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個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略課程

[課程背景] 
大零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向與核心。在房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑、收入預(yù)期減弱、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等背景下，商業(yè)銀行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大壓力。
本課程系通過對(duì)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)踐及典型案例分析，以及個(gè)貸產(chǎn)品優(yōu)化、個(gè)性化服務(wù)方案的設(shè)計(jì)邏輯及案例為商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
了解個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要意義；
闡釋個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的策略與路徑；
掌握個(gè)貸落地推廣的方法；
掌握個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷組織管理的方法。

[課程形式]
結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+案例實(shí)操

[課程對(duì)象]
商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)條線管理人員、客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
個(gè)貸業(yè)務(wù)前景展望及對(duì)私授信業(yè)務(wù)同業(yè)產(chǎn)品分析
第一部分 2023房地產(chǎn)市場(chǎng)分析
一、雷聲滾滾的一年
1.恒大未解決，碧桂園暴雷了
碧桂園資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及暴雷原因分析
碧桂園暴雷的影響
2.央企地產(chǎn)也爆了
遠(yuǎn)洋重?fù)袅搜肫蟮禺a(chǎn)信仰
3.地方政府平臺(tái)地產(chǎn)暴雷正在醞釀
地產(chǎn)就是地產(chǎn)
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析
1.房地產(chǎn)的市場(chǎng)邏輯
2.打破市場(chǎng)平衡的因素：價(jià)格、收入、人口、政策
三、2023后房地產(chǎn)市場(chǎng)判斷
1.花無百日紅
2.涅槃才能重生
3.永遠(yuǎn)不要相信人定勝天
4.山雨欲來風(fēng)滿樓
5.回歸老百姓幸福的真正定義
四、房貸及消費(fèi)信貸分析
1.市場(chǎng)增速放緩
2.房貸結(jié)構(gòu)變化較大
3.風(fēng)險(xiǎn)上升，但仍可控
4.定價(jià)中樞下移

第二部分 消費(fèi)信貸市場(chǎng)發(fā)展與場(chǎng)景營(yíng)銷
一、消費(fèi)信貸發(fā)展的宏觀條件
1.宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定
2.失業(yè)率較低
3.居民社會(huì)保障完善
4.居民收入增長(zhǎng)信心充足
5.居民投資存在賺錢效應(yīng)
6.消費(fèi)習(xí)慣逐步改善
二、消費(fèi)信貸發(fā)展趨勢(shì)
1.線上化、場(chǎng)景化
2.無抵押貸款成為新引擎
3.銀行消費(fèi)信貸客群向普惠化方向發(fā)展
4.金融科技全面賦能消金價(jià)值鏈
三、緊盯的客群
1.90后
2.女性
3.固定收入者
四、緊盯的熱點(diǎn)
1.特定區(qū)域的購房熱點(diǎn)
2.股票指數(shù)
3.出國留學(xué)或中小學(xué)特長(zhǎng)競(jìng)賽
4.有口碑的醫(yī)美機(jī)構(gòu)
五、消費(fèi)信貸需要蓄勢(shì)待發(fā)
1.爆款產(chǎn)品拓客群
2.樹立在客群中的口碑
3.刷存在感
六、消費(fèi)信貸的渠道拓展
1.車商的核心利益訴求
2.A類客群中的關(guān)鍵人點(diǎn)狀分布
3.教培、留學(xué)機(jī)構(gòu)股份制銀行已經(jīng)下手
4.別看不起醫(yī)美機(jī)構(gòu)

第三部分 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性客群需求展望
一、2023宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)普惠金融業(yè)務(wù)的影響
1.三駕馬車復(fù)蘇不及預(yù)期
2.地租經(jīng)濟(jì)被迫轉(zhuǎn)型
3.企業(yè)及居民負(fù)債增加動(dòng)能減弱
4.小微客群需求減弱
二、典型的經(jīng)營(yíng)性信貸客群
1.當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)群
2.各類品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商
3.各類專業(yè)交易市場(chǎng)
4.服務(wù)行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商客群
三、普惠客群需求的時(shí)機(jī)
1.經(jīng)濟(jì)預(yù)期轉(zhuǎn)暖
2.物價(jià)溫和上升
3.營(yíng)商環(huán)境友好
4.政策環(huán)境趨穩(wěn)

