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存量客戶(hù)激活課程

一.存量客戶(hù)-存量是基礎(chǔ)
1.守住存量，方能開(kāi)拓：銀行存量客戶(hù)的分析
1）、不同休眠客戶(hù)的原因分析：多次不滿(mǎn)的客戶(hù)、跟進(jìn)不到位的客戶(hù)、不了解銀行
的客戶(hù)、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)、無(wú)主動(dòng)需求的客戶(hù)
2）、非休眠存量客戶(hù)分析
2.客戶(hù)經(jīng)理困惑分析
1)、畏懼心態(tài)，不敢向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2)、技能不足，不知如何去營(yíng)銷(xiāo)
3.存量客戶(hù)激活內(nèi)外環(huán)境因素分析
1）、網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢(shì)
2）、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
3）、客戶(hù)需求變化
4）、存量與新增之間的辯證關(guān)系
4.建立全員組織營(yíng)銷(xiāo)流程

二．存量客戶(hù)激活的具體操作
1.針對(duì)不同存量客戶(hù)來(lái)源對(duì)策
1）.如何管理好現(xiàn)有客戶(hù)
如何利用CRM系統(tǒng)來(lái)挖掘潛在客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。
用好你的QQ群、微信群等工具管理現(xiàn)有客戶(hù)。
現(xiàn)有客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹：獲取新客戶(hù)方法
2）.客戶(hù)的需求不是單一
從客戶(hù)的凈資產(chǎn)和盈利模式分析客戶(hù)的規(guī)模
通過(guò)客戶(hù)感興趣的內(nèi)容來(lái)產(chǎn)生聯(lián)系機(jī)會(huì)并提供相關(guān)資訊和相應(yīng)產(chǎn)品
3）.通過(guò)零售銀行客戶(hù)DISC分析判斷和改變銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)攻略
好面子客戶(hù)攻略
求穩(wěn)的客戶(hù)攻略
精打細(xì)算的客戶(hù)攻略
4）.建立客戶(hù)投資組合：風(fēng)險(xiǎn)能力測(cè)試/風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度決定客戶(hù)資產(chǎn)配置
2.柜面推薦流程(柜面轉(zhuǎn)介紹流程設(shè)計(jì))
3.短信營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)及話(huà)述
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述
你的每一個(gè)電話(huà)都能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隱性的金融投資需求
學(xué)會(huì)和客戶(hù)定期溝通
客戶(hù)約見(jiàn)（要點(diǎn)及話(huà)術(shù)）
建立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬

三、銀行怎么樣來(lái)激活存量客戶(hù)
一）、高效電話(huà)邀約
1. 找到打電話(huà)的原動(dòng)力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話(huà)溝通的三大因素
二）、實(shí)戰(zhàn)面談技巧
1. 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的理念
2. 設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談
3. 接洽開(kāi)場(chǎng)
通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶(hù)?
對(duì)客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)?
通過(guò)客戶(hù)言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)?
誤區(qū)分析及正確模式解析?
有效接洽開(kāi)場(chǎng)的四種方法?
【案例分析】不同銀行客戶(hù)的性格特征
4、KYC——了解你的客戶(hù)6種提問(wèn)方式
5、SPIN——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的潛在需求

四、存量客戶(hù)價(jià)值提升－交叉精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1.交叉銷(xiāo)售-提升客戶(hù)粘性
2.交叉銷(xiāo)售的步驟（產(chǎn)品的復(fù)雜程度來(lái)劃分）
3.交叉銷(xiāo)售成功因素
1）.心態(tài)
2）.知識(shí)/專(zhuān)業(yè)
3）.技巧（金融需求的五個(gè)層次）

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