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工程市場(chǎng)營(yíng)銷模式課程

課程背景
2024年，在就業(yè)、股市、房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、地方財(cái)政等領(lǐng)域均出現(xiàn)了減利因素的影響下，很多工程市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)亂象，工程市場(chǎng)營(yíng)銷也必須做好轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備，稍有不慎，就會(huì)掉入爛尾工程、呆賬死賬和法律訴訟等危險(xiǎn)境地……
剛剛過(guò)去的2024年兩會(huì)上，*政府大力倡導(dǎo)和推動(dòng)“新質(zhì)生產(chǎn)力”的發(fā)展，給中國(guó)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)展指明了方向，市政府也會(huì)緊接著出臺(tái)一系列新政策措施，特別是建工行業(yè)的新政新規(guī)，必須要高度重視和學(xué)習(xí)。
新質(zhì)生產(chǎn)力是創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。建工行業(yè)這個(gè)非常傳統(tǒng)的領(lǐng)域該何去何從，在關(guān)注市政府新政新規(guī)之前，必須要先關(guān)注*政府的新口號(hào)、新理念、新精神、新方向、新做法和新機(jī)遇。
新質(zhì)生產(chǎn)力由技術(shù)革命性突破、生產(chǎn)要素創(chuàng)新性配置、產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型升級(jí)而催生。以勞動(dòng)者、勞動(dòng)資料、勞動(dòng)對(duì)象及其優(yōu)化組合的躍升為基本內(nèi)涵，以全要素生產(chǎn)率大幅提升為核心標(biāo)志，特點(diǎn)是創(chuàng)新，關(guān)鍵在質(zhì)優(yōu)，本質(zhì)是先進(jìn)生產(chǎn)力。包括新類型、新結(jié)構(gòu)、高技術(shù)水平、高質(zhì)量、高效率、可持續(xù)的新興產(chǎn)業(yè)、未來(lái)產(chǎn)業(yè)的新質(zhì)生產(chǎn)力。
建工企業(yè)的出路就在于創(chuàng)新和升級(jí)，必須在紅海中躍升至藍(lán)海，在金字塔的底端向頂端進(jìn)化，“傍財(cái)智大款，賺優(yōu)質(zhì)利潤(rùn)”。
在這重大經(jīng)濟(jì)變革和歷史潮流的推動(dòng)下，順之者昌，逆之者亡。學(xué)習(xí)新規(guī)、新政、新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，學(xué)習(xí)新戰(zhàn)略、新戰(zhàn)術(shù)、新?tīng)I(yíng)銷和新方法至關(guān)重要。

課程對(duì)象
企業(yè)負(fù)責(zé)人、高管層、
市場(chǎng)營(yíng)銷骨干

課程方式
講授、演練、案例分析、討論、分享、作業(yè)、陪跑、萃取、內(nèi)化……

課程內(nèi)容
《政商關(guān)系與工程市場(chǎng)營(yíng)銷模式建設(shè)》—-新質(zhì)生產(chǎn)力下的建工行業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)
這門課程旨在幫助建工企業(yè)深入了解在經(jīng)濟(jì)變革和歷史潮流推動(dòng)下，如何做好工程市場(chǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型與升級(jí)。課程將重點(diǎn)關(guān)注新質(zhì)生產(chǎn)力背景下的建工行業(yè)新規(guī)、新政以及新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，解析如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際，從紅海躍升至藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)從金字塔底端到頂端的進(jìn)化。
課程分為五講：
第一講：新規(guī)新政解析
-學(xué)習(xí)與建工行業(yè)相關(guān)的新政策、新規(guī)以及發(fā)展戰(zhàn)略，確保企業(yè)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展。
第二講：搭建優(yōu)秀的政商關(guān)系
-提升與政府部門及商業(yè)合作伙伴的關(guān)系，為企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展提供有力支持。
第三講：客戶關(guān)系與上層關(guān)系公關(guān)與維護(hù)技巧
-深度剖析客戶及上層關(guān)系的重要性，掌握維護(hù)和發(fā)展這些關(guān)系的技巧。
第四講：工程市場(chǎng)操作六大要素
-詳細(xì)講解信息要素、人脈要素、技術(shù)方案要素、安全保障要素、性價(jià)比要素和品牌資質(zhì)要素在工程市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵作用。
第五講：實(shí)操營(yíng)銷技巧與案例分析
-通過(guò)實(shí)際案例，學(xué)習(xí)并掌握在新質(zhì)生產(chǎn)力背景下適應(yīng)建工行業(yè)的實(shí)操營(yíng)銷技巧。
這門課程將幫助建工企業(yè)在新形勢(shì)下找準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。
貫穿于五講內(nèi)容的工程營(yíng)銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、模式、理念、策略、工具和方法等，共有五大關(guān)鍵18招：

