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銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)課程

課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)金融和金融科技企業(yè)發(fā)展的背景下，數(shù)字化凸顯了銀行物理網(wǎng)點(diǎn)正面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)和零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)代挑戰(zhàn)。隨著客戶(hù)行為習(xí)慣的變化，金融消費(fèi)者年輕化，對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的依賴(lài)程度越來(lái)越低，與銀行交互降低，客戶(hù)經(jīng)理與新生代高凈值客戶(hù)的有效溝通面臨挑戰(zhàn)?！蛾P(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定，“銀行可以通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展存款業(yè)務(wù)”，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)公域流量平臺(tái)開(kāi)展流量營(yíng)銷(xiāo)，自建私域流量才是真正的解藥。
為此，本課程通過(guò)對(duì)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性，給予數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展方向和數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略，形成“數(shù)字化、綜合化、場(chǎng)景化、智能化、個(gè)性化”特征的數(shù)字化新零售模式。
授課老師近30年的銀行理論學(xué)習(xí)研究和商業(yè)銀行總分支行實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰；通過(guò)深入淺出的理論與案例分析相結(jié)合，通俗易懂。

課程收益：
1、梳理互聯(lián)網(wǎng)金融下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)及零售業(yè)務(wù)數(shù)字化發(fā)展新思維、相關(guān)概念和應(yīng)用。
2、熟悉零售業(yè)務(wù)在渠道整合、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等方面帶來(lái)的數(shù)字化新機(jī)遇。
3、解析商業(yè)銀行零售前沿業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型案例，確保提升零售業(yè)務(wù)數(shù)字化策略的實(shí)操性。
4、提供網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)數(shù)字化發(fā)展新方案，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的新突破。

課程對(duì)象：
招商銀行零售業(yè)務(wù)中高管和業(yè)務(wù)骨干精英

課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
一、銀行4.0時(shí)代的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
（一）銀行的“柯達(dá)”時(shí)刻
1、 從膠卷相機(jī)、數(shù)碼相機(jī)到拍照手機(jī)
2、 從ATM機(jī)、自助終端到智能手機(jī)
3、 思考：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的*問(wèn)題是什么？
4、 思考：“數(shù)字化”與“互聯(lián)網(wǎng)+”，區(qū)別在哪？
5、 產(chǎn)品×服務(wù)×有效感知=客戶(hù)體驗(yàn)
（二）從實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)到數(shù)字銀行——銀行4.0發(fā)展路線(xiàn)圖
1、 銀行1.0
2、 銀行2.0
3、 銀行3.0---大財(cái)富+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)+開(kāi)放融合
（1）招行經(jīng)歷3次轉(zhuǎn)型提出3.0模式
（2）招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是圍繞給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
（3）招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理
（4）招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與技術(shù)、數(shù)據(jù)深度融合
4、 銀行4.0
（三）銀行基本業(yè)務(wù)模式因科技發(fā)展而持續(xù)改變
1、 用戶(hù)體驗(yàn)持續(xù)提升
2、 潛在客戶(hù)群體擴(kuò)大
3、 金融服務(wù)空間拓寬
4、 金融服務(wù)時(shí)間延展

二、主流銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型做法與趨勢(shì)
（一）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要背景
1、 數(shù)字化是時(shí)代發(fā)展新革命
2、 數(shù)字化是客戶(hù)需求新趨勢(shì)
3、 數(shù)字化是銀行變革新動(dòng)力
（二）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要做法
1、 布放智能設(shè)備，實(shí)現(xiàn)硬件智能化。
2、 拓展便民服務(wù)，實(shí)現(xiàn)功能擴(kuò)容化。
3、 鏈接多維場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)渠道融合化。
4、 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)智慧化。
（三）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要趨勢(shì)
1、 “開(kāi)放+場(chǎng)景”，重構(gòu)完整生態(tài)。
2、 “效率+個(gè)性”，塑造*體驗(yàn)。
3、 “畫(huà)像+方案”，助力精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
4、 “模型+預(yù)警”，構(gòu)建智能風(fēng)控。

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式重構(gòu)
（一）網(wǎng)點(diǎn)功能多元化
1、 拓展網(wǎng)點(diǎn)功能。
2、 推進(jìn)業(yè)務(wù)升級(jí)。
3、 借助數(shù)字地圖。
4、 搶占G端入口。
（二）業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)線(xiàn)上化
1、 建設(shè)“零接觸銀行”。
2、 構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)+APP”服務(wù)新模式。
3、 打造零接觸服務(wù)。
4、 強(qiáng)化系統(tǒng)平臺(tái)支持。
（三）金融服務(wù)開(kāi)放化
1、 保持“開(kāi)放心態(tài)”，建立多場(chǎng)景融合服務(wù)平臺(tái)。
2、 提升服務(wù)能力，貫通內(nèi)外部場(chǎng)景和業(yè)務(wù)渠道。
（四）金融產(chǎn)品定制化
1、 有效整合大數(shù)據(jù)信息，做好分析、加工與應(yīng)用。
2、 實(shí)現(xiàn)“千人千面”精準(zhǔn)畫(huà)像，提升產(chǎn)品服務(wù)能力。
3、 探索貴賓客戶(hù)尊享服務(wù)，賦能網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理創(chuàng)新。
（五）銀客交互情感化
1、 構(gòu)建“四位一體”客戶(hù)連接網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。
2、 建立“零接觸”線(xiàn)上線(xiàn)下多渠道一對(duì)一服務(wù)機(jī)制。
3、 打造基于網(wǎng)點(diǎn)位置與周邊商圈的商戶(hù)池和權(quán)益池。
4、 重點(diǎn)關(guān)注小微零售客戶(hù)全生命周期金融旅程。

