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客戶財富管理營銷課程

培訓對象：理財經(jīng)理

課程亮點：
著重實戰(zhàn) / 互動式培訓 (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)

課程背景：
財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年資管新規(guī)推出， 2019年落地，加速了財富管理新格局的進程，也顛覆了高凈值客戶的理財習慣。為因應此趨勢，設計了以下的課程。站在高凈值客戶的角度，在財富保值與增值中間取得平衡，以資產(chǎn)配置為工具，長期鎖定客戶、銀行、理財經(jīng)理三方密不可分的關系。

課程大綱：
引言：高凈值客戶養(yǎng)成及服務
富?？蛻舻酿B(yǎng)成
交叉銷售習慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務
從被動地辦理交易，到主動提供服務
主動探索客戶需求
一、 高凈值客群畫像與心理分析
1.1 戰(zhàn)前三問：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1 高凈值客戶規(guī)模趨勢解析
1.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
1.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財富目標分析：
1.3 六大人物畫像
1.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
1.3.2 高凈值人士最害怕什么？

二. 價值挖掘——客戶需求深度挖掘KYC及溝通技巧
2.1 開口的關鍵
2.1.1 深度傾聽與話術提煉
2.1.2 需求挖掘：KYC 再升級：
2.1.3 法商角度看客戶需求
2.1.4《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
2.2高凈值客戶需求深挖之百搭套路
2.2.1 高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
2.2.2 讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
2.2.3 《案例分享》四大需求案例分享

三、 高凈值客戶的財富管理原則與資產(chǎn)配置策略
3.1高凈值客戶的靈魂拷問
3.1.1 收益多少你會滿意？
3.1.2 錢從哪來？要去哪里？
3.1.3 交叉銷售*
3.2資產(chǎn)配置的優(yōu)勢 3.2.1 全方位產(chǎn)品線體系架構展示
3.2.2 高凈值客戶最需要的什么：單一產(chǎn)品的推薦 VS 財富管理規(guī)劃方案
3.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規(guī)劃及檢視建議解析
3.3資產(chǎn)配置：解決方案四大要素
3.3.1 資產(chǎn)配置：配置四大合理性
3.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。。客戶想的跟你不一樣
3.3.3 資產(chǎn)配置：不能不知道的誤區(qū)
3.4不用建議書也能賣出大額期交保單
3.4.1財富管理需求判定：四大維度
3.4.2《案例分享》：從一百萬到一千萬的連女士

四、AUM提升——基于資產(chǎn)配置的復雜產(chǎn)品營銷：
4.1.資管新規(guī)下的金融投資產(chǎn)品變革之路：進行中的四大產(chǎn)品配置趨勢
4.1.1 從投資房地產(chǎn)到配置房地產(chǎn)基金
4.1.2 從固定收益到凈值形產(chǎn)品
4.1.3 從個人炒股到配置資本市場
4.1.4 從國內(nèi)資產(chǎn)到全球資產(chǎn)配置
4.2 復雜型產(chǎn)品營銷思路解析
4.2.1 產(chǎn)品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議
4.2.2 產(chǎn)品營銷靈魂：產(chǎn)品靈魂三要素 - 相關性、必要性、獨有性，精準營銷讓客戶無法拒絕
4.2.3不同場景化的營銷應用, 沒有標準化產(chǎn)品，只有“私人訂制”的解決方案
6.2.4巧用4個套路，3倍提升長期投資產(chǎn)品關單成交率
4.3 資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
4.3.1 最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
4.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
4.3.3 大盤解析百搭套路
4.3.4 基金投資的不敗策略
4.3.5 基金選擇小技巧

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