一是找對(duì)人：
孟昭春老師將引入其獨(dú)創(chuàng)的“四維成交法”商務(wù)談判策略，使?fàn)I銷人員一開(kāi)始就能統(tǒng)攬全局，占領(lǐng)制高點(diǎn)，解決找對(duì)人的問(wèn)題。
什么叫四維成交法？
大客戶營(yíng)銷商務(wù)談判，如同挖移一顆大樹(shù)，需要“點(diǎn)、線、面、體”的策略運(yùn)作：
既要擅于正面強(qiáng)攻—-攻克主要決策者；
更要學(xué)會(huì)逾回包抄—-攻克技術(shù)把關(guān)者和使用者們；
培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險(xiǎn)區(qū)，取得成功。
大客戶營(yíng)銷商務(wù)談判的核心技術(shù)就是“一圖二卡”：
即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚(yú)骨排雷卡和問(wèn)話提綱卡，對(duì)大客戶營(yíng)銷商務(wù)談判中可能遇到的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個(gè)坑”等了如指掌，提高效率和效益。
在這個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：
第一招：
統(tǒng)攬全局，畫好“客戶組織結(jié)構(gòu)圖”
第二招：
分析客戶，填好“魚(yú)骨排雷卡”
第三招：
制定方案，用好“大客戶排雷流程”
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二是說(shuō)對(duì)話：
孟昭春老師將從“一劍封喉”談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷售談判的關(guān)鍵：
一方面把握好三環(huán)節(jié)四步驟的談判策略，運(yùn)用好*銷售的技術(shù)和方法；
二方面牢記“客戶所有的拒絕和不買都是因?yàn)橥纯嗖粔颍鞓?lè)也不清楚”的談判原則，哪壺不開(kāi)提哪壺，挖掘痛點(diǎn)；
三方面按照“發(fā)掘內(nèi)心需求，建立意愿圖像”的談判心理學(xué)原理，遵循“問(wèn)題-思維-行為-結(jié)果”的正向循環(huán)邏輯，熟練運(yùn)用“問(wèn)話提綱卡”，通過(guò)問(wèn)話，引導(dǎo)客戶呈現(xiàn)出“四個(gè)成交信號(hào)”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
在這個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域用好五招：
第四招：
見(jiàn)面五句話，知道五件事；
第五招：
傷口五句話，找到疼痛點(diǎn)；
第六招：
撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：
成交五句話，簽單信號(hào)強(qiáng)；
第八招：
理解加反問(wèn)，五次敢成交。
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三是心態(tài)好：
在大客戶銷售和商務(wù)談判中，營(yíng)銷人員和客戶雙方都存在很多的“盲點(diǎn)”，孟昭春老師認(rèn)為：銷售和談判是一個(gè)心理戰(zhàn)，營(yíng)銷人員若心態(tài)不好，不僅無(wú)法克服自身盲點(diǎn)，也無(wú)法打開(kāi)客戶的盲點(diǎn)，談判就不能取得成功。
在這個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域用好四招，理解客戶拒絕背后的潛臺(tái)詞，堅(jiān)定自己的信念、引導(dǎo)客戶追尋目標(biāo)，打開(kāi)自己和客戶的盲點(diǎn)，使銷售和談判順利進(jìn)行。
第九招：
信念兩句話，見(jiàn)誰(shuí)都不怕；
第十招：
洞察需求真，掌控客戶深；
第十一招：
理解潛臺(tái)詞，理直氣又壯；
第十二招：
奴徒工匠家?guī)熓?，梅花香自苦寒?lái)；
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四是工具妙：
工欲善其事，必先利其器。
說(shuō)服客戶不僅要用語(yǔ)言，還需要工具—-因?yàn)槿⌒庞趯?duì)方，必須靠工具。例如歐美日韓標(biāo)書(shū)模版、公司介紹資料和短視頻等。
另外支撐業(yè)務(wù)人員能力提升的拐棍和裝備也必不可少，例如展業(yè)手冊(cè)和拒絕手冊(cè)等，都可以提高營(yíng)銷人員的銷售和談判能力，提高成功率。
在這個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：
第十三招：
展業(yè)手冊(cè)常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：
拒絕手冊(cè)有答案，熟練運(yùn)用業(yè)績(jī)好；
第十五招：
見(jiàn)面不成用信函，溝通工具要齊全。
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五是模式優(yōu)：
本課程從“銷售四連環(huán)”及協(xié)同營(yíng)銷模式入手，闡述商務(wù)談判中的分工協(xié)作以及如何照顧能力較弱的銷售小白等方法，從樹(shù)立“無(wú)圖不理”的協(xié)同營(yíng)銷理念、流程和機(jī)制入手，提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和談判能力。
什么叫銷售四連環(huán)和協(xié)同營(yíng)銷？
孟昭春老師將專業(yè)化銷售流程創(chuàng)造性的進(jìn)行切割，在“開(kāi)發(fā)-說(shuō)明-成交-服務(wù)”四個(gè)環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作：
開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；
說(shuō)明環(huán)節(jié)靠“神仙”；
成交環(huán)節(jié)靠“協(xié)同”；
服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。
通過(guò)畫好的“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營(yíng)銷在大客戶銷售和談判中做到：
一看就清楚；
一說(shuō)就明白；
一接就上手”
從而發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提高成交率。
在這個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：
第十六招：
切割銷售四連環(huán)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量強(qiáng)；
第十七招：
三個(gè)師父帶徒弟，比學(xué)趕幫快成才；
第十八招：
萬(wàn)事皆流程，系統(tǒng)好復(fù)制。
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