四、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的對(duì)策建議
（一）推進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
1、 硬件升級(jí)。
2、 外拓升級(jí)。
3、 流程優(yōu)化。
（二）構(gòu)建新型營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈
1、 繪制金融生態(tài)圖譜。
2、 打造營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)體系。
3、 構(gòu)建渠道融合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。
（三）激發(fā)全方位營(yíng)銷(xiāo)活力
1、 建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。
2、 創(chuàng)新鼓勵(lì)特色機(jī)制。
3、 改進(jìn)考核計(jì)價(jià)機(jī)制。
（四）強(qiáng)化綜合化營(yíng)銷(xiāo)支撐
1、 動(dòng)態(tài)優(yōu)化勞動(dòng)組合。
2、 提升智能管理質(zhì)效。
3、 全面強(qiáng)化基礎(chǔ)保障。

五、銀行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式重塑
（一）銀行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型四大趨勢(shì)
1、 開(kāi)放與場(chǎng)景結(jié)合的完整生態(tài)
2、 效率與個(gè)性結(jié)合的*體驗(yàn)
3、 畫(huà)像與方案結(jié)合的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
4、 模型與預(yù)警結(jié)合的智能風(fēng)控
（二）銀行數(shù)字化場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)與策略
1、 銀行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能力的四大評(píng)價(jià)維度
2、 銀行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四大成功要素
3、 銀行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)體系的四大能力提升方向
4、 銀行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系的四大運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)
（三）銀行數(shù)字化總分支營(yíng)銷(xiāo)體系
1、 建立并強(qiáng)化以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)模式
2、 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)總分支“三軌制”營(yíng)銷(xiāo)模式
3、 推進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)落地的具體實(shí)施策略

六、加強(qiáng)全量AUM提升的方法和措施
（一）資產(chǎn)組合配置明確
（二）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案準(zhǔn)備精準(zhǔn)
（1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)---社會(huì)活動(dòng)能力
（2）平臺(tái)化營(yíng)銷(xiāo)
（3）新媒體化營(yíng)銷(xiāo)
（4）沙龍化營(yíng)銷(xiāo)
（三）找準(zhǔn)突破口
（四）全流程跟蹤服務(wù)
（五）公私綜合聯(lián)動(dòng)
（六）分類(lèi)分級(jí)經(jīng)營(yíng)策略
（1）寶藏客戶(hù)高層營(yíng)銷(xiāo)
（2）重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
（七）注重過(guò)程指標(biāo)監(jiān)管與考核
（八）行外吸金
（九）向存量要增量
（1）理財(cái)資金留存
（2）存量基金轉(zhuǎn)化
（3）流失客戶(hù)喚回
（4）臨界客戶(hù)提升
（十）全員營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向全員管戶(hù)
（十一）關(guān)鍵目標(biāo)客群精準(zhǔn)畫(huà)像
（十一）注重線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合
（十二）注重分析和復(fù)盤(pán)
（十三）保證收益，增加權(quán)益
（十四）加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析與動(dòng)態(tài)反饋閉環(huán)響應(yīng)
1指標(biāo)細(xì)化
2動(dòng)態(tài)圖示
3統(tǒng)計(jì)分析--每個(gè)崗位關(guān)鍵指標(biāo)一張表
（十五）“一行一策”標(biāo)準(zhǔn)化
（十六）平臺(tái)型網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化
1經(jīng)營(yíng)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化
（1）落實(shí)到人的動(dòng)作、過(guò)程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
（2）落實(shí)到事的動(dòng)作、過(guò)程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
（3）落實(shí)到時(shí)的動(dòng)作、過(guò)程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
2管理能力標(biāo)準(zhǔn)化
（1）重點(diǎn)過(guò)程指標(biāo)
（2）條線(xiàn)負(fù)責(zé)人管理職能
（3）細(xì)化對(duì)分支行的管理動(dòng)作
（4）建立簡(jiǎn)單易執(zhí)行的反饋機(jī)制
（5）建立簡(jiǎn)單易執(zhí)行的追蹤機(jī)制
3盈利能力標(biāo)準(zhǔn)化
（十七）可持續(xù)復(fù)制性和持續(xù)提升

銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)課程