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大客戶成交的課程

課程收益：
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風(fēng)險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

課程焦點：
當(dāng)面對一個大項目，銷售困惑：
接下來該找誰、做些什么呢？
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎？
怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：
這單情況如何、贏率多少、何時簽單？
申請專家支持，要費用，批還是不批？
重要項目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：
這季度業(yè)績到底能完成多少？
Review時誰在講故事、吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？
招的人都不合適，看上的請不來？

適用學(xué)員：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

教學(xué)形式：
激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證

課程綱要：
課前：
在線學(xué)習(xí)——《贏單九問》
提前了解知識點
模塊一：課程導(dǎo)入
1、了解課程背景與目標(biāo)
定位大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標(biāo)
2、明確規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗

模塊二：第一階段案例對抗
明確目標(biāo)
理解客戶為什么購買的原理
判斷形勢
判斷項目真實進展情況，制定相應(yīng)策略
識別角色
判斷客戶項目中的幾種角色，他們的特點、識別方法

模塊三：第二階段案例對抗
判斷態(tài)度
理解客戶為什么積極/消極，分析客戶在項目中的態(tài)度
分析影響力
分析理解客戶中的關(guān)鍵決策人
分析價值
分析判斷項目對客戶的組織和個人的意義

模塊四：第三階段案例對抗
制定策略
制定對客戶內(nèi)部不同角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目，使資源應(yīng)用更具針對性

模塊五：第四階段案例對抗
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
要點總結(jié)
工具方法及知識要點總結(jié)
心得分享
課后：
在線答疑，實時跟蹤答疑
3-6小時面對面集中強化

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