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挖掘潛在客戶課程

課程背景：
現(xiàn)在的市場早已經(jīng)不是過去的線性增長，很多企業(yè)用短短的七八年時間就能從零到上市，很多企業(yè)用短短的幾個月時間就能家喻戶曉，而大部分的企業(yè)做了很多年，確做的越來越難，效益越來越差！根本原因，就是沒做好營銷的整體工作。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都應該具備系統(tǒng)營銷思維和理論方法，用市場營銷的視角去看待行業(yè)，企業(yè)，客戶。
我們正處在一個充滿顛覆的時代，跨界、免費打亂了原來的游戲規(guī)則，新時代的營銷就是系統(tǒng)營銷，用系統(tǒng)營銷應對未來的不確定性！
本課程圍繞營銷體系與思維的建立、挖掘潛在客戶的策略，結合參訓學員實際工作中的疑問和遇到的溝通問題進行結合講解刨析，旨在讓參訓學員，建立科學實戰(zhàn)的營銷體系，掌握實戰(zhàn)的市場營銷策略和市場營銷計劃制定，做好營銷工作。實現(xiàn)個人成長，企業(yè)增長！

課程目標:
1、了解不同發(fā)展階段系統(tǒng)營銷側重點，抓住當下挖掘潛在客戶的關鍵環(huán)節(jié)。
2、深刻洞悉營銷戰(zhàn)略中常見問題，明確戰(zhàn)略突破方向，讓營銷成為企業(yè)增長的利器。
3、建立全新的營銷認知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。
4、通過系統(tǒng)營銷的學習，具備營銷全局系統(tǒng)思維。
5、掌握市場地圖的繪制，制定市場開拓計劃。

課程對象：
企業(yè)中高層、營銷管理者、市場部人員、銷售部人員等

課程方式：
理論講解+實戰(zhàn)演練+小組討論

課程大綱
導入：營銷是什么？調整聽課狀態(tài)
第一講：意識覺醒：營銷體系建立與實戰(zhàn)
一、市場變化：從買方市場到賣方市場
1、市場環(huán)境的變化：從標準化產品到個性化的產品和服務
2、企業(yè)發(fā)展的變化：從新客戶開拓到老客戶深耕
3、營銷的難題和挑戰(zhàn)：如何滿足客戶超標準需求并塑造客戶忠誠度
二、營銷挑戰(zhàn)：營銷驅動企業(yè)新增長
一、回歸原點
1、營銷是什么
1）市場分析與市場預測
2）營銷工作的先后順序
3）預判市場前景
4）推動銷售升級
二、市場推廣
1、對客戶進行分級分類
1）市場細分從哪里入手
2）市場細分后才能聚焦發(fā)力
3）客戶分類分級才能制定相應策略
2、繪制市場地圖
1）才知道市場機會在哪里，潛在客戶在哪里
2）才能根據(jù)地圖循序漸進
3）才知道市場份額都被誰搶走了
4）了解每個細分市場的競爭情況
5）根據(jù)市場地圖制定作戰(zhàn)地圖
6）IOGSMT：制定作戰(zhàn)的目標實現(xiàn)路徑
實戰(zhàn)訓練：根據(jù)市場地圖制定作戰(zhàn)地圖

第二講：挖掘潛在客戶的渠道與平臺選擇
一、本企業(yè)潛在客戶畫像
1、潛在客戶都聚集在什么渠道和平臺
2、如何開發(fā)潛在客戶所在渠道與平臺
3、借助異業(yè)聯(lián)盟獲得潛在客戶信任
4、成交潛在客戶
二、潛在客戶拓展的行動步驟
1.誰手里有你想要的客戶?
2.誰加持你?
3.對手手里有你想要的客戶
4.攢一個智庫
三、增量拓展?jié)撛诳蛻糁械囊c與問題
1、充分預估存在變數(shù)的關鍵點
2、預測—預判—預案

第三講：怎么讓老客戶幫我們帶來潛在客戶?
一、老客戶為什么“不介紹”?
1、對你有意見，只是一直沒有說
2、團隊服務能力差或不穩(wěn)定，不敢介紹，怕打臉
3、你沒請求過TA引薦客戶
4、只想利用老客戶
5、有獎勵，但政策不合理或不說清楚或承諾有悔
9、老客戶沒找到轉介紹的理由
二、怎么做能讓老客戶樂于轉介紹?
1、你能給老客戶帶去什么具體實用的幫助?
2、說出來，說清楚，說明白——要分錢
3、全員營銷，不斷請求
4、減法:減少變化，減少品種，人員和服務穩(wěn)定
5、初心:使命愿景價值觀
6、設計規(guī)則:帶著老客戶—起嗨
7、改變盈利模式:引流級+后市場
8、有沒有“跨界混搭”的可能性?
9、如何讓老客戶幫著鏈接老客戶?
10、重度垂直:死磕一個點打透它!
11、把握高端客戶:撕開一個口子，進入背后圈子
四、對目標客戶進行全覆蓋

第四講：營銷落地與執(zhí)行
市場營銷工作的量化指標與結果追蹤
1、頂層量化指標
2、市場部關鍵指標
3、共創(chuàng)環(huán)節(jié)：交通行業(yè)量化指標的相關數(shù)據(jù)
營銷課程總結：營銷讓市場拓展變得簡單從容！
課程總結，學習落地
1.學習心得、收獲感言及點評
2.制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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