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客戶拓展管理課程

【課程背景】
對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、素質、知識結構、品質等對企業(yè)的成敗起到決定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、技能、策略、品質等通過研究及實踐所開發(fā)的課程，更實操、更落地。
因此，如何建立與客戶之間的合作？分析客戶開發(fā)成功率、客戶決策流程等，幫助學員更清晰的、系統(tǒng)的梳理客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的客戶訂單同時對他們進行更好的管理。

課程收益：
通過案例分析、角色扮演及工具使用，練習銷售人員在客戶銷售過程中的銷售技巧與方法，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現的不同問題，突破傳統(tǒng)營銷觀念，創(chuàng)新營銷新思路，快速定位客戶找到解決方法，提升客戶的成交能力，同時很好的進行客戶關系管理。
1、我們的客戶在哪里，如何找到他們?
2、花費精力獲取到了客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？
3、怎樣把小客戶變成大客戶并提升其忠程度？

課程對象：
各級銷售人員、銷售管理者等

課程方式：
專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合，課程中每一個節(jié)點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。

課程大綱：
第一講：銷售人員怎樣進行客戶拓展
一、銷售人員怎樣進行客戶拓展與溝通
1、信息收集---準備階段
1）了解客戶的所有相關情況
2）了解客戶需求及關鍵人等
2、身份識別---接觸階段
超級銷售拜訪中常見誤區(qū)
3、了解需求---說服階段（銷售成功的關鍵）
1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
4、客戶拓展的高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態(tài)度
4）溝通藝術的八字法則
5）溝通的四種風格的了解
6）如何避開溝通的雷區(qū)
7）如何進行高效溝通
5、價值呈現
思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
A、你能說出你產品的獨特價值嗎？
B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
C、價值塑造的時空角原理
D、價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
6、成功案例---客戶異議處理及見證
客戶常見異議類型分析及處理
2）臨門一腳、成功案例---成交達成階段

第二講：銷售如何進行客戶管理與關系維護
 二、客戶細分攻守模型分析
1、客戶細分的攻守模型
2、客戶關系管理的定義
3、客戶關系管理：建立、維護與客戶的信任、培養(yǎng)忠誠度
4、客戶滿意與滿意度
5、客戶滿意度的因素
三、客戶關系維護的要點有哪些
1、客戶服務的要點
1）客戶關注什么
2）建立服務標準
3）重視售后服務
4）監(jiān)控客戶的滿意度
5）不斷完善服務的質量
2、客戶客情關系的管理重點
1）對客戶實行評估，工作核心對準客戶
2）對客戶的經營行為跟蹤管理
3）多花時間訪問客戶，定期進行雙向溝通
4）為對方提供客戶資源和商業(yè)信息
5）協助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益
6）培養(yǎng)客戶的忠誠度

第三講：銷售人員如何進行客戶關系管理
四、客戶關系的三個方面
1、利益
1）與客戶建立的最初關系--利益關系
2）怎樣更好的維系
2、情感
1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關系
2）情感建立的三個階段
3、理念
1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關系。
2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\\競合理念，幫助客戶成長。  
3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力。

客戶拓展管理課程