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服務溝通技能課程

一、課程大綱：
課程前言
客戶至上，體驗為王、是互聯(lián)網思維重要體現(xiàn)?？蛻舨⒉粌H僅指公司（市場）外的服務對象，也指公司內部每一個服務對象。將外部客戶、內部客戶和合作部門的同事，每一個與自己工作相連接的人作為客戶對待，將客戶至上的服務理念運用到組織內部，每個崗位的員工都需要思考：我的客戶是誰？我為誰創(chuàng)造價值？客戶需要從我的流程獲得什么？我如何讓客戶滿意？公司每個環(huán)節(jié)的工作都是為了讓自己的直接客戶滿意，讓這條客戶鏈的產品和服務，按照客戶的需求不斷增值，并把價值傳遞給最終客戶，從而確保公司的最終客戶滿意。

課程背景
樹立：客戶至上的理念，提升客戶服務意識，發(fā)揮每個崗位員工的自我驅動力，從客戶需求出發(fā)，保證下一道工序的客戶滿意。
掌握：客戶滿意感知5項標準：最快響應、專業(yè)支持、要事優(yōu)先、換位思考、兌現(xiàn)承諾。通過移情指標、響應指標等客戶感知標準，提升團隊服務競爭力。
梳理：上下工序之間的服務目標、標準和服務規(guī)范，通過流程的優(yōu)化和細節(jié)的完善，克服部門之間溝通的障礙，保證最終客戶的滿意。
掌握：客戶不同的性格類型，變化因人而異的溝通風格，與客戶實現(xiàn)高效及高情商溝通，在溝通中懂得運用同理心傾聽方式，在表達中傳遞真誠，反饋中體現(xiàn)主動和積極。

課程對象
企業(yè)內部等支撐部門（財務部、人事部、采購部、行政部、IT技術部）等管理者及員工
企業(yè)一線營銷部門、客服務部門管理者及員工

課程方式
頭腦風暴、小組討論、經驗萃取、思維導圖、分組PK等
行動學習的教學方式（基礎知識精講+案例講解+課堂作業(yè)）帶動學員參與學習。從實際問題入手，引出相關知識，引導學員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應的分析過程，掌握分析工具

課程內容
第一講：服務之道——客戶思維、換位思考
一、市場環(huán)境變化
市場環(huán)境的變化：從以產品為中心到以客戶為中心
企業(yè)發(fā)展的變化：從新客戶開拓到老客戶深耕
經營目標變化：從追求客戶滿意度到追求客戶忠誠度。
二、客戶需求分析
需求模型導入：KA*需求模型分析
1、基本需求：服務僅僅是滿足必須的需求，一旦沒滿足，必定引發(fā)客戶投訴；
2、期望需求：隨著服務的投入，需求不斷被滿足，客戶的滿意度隨之提升。
3、興奮需求：客戶并沒有提出這類需求，需要引導客戶的需求，創(chuàng)新服務，超越客戶的期待，客戶滿意度會快速提升。
案例分享：某外貿營銷企業(yè)、某制造企業(yè)、某SAAS系統(tǒng)、某芯片公司客戶需求分析
三、卓越服務3層級
案例分享：某服務器企業(yè)運維服務案例、某通訊行業(yè)運維服務案例
1、良好的服務（客戶滿意度）：被動滿足需求
2、優(yōu)秀的服務（客戶費力度）：讓客戶感受省心省時省力
3、卓越的服務（客戶忠誠度）：超越客戶期待，超越崗位標準，系統(tǒng)解決問題
成果1：針對外部客戶分析3層需求，提升服務意識，創(chuàng)新服務思維、制定低成本高感知為客戶提供卓越的服務方案。

第二講：服務有禮：溫度溝通技巧（1H）
一、溝通6類暴力溝通
案例分享：你遇到過哪些讓你不愿深入交流的服務？這些聊天給你帶來什么樣的服務體驗？ 
1. 直接拒絕
2. 答非所問
3. 答復拖延
4. 敷衍被動
5. 沒有敬語
6. 機械死板
總結：線上、電話分析文字內容、說話語氣、情感傳遞等總結線上溝通6大消極表現(xiàn)，
二、溝通6大糟糕態(tài)度
案例導入：電話溝通客戶會因為哪些問題從產品抱怨升級服務態(tài)度的抱怨？
1. 蔑視的態(tài)度
2. 煩躁的態(tài)度
3. 拒絕的態(tài)度
4. 質疑的態(tài)度
5. 隨意的態(tài)度
三、溫度效果增益設計技巧
1. 溫暖話術設計
1）客戶打通電話沒說話、客戶語速太快聽不清
2）客戶電話背景音嘈雜
3）客戶詢問服務工號
4）客戶提出表揚
5）客戶反映態(tài)度不好
6）客戶提出無聊問題
7）客戶詢問什么時候回復
8）客戶無理取鬧
9）客戶不聽勸告
2. 話術設計禁忌
1）不要引導客戶投訴
2）不要重復客戶投訴問題
3）不要對于客戶問題沉默
管理工具：規(guī)范應答話術優(yōu)化設計工具提升客戶溫度感知

