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大客戶營銷攻略公開課

【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)工程師等

【課程背景】
首先是身陷信息孤島：很多商機(jī)，跟進(jìn)許久，發(fā)現(xiàn)客戶或項目無效…..已考察了，最后取消了本年度采購計劃…..表面支持你，而決策時不幫你說話…..你的內(nèi)線，和你玩起了“無間道”..….搞定了老板，最終也不起作用……十拿九穩(wěn)煮熟的鴨子，怎么突然就飛了……
其次是不懂系統(tǒng)思維：大客戶銷售完全不同于常規(guī)銷售，是一個邏輯性超強(qiáng)、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、流程化實施的系統(tǒng)工程。涉及變數(shù)太多、人物角色多、影響性因素多，不通過系統(tǒng)化培訓(xùn)和專業(yè)化訓(xùn)練，培養(yǎng)出“全局把控與系統(tǒng)思維”習(xí)慣，是很難勝任這項工作的。
第三是把握關(guān)鍵節(jié)點：大客戶營銷失敗率，特別是項目銷售，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)銷售，一步做錯滿盤皆輸，只有每個關(guān)鍵節(jié)點操作的成功，才能確保整個項目操作的成功。具體做法：確立每個關(guān)鍵節(jié)點行動目標(biāo)，并通過復(fù)盤做到“事前預(yù)演、事中控制與事后彌補(bǔ)”。
《大客戶營銷·勢局單》是必學(xué)的營銷策略類課程。圍繞大客戶營銷過程中“信息孤島”“局限思維”“關(guān)鍵誤判”等核心問題，給出“信息收集、系統(tǒng)分析、行動復(fù)盤”的解決方案，從而達(dá)成“審勢、控局、贏單”的目標(biāo)，并揭開大客戶攻略系統(tǒng)框架與底層邏輯。

【課程目標(biāo)】
（一）從全局與系統(tǒng)角度，完全理解且能運用“信息收集、系統(tǒng)分析、行動復(fù)盤”三部曲。
（二）掌握商機(jī)開發(fā)、內(nèi)線開發(fā)、系統(tǒng)信息收集等基本偵查能力與方法。
（三）掌握機(jī)會分析、項目分析、組織分析等重大要素系統(tǒng)分析能力與方法。
（四）掌握全局關(guān)鍵節(jié)點，確立每個節(jié)點目標(biāo)，通過前、中、后復(fù)盤，改善行動質(zhì)量。

【課程大綱】
導(dǎo)入
1、營銷四大業(yè)務(wù)矩陣：大客戶營銷、渠道營銷…
2、大客戶營銷特征
3、大客戶營銷VS項目銷售
4、大客戶營銷的三大困惑
5、大客戶營銷底層邏輯與系統(tǒng)架構(gòu)
6、商機(jī)開發(fā)與管理
1）優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶有哪些？
2）獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法/四路18招
7、大客戶采購與銷售流程
8、大客戶有效開發(fā)的步驟

一、審勢——信息收集/首先解決信息孤島
1、內(nèi)線識別、開發(fā)與維護(hù)
1）為何會被客戶“忽悠”？如何防止？
2）內(nèi)線分類分級
3）內(nèi)線憑什么愿意合作？
4）哪些人可以發(fā)展成為內(nèi)線？
5）保護(hù)好內(nèi)線
6）發(fā)展內(nèi)線注意事項
2、收集客戶信息
1）客戶綜合信息
企業(yè)信息、經(jīng)營狀況、生態(tài)資源
2）客戶關(guān)鍵問題與燃眉之急CE 
3）原供應(yīng)商情況及問題
4）主要競爭對手信息
3、收集項目信息
1）采購流程進(jìn)度及關(guān)鍵信息
2）采購標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)信息
3）基本重要信息MANDACT
4）信息收集工具：探尋技巧SNILSS
4、收集組織信息
1）采購組織結(jié)構(gòu)圖
2）采購組織結(jié)構(gòu)角色信息
3）關(guān)鍵人物的核心信息
4）以往決策習(xí)慣

