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大客戶關系突破課程

課程背景：
隨著信息時代的到來，云計算、大數據、物聯網、人工智能等新技術不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術應用到實際的產品、方案當中，新產品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產品或方案供應商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統的關系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細節(jié)都要全情投入，精雕細琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。
本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎技能進行全方位的講授和訓練，比較業(yè)界傳統的銷售訓練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。同時，本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關鍵節(jié)點，在每一個關鍵節(jié)點銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導。本課程幫助銷售全流程場景化地系統學習銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產品技術的價值傳遞能力，幫助企業(yè)實現新型產品在行業(yè)內的快速推廣。

課程收益：
從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態(tài)和需求特點
基于心理學，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)
從高層客戶的業(yè)務場景入手，學習與高層客戶相處的技巧
課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經營高層客戶關系的能力
幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力
幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率

課程對象：高級銷售經理、客戶經理，售前技術支持、銷售總監(jiān)

課程大綱
故事導入：求婚的小伙：樓梯原理
第一講：良好客戶關系的意義
1、客戶關系的作用
2、客戶關系的三原則
3、六維分析法-客戶購買內驅分析

第二講：如何突破客戶關系
一、突破客戶關系的三個原理及方法
1、主導客戶注意力
2、打開客戶注意力
3、綁定客戶注意力
二、突破客戶關系的六個原則
1、互惠——建立共贏
2、誠信——言行一致
案例：低價中標的代價
3、專業(yè)——業(yè)務專家
例證據：提升業(yè)務專業(yè)度
4、共鳴——保持同頻
案例：航空母艦和小船
5、持續(xù)——保持聯系
案例：被遺忘的院長
6、真誠——待人以誠
案例：刁難廠商的總工
案例：新銷售搞定大單

第三講：客戶關系突破的手段
一、建立客戶檔案
1、明確客戶檔案的重要性
2、確定客戶檔案的內容
3、制作與更新客戶檔案
二、客戶性格分析
1、DISC行為模式理論介紹
2、哪種性格特質適合做銷售？
3、客戶性格識別和應對技巧
二、六種關系突破場景
1、禮尚往來
2、商務宴請
3、娛樂活動
4、旅游考察
5、拜訪聊天
6、深入人心

第四講：基于客戶視角的銷售場景化流程
一、客戶視角：從專業(yè)視角到客戶視角
1、客戶為什么購買？
2、客戶購買邏輯
二、客戶拜訪前的四個問題
1、我為什么在這里？
2、我想讓客戶做什么？
3、客戶為什么見我？
4、客戶為什么信我？
三、篩商機識角色
1、銷售機會篩選：BANT商機評估
2、政企銷售中的常見角色
四、巧提問善傾聽
1、常用的提問策略
2、同理心：傾聽的前提
3、常用的傾聽技巧
五、會展示理異議
1、SPAR優(yōu)勢呈現法
2、客戶為什么不購買？
3、LSC-CC模型-異議處理模型
六、談合作謀規(guī)劃
1、傳統銷售模式和合作經營模式
2、合作經營流程：四季溝通術
3、依托銷售價值重新評估商機

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