第四部分 同業(yè)競(jìng)品分析
一、客群的產(chǎn)品需求
1.信貸產(chǎn)品需求的背景
2.信貸產(chǎn)品解決的問題
3.客戶的選擇
二、產(chǎn)品的關(guān)鍵
1.人無我有——差異
2.人有我優(yōu)——體驗(yàn)
3.人優(yōu)我專——品牌
4.人專我轉(zhuǎn)——策略
三、同業(yè)產(chǎn)品適配分析
（一）標(biāo)準(zhǔn)抵押產(chǎn)品
1.抵押系列產(chǎn)品核心爆點(diǎn)
2.效率型抵押營(yíng)銷場(chǎng)景
3.便捷型抵押營(yíng)銷場(chǎng)景
4.期限型抵押營(yíng)銷場(chǎng)景
5.靈活性抵押營(yíng)銷場(chǎng)景
（二）線上信貸產(chǎn)品
1.核心爆點(diǎn)分析
2.渠道與線上推廣
3.線下推廣方法
四、同業(yè)產(chǎn)品案例
1.車商的核心利益訴求
2.A類客群中的關(guān)鍵人點(diǎn)狀分布
3.教培、留學(xué)機(jī)構(gòu)股份制銀行已經(jīng)下手
4.別看不起醫(yī)美機(jī)構(gòu)
5.茶葉貸、電商貸

存量客戶維護(hù)與內(nèi)部挖潛篇
第一部分 存量客戶來源
一、存量無貸戶挖潛
1.收單商戶
2.財(cái)富客戶
3.借記卡高頻交易客戶
二、存量有貸戶挖潛
1.抵押、信用業(yè)務(wù)疊加
2.經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)業(yè)務(wù)疊加
三、存量客戶維護(hù)挖潛
1.存量客戶回訪與交叉營(yíng)銷
2.存量客戶回訪與轉(zhuǎn)介
3.休眠客戶促活
4.流失客戶挽回

第二部分 存量客戶維護(hù)與挖潛方法
一、存量客戶數(shù)據(jù)分析及需求判斷
1.客戶職業(yè)
2.客戶年齡、性別與客戶來源
3.客戶偏好
二、客戶挖潛四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
三、新產(chǎn)品體驗(yàn)
1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品
2.產(chǎn)品爆點(diǎn)打造
3.產(chǎn)品爆點(diǎn)營(yíng)銷的預(yù)熱與實(shí)施
四、客戶基本營(yíng)銷技能的培養(yǎng)
（一）電話邀約
1.注意：電話邀約不是電話營(yíng)銷
2.打電話的基本原則
3.電話邀約的步驟：充分的準(zhǔn)備、打電話、營(yíng)銷跟進(jìn)
4.打電話的話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)不是產(chǎn)品話術(shù)、利益性的開場(chǎng)白
（二）客戶拜訪
1.客戶拜訪的準(zhǔn)備：時(shí)間、地點(diǎn)、拜訪對(duì)象的選擇、需求的預(yù)判斷
2.拜訪的過程：信任的建立、必要的流程啟動(dòng)
3.營(yíng)銷的跟進(jìn)
五、約訪情景訓(xùn)練
案例：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營(yíng)酒水生意20余年，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個(gè)人房產(chǎn)抵押貸款300萬元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
個(gè)貸業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷與關(guān)鍵人維護(hù)
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的批量營(yíng)銷
1.存量信貸客戶的轉(zhuǎn)介
2.商會(huì)、協(xié)會(huì)等平臺(tái)組織
3.合格的助貸機(jī)構(gòu)
二、房貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素與渠道選擇
1.精準(zhǔn)選擇合作渠道
2.選對(duì)渠道的重點(diǎn)合作人
3.具有吸引力的產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.積極、勤快、誠實(shí)的你
5.新樓盤開發(fā)商及銷售機(jī)構(gòu)
6.排名靠前的二手房中介
7.網(wǎng)紅銷冠
三、非標(biāo)化業(yè)務(wù)渠道的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
四、專屬營(yíng)銷方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
五、批量營(yíng)銷案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的商品有歐盟質(zhì)量認(rèn)證，所以其產(chǎn)品主要銷往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強(qiáng)烈，故多家銀行對(duì)其營(yíng)銷均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人獲得信息，該企業(yè)擬購買較大數(shù)量的生產(chǎn)設(shè)備，可能存在營(yíng)銷機(jī)會(huì)……
2.案例二
某地輕紡城，建筑面積達(dá)100多萬平方米，商行5000余家。場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)人員2萬余人，經(jīng)營(yíng)面料3萬余種，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場(chǎng)區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)36個(gè)，日存款額近10億元。市場(chǎng)交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場(chǎng)第一位，是華中地區(qū)規(guī)模*，設(shè)施齊備，經(jīng)營(yíng)品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場(chǎng)開展批量營(yíng)銷，請(qǐng)問批量營(yíng)銷方案如何設(shè)計(jì)？
3.案例三：關(guān)鍵人維護(hù)場(chǎng)景
陶倩，本行某網(wǎng)點(diǎn)附近某二手房中介店長(zhǎng)，也是該二手房銷售集團(tuán)公司銷冠，形象、氣質(zhì)及工作方式類似電視劇《安家》中的房似錦。該機(jī)構(gòu)與我行已經(jīng)簽訂總對(duì)總合作協(xié)議，但合作情況不理想。網(wǎng)點(diǎn)為完成房貸業(yè)務(wù)指標(biāo)，明確了返點(diǎn)政策并確定了幾家主要合作機(jī)構(gòu)，陶倩女士所在的店即是其中之一。從其他渠道獲悉，陶倩女士為人真誠，鄰里關(guān)系處理非常融洽，她經(jīng)常給鄰居送些吃食，自己加班時(shí)孩子送給鄰居照看，自己家每到周末就像個(gè)兒童樂園。
場(chǎng)景演練一：討論與陶倩及其店的合作方案
場(chǎng)景演練二：拜訪陶倩并與其洽談
六、批量營(yíng)銷中的關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
七、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益

