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拓客破冰客戶課程

課程背景：
為什么保險行業(yè)人員大幅下滑？流失人員最根本的原因是賺不到錢；賺不到
錢背后是沒有業(yè)績；沒有業(yè)績意味著沒有成功開發(fā)新客戶。以終為始倒推，我們會發(fā)現(xiàn)銷售事業(yè)失敗的根本原因是沒有掌握拓客技能。
銷售是經(jīng)營“人”的事業(yè)，簡簡單單的一句話，卻是銷售人員永恒的課題。
要經(jīng)營好客戶，需要做許多工作，而破冰就是第一道難關(guān)。找到第一關(guān)的通關(guān)密鑰，就能開啟通往成功銷售事業(yè)的康莊大道。成功的營銷流程大致可以分為準客戶開拓、接觸前準備、接觸說明、促成、拒絕處理、售后服務(wù)索取、轉(zhuǎn)介紹、加保等環(huán)節(jié)。在營銷行業(yè)，傳統(tǒng)意義上的破冰是指接觸面談過程中的破冰，也就是初次與客戶見面時，是否能順利開啟交流與互動，并給準客戶留下好印象。而在壽險營銷過程中，最難的環(huán)節(jié)是客戶開發(fā)。根據(jù)營銷人員調(diào)研結(jié)果顯示，有接近50%的績優(yōu)人員認為開發(fā)客戶是最難的環(huán)節(jié)，而破冰就是這個環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵。。在績優(yōu)人員希望加強的修煉項目中，人際交往排列在第二位。當(dāng)營銷人員掌握了第一次、第二次破冰的技能時，就相當(dāng)于擁有了一把開啟新客戶的鑰匙，再也不愁客戶開發(fā)問題，如此也未成功打開了一條道路。
如果希望每次的銷售結(jié)果都是“璀璨奪目”的，就要拆解銷售流程，并反復(fù)打磨每個“細節(jié)”。鏈接破冰后的面談又是一個收集信息和建立的過信任的過程，無論是銷售還是組織發(fā)展，它都是成功營銷的起點。本課程，將詳細拆解破冰、鏈接、面談等著重發(fā)力點，為營銷人員提供不同角度的思路和方法。

課程收益：
● 拆解銷售流程，并反復(fù)打磨破冰的每個“細節(jié)”
● 訓(xùn)練“”破冰鏈接、面談“”等著重發(fā)力點的不同角度的思路和方法

課程對象：保險公司績優(yōu)、銀行保險從業(yè)者

課程大綱
第一講：拓客鏈接
一、拓客鏈接的重要性
1、成功的銷售結(jié)果背后是成功的過程管理
2、50%以上營銷人員認為鏈接客戶開口破冰是最難的環(huán)節(jié)
3、表示關(guān)系建立的進度表
二、線下鏈接客戶破冰的七種常見方法和八個應(yīng)用細節(jié)
三、線上鏈接客戶破冰的六個方法和五個技巧
四、“打破”破冰的七大心魔和寫在最后的四點叮囑

第二講：走近高端客戶的形與魂
一、高端客戶識別（KYC）
1、高端客戶識別的類型
1）高端客戶的城市區(qū)域分布
2）財富原始積累的迭代
3）高鏡子客戶年齡構(gòu)成
4）高端客戶離我們并不遠
現(xiàn)場演練：客戶精準素描：高端客戶的形與魂
小組討論：形是魂的外在呈現(xiàn)
2、不同高客群體的心理特征：不同的血淚史，同一個分享欲
1）成長經(jīng)歷
案例分析：誠懇的贊同、由衷的佩服，以學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)請教，引起共鳴
2）教育背景
案例分析：每個人都是井底之蛙，只是頭頂天空大小不一樣
3）性格特征：讓他看到自己的影子
4）思維模式：同理心是走進高端客戶靈魂的最短路徑
現(xiàn)場演練：KYC客戶全款買房買車的低調(diào)炫富的心理預(yù)期：財富如果不是用來炫耀的，創(chuàng)造那么多財富還有什么用？（《國富論》亞當(dāng).斯密）
5）行為習(xí)慣：把握客戶的時間顆粒度
6）判斷標(biāo)準：高端人士對他人的要求很高
7）危機意識：遠大目標(biāo)、敏銳洞察
8）情感經(jīng)歷：鐵哥們&閨蜜的誕生
二、高端客戶的開拓
1、高端客戶的圈子
分析：百萬年薪客戶的生活方式
分析：你看起來有哪些高客的樣子
2、高客開拓的路徑
1）建立好感
2）獲得信任
3）值得信賴
案例：一位績優(yōu)高手的高客經(jīng)營之道
3、高端客戶開拓的渠道
1）傳統(tǒng)手段：重點新客戶的開發(fā)技巧
案例：高客他們在哪里，你就要在哪里！
2）優(yōu)質(zhì)手段：老的高端客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：那些信賴性的客戶的轉(zhuǎn)介紹策略
3）特色手段：因人而異的高客開發(fā)流程
案例：海南、寧波、佛山不同績優(yōu)的高客開發(fā)策略
三、高端客戶的經(jīng)營
——七種常見的鏈接客戶的方法最有效的是什么
1、向客戶提供有價值的咨詢
簽單案例分享：如何讓客戶坐下來就聽入迷
2、尋找圈層
分析：興趣圈、生活圈、學(xué)習(xí)圈、社交圈
3、借助公司平臺運營
4、關(guān)鍵人引薦
5、高客經(jīng)營手段
1）微信營銷與持續(xù)營銷
研討：你的朋友圈不是你自己的朋友圈
2）社群營銷與后續(xù)服務(wù)
分析：車友會、俱樂部等的經(jīng)營
3）沙龍營銷與銷售達成
分析：從事壽險**周年客戶答謝會的策劃

第三講：面談：樹立專業(yè)顧問形象
一、如何創(chuàng)造良好的第一印象
1、對于準客戶的了解程度
2、眼神交流
3、微笑
4、當(dāng)一位傾聽者
5、衣著舉止
6、正確握手
7、準時
8、積極正面的態(tài)度與思維
9、令人記憶深刻的自我介紹
10、不要講*
二、簡報過程總是重復(fù)犯的8大錯誤
1、過早亮底牌
2、過度關(guān)注結(jié)果
3、不相信自己的產(chǎn)品
4、不能定義自己的產(chǎn)品
5、沒有預(yù)演
6、主線被分散，時間過長
7、沒有客戶利益進度表
8、沒有設(shè)立儀式感
三、迅速樹立專業(yè)投顧形象三部曲及實戰(zhàn)案例復(fù)盤
——訓(xùn)練、總結(jié)、復(fù)盤、結(jié)訓(xùn)

拓客破冰客戶課程