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商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)

課程大綱：
第一單元：分析篇
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析（1h）
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶(hù)心理分析（1h）
【反思】：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
【討論】：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
【討論】：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？
【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？

第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)入（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的？
1、客戶(hù)會(huì)談準(zhǔn)備
2、理財(cái)顧問(wèn)角色的開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式客戶(hù)需求探尋與分析確認(rèn)
4、顧問(wèn)式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5、成交促成
6、后續(xù)跟進(jìn)

第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、客戶(hù)會(huì)談準(zhǔn)備（1h）
【反思】：我之前的客戶(hù)面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、面談準(zhǔn)備工作的作用
2、客戶(hù)信息收集與潛在理財(cái)需求分析
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
【案例分析】：理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】：老客戶(hù)客情道具準(zhǔn)備
【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？

二、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白（1h）
【反思】：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
【視頻討論】：西游記片段 
2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【話(huà)術(shù)導(dǎo)入】：客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
【練習(xí)】：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

三、顧問(wèn)式需求探尋與分析確定（1.5h）
【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
【工具導(dǎo)入】：《客戶(hù)理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置圖》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
【案例分享】：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理需求探尋話(huà)術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
【討論】：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀(guān)念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（1h）
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
【話(huà)術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話(huà)呈現(xiàn)
【練習(xí)】：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
5、產(chǎn)品講解FABE法
【話(huà)術(shù)示例】：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)
【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

五、交易促成（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
【成交練習(xí)】：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
【成交練習(xí)】：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
【案例觀(guān)摩】：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
【練習(xí)】：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻?hù)如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
四、答應(yīng)要買(mǎi)產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)

第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班