個(gè)貸團(tuán)隊(duì)管理
第一部分 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的功能與作用
一、電視劇《安家》中的團(tuán)隊(duì)角色討論
二、成為“大哥”的“德”與“能”
三、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)手中的“大棒”與“胡蘿卜”

第二部分 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)管理方法
一、團(tuán)隊(duì)成員的素養(yǎng)與技能提升
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營(yíng)銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉
二、團(tuán)隊(duì)管理過程反思
（一）目標(biāo)清晰嗎
1.你是否清晰目標(biāo)
2.你的員工是否清晰目標(biāo)
（二）你了解每個(gè)員工的角色嗎
1.是“爺”、“推銷員”、還是“金融顧問”
2.為什么？
（三）激勵(lì)和鞭策員工的措施有哪些
1.你是否善于運(yùn)用激勵(lì)措施
2.物質(zhì)激勵(lì)在一定條件下不如非物質(zhì)措施
（四）員工會(huì)學(xué)習(xí)嗎
1.學(xué)習(xí)什么？
2.如何運(yùn)用
三、個(gè)貸團(tuán)隊(duì)思想的統(tǒng)一
1.聚焦標(biāo)準(zhǔn)化客群
2.聚焦標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
3.學(xué)會(huì)放棄，不要糾結(jié)
四、重視基本營(yíng)銷技能培養(yǎng)
1.workhard（注重基本營(yíng)銷方法的運(yùn)用）
視頻：克里斯電話營(yíng)銷
2.worksmart
智慧需要用對(duì)
3.workout
時(shí)刻提醒團(tuán)隊(duì)成員：不要糾結(jié)
五、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人領(lǐng)袖形象的樹立
（一）哪些領(lǐng)導(dǎo)值得信賴
1.方向清晰
2.輔導(dǎo)、支持與授權(quán)
3.容忍與理解
4.會(huì)管更會(huì)理
（二）會(huì)表揚(yáng)和批評(píng)
1.表揚(yáng)與贊美（注意細(xì)節(jié)）
2.總結(jié)與推廣（標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化）
3.批評(píng)是藝術(shù)
（三）支持員工的創(chuàng)新
1.切記：不要復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
2.切記：不要簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化
（四）團(tuán)隊(duì)過程如何管控
1.時(shí)效管控
2.目標(biāo)管控
3.進(jìn)度管控

第三部分 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的營(yíng)銷組織
一、海陸空立體宣傳
1.廳堂動(dòng)線布置與廳堂宣傳
2.戶外線下宣傳
3.宣傳空軍-AI 線上宣傳
二、產(chǎn)品推廣
產(chǎn)品的話術(shù)優(yōu)化與固化
三、營(yíng)銷渠道建設(shè)及案例
1.獲客平臺(tái)
2.對(duì)公資源
3.市場(chǎng)管理方或關(guān)鍵人
四、金融顧問營(yíng)銷角色塑造
1.  金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
2.  金融顧問角色的特征
3.  如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
五、兩個(gè)關(guān)鍵問題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播

個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略課程