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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《基于信任的信用卡分期營(yíng)銷(xiāo)提升培訓(xùn)》
2025-08-15 11:37:39
 
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2963

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師：梁藝瀧    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

信用卡分期營(yíng)銷(xiāo)提升課程
 
培訓(xùn)收益
1) 通過(guò)課程讓學(xué)員做到活學(xué)活用，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用；
2) 幫助學(xué)員塑造良好的職業(yè)心態(tài)、調(diào)整對(duì)客營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)；
3) 幫助學(xué)員提升客戶溝通技巧和異議處理水平、增加客戶信任度，加強(qiáng)客戶挽留；
4) 幫助學(xué)員提升信任營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)度，提升信任營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧、增加創(chuàng)收。
 
課程大綱
第一板塊 增強(qiáng)信任營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與信任障礙
1.1從硬營(yíng)銷(xiāo)到信任營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)轉(zhuǎn)變
硬營(yíng)銷(xiāo)與信任營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
客戶信任度的構(gòu)成
明確服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系
服務(wù)與銷(xiāo)售相結(jié)合
對(duì)信任營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知
信任營(yíng)銷(xiāo)真正的目的分析
把工作變成樂(lè)趣的方法
客戶可以感受到你的熱愛(ài)
1.2營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)調(diào)整
好的心態(tài)是成功的開(kāi)始
四種心態(tài)必須突破
不好意思開(kāi)口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵
不自知過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)
消極心態(tài)突破方法：TYS分類(lèi)和太好了心態(tài)運(yùn)用
互動(dòng)：培養(yǎng)銷(xiāo)售的自信
1.3讀懂客戶不信任想法的障礙
客戶不耐煩，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶需要在找你，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶不需要，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
 
第二板塊 客戶消費(fèi)心理分析
2.1客戶的八大行為分析
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、
比較、信任、行動(dòng)、滿足
2.2電話營(yíng)銷(xiāo)四類(lèi)銀行客戶分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型
數(shù)據(jù)型、追隨型
如何快速獲得不同客戶的信任
不同客戶溝通模式、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)不同
不同類(lèi)型客戶的特征分析
不同類(lèi)型客戶的語(yǔ)言模式
不同類(lèi)型客戶的心理需求
 
第三板塊 增強(qiáng)客戶溝通的信任營(yíng)銷(xiāo)
3.1信任營(yíng)銷(xiāo)技巧-客戶語(yǔ)言
客戶語(yǔ)言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)層次-表層意思、話中有話
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)運(yùn)用方向-客戶有利詞匯、營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯
客戶有利詞匯=營(yíng)銷(xiāo)失敗引導(dǎo)
營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯=營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)
你選擇的聽(tīng)取的客戶語(yǔ)言詞匯形成你的應(yīng)答話術(shù)
3.2信任營(yíng)銷(xiāo)技巧-需求探詢(xún)
關(guān)鍵信息探詢(xún)的目的
關(guān)鍵信息探詢(xún)的兩大類(lèi)型
關(guān)鍵信息探詢(xún)遵循的原則
兩層探詢(xún)法
信息層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶不辦理分期的原因
案例：客戶對(duì)我們行分期期數(shù)選擇猶豫的原因探詢(xún)
案例：客戶年齡、性別等與溝通的接受度差異化
定制化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
定制化營(yíng)銷(xiāo)的需求解讀與內(nèi)容整理
案例：每個(gè)客戶都希望自己可以享受獨(dú)一無(wú)二的定制化分期
3.3信任營(yíng)銷(xiāo)技巧-關(guān)系營(yíng)造
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是服務(wù)的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問(wèn)客戶
 
第四板塊 信任營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧
4.1信任度增加的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)
硬營(yíng)銷(xiāo)自殺式開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)分析
信任營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)
信任營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
信任營(yíng)銷(xiāo)如何暖場(chǎng)最合適？
營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“沒(méi)時(shí)間”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“不要再來(lái)煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
4.2銀行分期業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)重點(diǎn)-精、準(zhǔn)、少
控制式介紹與排列式介紹
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出分期業(yè)務(wù)給客戶所帶來(lái)的利益點(diǎn)介紹
現(xiàn)場(chǎng)演練：利用好處介紹法推薦12/24期分期
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)比介紹法維系優(yōu)質(zhì)分期客戶群體
4.3銀行客戶異議處理與二次建議
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類(lèi)
異議處理“不需要”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見(jiàn)客戶常見(jiàn)異議：
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解吧” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)/利息太高了” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在有錢(qián)先不用了” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“我有朋友辦過(guò)分期，被騙了” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的分期會(huì)占用額度” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
套現(xiàn)客戶的分期營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
客戶不耐煩、罵人、說(shuō)粗話的應(yīng)對(duì)技巧
 
第五板塊 現(xiàn)場(chǎng)演練指導(dǎo)
課程過(guò)程中會(huì)針對(duì)課前調(diào)研的問(wèn)題及課程講解的話術(shù)
結(jié)合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)、摸擬演練。
 
信用卡分期營(yíng)銷(xiāo)提升課程

轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/306570.html

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梁藝瀧
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