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大客戶銷售與管理大綱課程

課程背景：
市場競爭日益激烈，營銷環(huán)境越來越復雜，特別是在移動互聯(lián)浪潮沖擊下，買者可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠我有信息而贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。特別是大客戶銷售，產(chǎn)品本身差異越來越小，買方越來越成熟，客戶需求越來越標準，傳統(tǒng)營銷方式和關系營銷手段已很難適應如此復雜的環(huán)境，如何提高銷售人員的專業(yè)能力、贏得與客戶的長期戰(zhàn)略合作，就成為銷售人員普遍關心的問題。不同于個人的購買，在社會經(jīng)濟價值流動的過程中，組織與組織之間的交易，構(gòu)成了社會經(jīng)濟行為的重要環(huán)節(jié)，這種組織間復雜性的交易行為，就是我們通常說的復雜銷售。正是因為復雜銷售項目金額大、銷售周期長、涉及角色多、決策流程復雜，才更具有獨特的魅力。本課程從市場實際需求、實戰(zhàn)落地出發(fā)，為各位銷售人員展示了大客戶銷售與管理的系列方法，對上述各位的大客戶銷售技能進行實戰(zhàn)實訓。

受益群體：從事大客戶銷售的各種中下層銷售人員等

核心解決問題：幫助業(yè)務人員在客戶經(jīng)營時代如何打造最有價值的專業(yè)化銷售，如何更加關注以客戶為中心、客戶認知為導向、面向長期經(jīng)營的雙贏策略，從傳統(tǒng)的營銷“推”動，到客戶認知和需求的“拉”動，從而贏得客戶的長期信任和合作。
一、課程意義
-量大
-復購
二、認識大客戶
-針對大額產(chǎn)品行業(yè)
-行業(yè)特點
-大客戶定義
-大客戶特點
-市場結(jié)構(gòu)方面
-市場需求方面
-買賣雙方關系方面
-購買決策方面
-購買行為模式分析
-組織結(jié)構(gòu)
-人際
-個人
-購買程序
三、方法
-找對人
-原則
-關鍵人物
-內(nèi)線人物
-缺一補二找下屬
-說對話
-原則
-四型人格分析
-破冰
-探詢
-價值傳遞
-做對事
-原則
-針對人
-針對事
四、實際案例演練
分組進行角色演練

大客戶銷售與管理大綱課程