第三講：服務有情：高情商溝通技巧（2H）
一、人際交互精準判斷
1. I型客戶
1）表達方式：滔滔不絕
2）表達特點：情感豐富 
3）思維邏輯：缺乏邏輯
4）溝通技巧：拉近關系、請求理解
2. C型客戶
1）行為方式：細節(jié)盤問
2）表達特點：謹言慎行
3）思維邏輯：有理有據(jù)
4）溝通細節(jié)：加快速度、專業(yè)回復
3. D型客戶
1）行為方式：自我中心
2）表達特點：說一不二
3）思維邏輯：掌控主導
4）溝通重點：擺低姿態(tài)、虛心請教
4. S型客戶
1）行為方式：反應較慢
2）表達特點：委婉寬容
3）思維邏輯：回避壓力
4）溝通重點：認真傾聽、耐心指導
二、客戶畫像案例分析
畫像工具：DISC，客戶畫像、溝通指引，分析典型溝通場景中不同類型客戶的優(yōu)點、缺點、重點需求和應答話術，并現(xiàn)場演練點評

第四講：服務有法：投訴化解策略（3H）
一、投訴處理原則
1. 迅速：第一時間處理
2. 傾聽：耐心傾聽抱怨
3. 道歉：態(tài)度傳遞友好
4. 感謝：語言溫暖得體
表格
描述已自動生成5. 滿意：補償形式多樣
二、投訴處理的大忌
1. 缺少專業(yè)知識
2. 怠慢客戶
3. 缺乏耐心、急于打發(fā)
4. 急于推卸
5. 質疑客戶誠信引發(fā)升級
三、令客戶心情晴朗的CLEAR方法
1. Control:控制你的情緒
2. Listen:聆聽客戶訴說
3. Establish:建立與客戶共情的氛圍
4. Apologize:對客戶的遭遇表達同情
5. Resolve: 6步方案讓客戶感受主動和超越。
實戰(zhàn)演練
1. 分小組編寫溝通情景案例，并推選客戶和客服代表演練
2. 觀摩點評，根據(jù)溝通技巧要點進行評比
3. 回顧總結：規(guī)范對話和溫度對話溝通技巧的運用
4. 課后作業(yè)：常用問題的話術總結

第五講：服務有術：超標準需求溝通創(chuàng)造雙贏商機（3H）
一、傾聽提問技巧
案例導入：針對客戶表達的含糊不清，如何提問？針對客戶的不確定推測，如何引導？
1. 傾聽注意：不帶偏見、不搶話、非必要不打斷、不匆忙下結論
2. 開放式提問：5W2H細節(jié)確認
3. 封閉式提問：確定溝通方向
4. 試探提問：換種思維啟發(fā)思考
二、專業(yè)表達技巧
1. 表達：自上而下重點突出的金字塔結構
2. 思考：自下而上的結構化思考能力
三、說服結構技巧
1. 倒退法
建筑前的廣場上有許多人
低可信度描述已自動生成2. 兩面法
四、疑難場景積極溝通
視頻引入：*積極溝通案例
1. 疑難場景列舉（需要提供具體案例，以下為舉例說明）
溝通場景：超過崗位標準
溝通場景：超過部門范圍
應急場景：超過合同范圍
緊急場景：需要內部協(xié)調
2. *積極溝通模式
1）探索需求
2）主動提議
3）行動承諾
4）滿意確認
現(xiàn)場實操演練：列舉內部客戶提出需求場景，從積極溝通模型設計溝通對話，并進行現(xiàn)場演練
1）分小組編寫溝通情景案例，并推選客戶和工程師代表演練
2）觀摩點評，根據(jù)溝通技巧要點進行評比
3）回顧總結：對話中的溝通技巧的運用

服務溝通技能課程