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大客戶銷售全流程技巧課程

【課程背景】
大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標和生存根本，是企業(yè)經營發(fā)展過程中必須重點突破與維護的關鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認知和踐行，是企業(yè)信譽度的聚焦體現。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學性和實用性，提升銷售部門和團隊在執(zhí)行工作流程過程中的嚴謹性，并且在得來不易的述標講品過程中準確把握客戶需求和反應，給予正確的應對并促進合作達成。

【課程收益】
針對銷售人員流程不清晰、執(zhí)行不標準、述標能力弱、談判技巧待提升以及客戶關系維護不足的現象，講道傳術，拆解案例并互動共創(chuàng)學習成果。

【課程對象】
總經理、銷售副總經理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員

【課程大綱】
一、換位洞察真需求
1、toB 銷售過程中的四不現象
找不準
觸達不到
搞不定
合作不久
2、客戶根本需求
二項核心：降本、增效
一個選擇：增效重于降本

二、理念貫穿全流程
1、理念：以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值
價值：以文化來指導、牽引和評估行為
案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標準變成動作
2、流程：大客戶成交流程
核心：細分成交工作流程，適配協(xié)同作戰(zhàn)權責
價值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤部門
案例：飛書協(xié)同作戰(zhàn)法

三、服務打造競爭力
1、產品+N=服務解決方案
核心：優(yōu)化產品組合拳，升級產品為解決方案
價值：滿足客戶表層需求和深層需求
案例：安盾網知識產權服務
2、四度：有溫度，有速度，有力度，有滿意度
有溫度：理解企業(yè)痛點，尊重個體需求
有速度：響應快、方案快、解決快
有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠
有滿意度：多維度滿意度管理
3、商務談判原則與方法
解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標，應用有效方法，實現談判目標。
工具方法：
談判時機確認二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。
談判策劃五要素：分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊。
談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標準。
解決分歧四方法：利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。

四、多維建設硬關系
1、客戶五大價值
核心：細分成交工作流程，適配協(xié)同作戰(zhàn)權責
價值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤部門
案例：飛書協(xié)同作戰(zhàn)法
解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時滿足客戶服務需求。
工具方法：
知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。
保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。
2、雙漏斗銷售模型（略）
3、SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法
SR：方案專家
AR：客戶經理
FR：交付經理
SU：客戶成功經理
4、工具共創(chuàng)：服務資源百寶箱（略）

五、厚備保障好呈現
1、述標方案升級
核心：優(yōu)化述標方案，升級全新版本
價值：讓客戶感受誠意
案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優(yōu)化
2、內部演練達標
核心：強化述標技巧，保障能力達標
價值：塑造典型標桿、向優(yōu)秀看齊
做法：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例：華為述標工作技巧
3、表達訓練過關
核心：專項訓練，提升演講表達能力
價值：補足能力短板，發(fā)掘優(yōu)秀人才
案例：安盾網“大比武”、“專項演講訓練營”
4、工具：案例題庫
核心：萃取成敗案例，形成知識題庫
價值：沉淀寶貴經驗，為后續(xù)工作提供參考借鑒
做法：一客一例一報，分類歸檔成冊

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