàn)的場(chǎng)景
（2）根據(jù)不同類型的客戶和出現(xiàn)的不同場(chǎng)景進(jìn)行策略制定
4、我們要用什么方式和他們產(chǎn)生鏈接
5、把頭頂上的“我要”字樣摘掉
6、塑造為客戶創(chuàng)造的核心，快速讓對(duì)方產(chǎn)生溝通興趣
7、建立長(zhǎng)期信任基礎(chǔ)
8、從客戶購(gòu)買5大決策分析客戶潛在顧慮
9、解決客戶心底存在的6大障礙，從而真正的獲得客戶內(nèi)心的認(rèn)同

四、AUM值提升策略
1、運(yùn)用全品營(yíng)銷策略為客戶進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置
例：北京某國(guó)有行客戶經(jīng)理為客戶制作的700萬(wàn)綜合資產(chǎn)配置策略
2、和客戶進(jìn)行深度的財(cái)富目標(biāo)溝通
3、確定客戶階段性和長(zhǎng)期性的明確目標(biāo)
4、根據(jù)客戶的財(cái)富目標(biāo)設(shè)計(jì)我們的全品營(yíng)銷策略
5、如何將客戶現(xiàn)有體量持續(xù)拉升？
（1）提高客戶對(duì)自己未來(lái)的預(yù)期
（2）幫客戶建立獲得及損失時(shí)的畫(huà)面感
（3）通過(guò)資產(chǎn)配置策略進(jìn)行持續(xù)拉升
例：老師為北京某綠色標(biāo)識(shí)的國(guó)有行設(shè)計(jì)的拉升策略，平均將其客戶總資產(chǎn)量提高了30%

五、通過(guò)投資者教育建立長(zhǎng)期且緊密的客情關(guān)系
1、長(zhǎng)期投資者教育內(nèi)容設(shè)計(jì)
2、長(zhǎng)期投資者教育的多渠道選擇
（1）傳統(tǒng)線下沙龍模式
（2）線下的聯(lián)合活動(dòng)模式
（3）數(shù)字智能化下的全新經(jīng)營(yíng)策略
3、投資者教育中的演講技能
（1）從形到里
（2）選題為王
（3）演講的內(nèi)在邏輯
（4）好的路演演講都是被設(shè)計(jì)出來(lái)的
（5）好的路演文案應(yīng)該這樣撰寫(xiě)
（6）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、眼神等肢體動(dòng)作的配合
（7）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反饋的適時(shí)調(diào)整（控場(chǎng)力）
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員以小組的形式在每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行演練

六、總結(jié)復(fù)盤(pán)

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