二、破局——系統(tǒng)分析/全盤行動策略推敲
1、機(jī)會分析
1）大客戶切入機(jī)會“*”
2）提前介入-戰(zhàn)略價值
3）急于改變-乘人之危
4）趁虛而入-期望差距
5）開局九宮格分析
2、競爭分析
1）屏蔽競爭對手的三大策略
2）主動進(jìn)攻的八大策略
3）主動防守的十大策略
3、需求分析
1）業(yè)務(wù)需求梳理與挖掘
2）業(yè)務(wù)需求與采購標(biāo)準(zhǔn)
3）個人需求層次（探索）
4）個人需求常見表現(xiàn)
4、變化分析
1）對待變化的幾種態(tài)度
2）不同階段各自關(guān)注度的變化
3）不同階段不同角色的參與度
5、決策分析
1）決策關(guān)注角度
2）采購標(biāo)準(zhǔn)與核心要素
3）決策評估標(biāo)準(zhǔn)
6、關(guān)系分析
1）客戶關(guān)系的三個層次
2）線人：聯(lián)系與關(guān)系深度
3）支持者：對我方的態(tài)度
3）Coach：尋求關(guān)系突破口
7、組織分析
1）組織分析五步法
2）組織分析（圖）
3）組織決策結(jié)果
4）關(guān)鍵人常見公關(guān)活動

三、贏單——行動復(fù)盤/確保關(guān)鍵節(jié)點成功
關(guān)于復(fù)盤的基本知識與技能
（一）商機(jī)復(fù)盤
1、主要目的
把握客戶、項目的質(zhì)量
2、關(guān)鍵任務(wù)
1）采購真實性：潛在客戶的三大評判標(biāo)準(zhǔn)
2）目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
3）項目評估（價值/速度）
（二）內(nèi)線復(fù)盤
1、主要目的
成功發(fā)展線人、支持者、Coach
2、關(guān)鍵任務(wù)
1）發(fā)展內(nèi)線謹(jǐn)防的雷區(qū)
2）真假鑒別：驗證你的內(nèi)線
3）Coach評估標(biāo)準(zhǔn)
（三）需求復(fù)盤
1、主要目的
明確CE、業(yè)務(wù)需求、個人需求
2、關(guān)鍵任務(wù)
1）能夠清晰描述明確業(yè)務(wù)需求
2）驗證明確業(yè)務(wù)需求
3）挖掘隱性業(yè)務(wù)需求
4）挖掘隱性個人需求
（四）內(nèi)線復(fù)盤
1、主要目的
盡量主導(dǎo)或影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，最差也要展現(xiàn)獨特優(yōu)勢
2、關(guān)鍵任務(wù)
1）構(gòu)建技術(shù)壁壘
2）構(gòu)建商務(wù)壁壘
3）嵌入采購流程
4）獨特的商業(yè)價值提煉
（五）公關(guān)復(fù)盤
1、主要目的
爭取提前拿下：內(nèi)部敲定、會議表決通過、拍板者支持
2、關(guān)鍵任務(wù)
1）關(guān)鍵人物的公關(guān)活動
2）組織關(guān)系復(fù)盤
3）交叉驗證結(jié)果并查明原因
（六）競爭復(fù)盤
1、主要目的
盡量排除競爭，或創(chuàng)造競標(biāo)*優(yōu)勢
2、關(guān)鍵任務(wù)
1）消除競爭信息孤島
2）準(zhǔn)備圍標(biāo)兄弟單位
3）進(jìn)攻防守行動復(fù)盤
（七）商洽復(fù)盤
1、主要目的
邀約客戶考察并成功簽約
2、關(guān)鍵任務(wù)
1）充分準(zhǔn)備
2）統(tǒng)籌安排
3）商務(wù)考察與接待復(fù)盤
（八）跟進(jìn)復(fù)盤
1、主要目的
達(dá)到客戶滿意，并產(chǎn)生新需求與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹
2、關(guān)鍵任務(wù)
1）交付清單式復(fù)盤
2）客戶回訪與復(fù)盤
3）客戶關(guān)系重新定義
4）客戶關(guān)系維護(hù)ERG

【講師簡介】
姚老師 實戰(zhàn)型高級營銷咨詢師/培訓(xùn)師
社會責(zé)任與擔(dān)當(dāng)
中國營銷管理專業(yè)十大名師
《新營銷動力系統(tǒng)》版權(quán)人
《MIS營銷系統(tǒng)改進(jìn)》版權(quán)人
ISPI國際認(rèn)證績效改進(jìn)師
山東省人社廳 創(chuàng)業(yè)教材 副主編
濟(jì)南市人社局 創(chuàng)業(yè)咨詢坐診專家
山東大學(xué)/山東師范大學(xué) 特聘導(dǎo)師
山東培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 副會長
營銷經(jīng)歷20年+ 
某上市公司 控股公司總經(jīng)理
某中德合資品牌企業(yè) 營銷總監(jiān)
某世界500強(qiáng)外資企業(yè) 區(qū)域代表

大客戶營銷攻略公開課