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客戶營(yíng)銷18種技巧課程

客戶開發(fā)+營(yíng)銷模式
散沙模式（傳統(tǒng)）
散圈模式（未來）
客戶經(jīng)理是銀行“市場(chǎng)營(yíng)銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷“三步曲”：
1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

一.客戶經(jīng)理的崗位能力：客戶營(yíng)銷18種技巧
客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
做對(duì)事情才有----效果，
用對(duì)方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
營(yíng)銷的核心是以小見大。
模擬演練+情景演練
案例分享

二、客戶經(jīng)理的“職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)形象”
優(yōu)秀客戶經(jīng)理
職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
客戶經(jīng)理營(yíng)銷“軟勢(shì)力+硬實(shí)力”打造
1、專有+專長(zhǎng)資源
個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強(qiáng)核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營(yíng)業(yè)證專業(yè)力
客戶組織構(gòu)架分析圖
關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層
研究+營(yíng)銷溝通中的三大關(guān)鍵人
客戶開發(fā)的4論
1、再難的事有做成的結(jié)果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值
客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)的“三個(gè)公式”
客戶經(jīng)理的3項(xiàng)職業(yè)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
案例分享

客戶營(yíng)銷18種技巧課程