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外貿(mào)商務(wù)溝通與談判技巧培訓(xùn)

課程概述： 
商務(wù)溝通與談判是外貿(mào)銷售工作中最重要、最頻繁的一項(xiàng)。外貿(mào)銷售及管理人員的溝通與談判能力直接關(guān)乎到外貿(mào)企業(yè)形象與外貿(mào)訂單獲取概率。但是很多外貿(mào)銷售及管理人員由于缺少專門的商務(wù)溝通與談判培訓(xùn)與經(jīng)歷，在綜合能力上有所欠缺，導(dǎo)致很多本可以爭(zhēng)取的外貿(mào)訂單在無(wú)形中流失。因此，提升外貿(mào)銷售及管理人員的商務(wù)溝通與談判能力，通過(guò)專業(yè)溝通與談判獲得更多外貿(mào)訂單，值得每一個(gè)外貿(mào)銷售及管理人員深入研究和學(xué)習(xí)。 
課程說(shuō)明： 《商務(wù)溝通與談判能力提升》培訓(xùn)著重于提升外貿(mào)銷售以及管理人員的商務(wù)溝通與談判能力。講師以商務(wù)溝通為基礎(chǔ)，商務(wù)談判為提升，講授商務(wù)溝通與談判的方法、技巧以及重點(diǎn)難點(diǎn)，幫助參訓(xùn)人員快速提升商務(wù)溝通與談判能力。 
課程收益： 《商務(wù)溝通與談判能力提升》培訓(xùn)可以幫助參訓(xùn)人員快速提升商務(wù)溝通與談判能力與素養(yǎng)，從而順利完成商務(wù)溝通與談判，贏得客戶信賴與訂單。 
◆ 通過(guò)對(duì)商務(wù)溝通要素、內(nèi)容、方式、禮儀、方法的掌握，能夠獨(dú)立完成商務(wù)溝通工作，贏得客戶信賴與認(rèn)可。 
◆ 通過(guò)對(duì)商務(wù)談判思想與原則、準(zhǔn)備技巧、實(shí)施技巧、重點(diǎn)難點(diǎn)的掌握，能夠獨(dú)立完成商務(wù)談判給階段工作，贏得客戶信賴與訂單。 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 
課程對(duì)象：外貿(mào)銷售及管理人員 
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
第一講：商務(wù)溝通
一、商務(wù)溝通要素
1、明確目標(biāo)
1）主題
2）內(nèi)容
2、達(dá)成合意
1）結(jié)論
2）承諾
二、商務(wù)溝通內(nèi)容
1、信息
1）傳遞
2）獲取
2、情感
1）真誠(chéng)
2）贊美
三、商務(wù)溝通方式
1、語(yǔ)言溝通
1）口頭
2）書面
3）圖視
2、非語(yǔ)言溝通
1）肢體動(dòng)作
2）面部表情
3）眼神交流

四、商務(wù)溝通禮儀
1、能夠溝通
1）語(yǔ)言能力
2）產(chǎn)品知識(shí)
3）貿(mào)易知識(shí)
2、可以溝通
1）積極熱情
2）真誠(chéng)厚道
3）直來(lái)直去
3、精于溝通
1）形象良好
2）舉止規(guī)范
3）專業(yè)過(guò)硬

五、商務(wù)溝通方法
1、清晰表達(dá)
1）充足準(zhǔn)備
2）FAB法則
3）借助圖視
2、積極聆聽
1）表達(dá)關(guān)注
2）深刻思考
3）感知情感
3、正確提問(wèn)
1）引導(dǎo)式提問(wèn)
2）澄清式提問(wèn)
4、有效反饋
1）正面回答
2）明確具體

第二講：商務(wù)談判
一、商務(wù)談判指導(dǎo)思想與基本原則
1、對(duì)立統(tǒng)一，分合往復(fù)
2、知己知彼，先謀后動(dòng)
3、相互信任，開放共享
4、相互理解，互利共贏
5、對(duì)等交換，舍面求里

二、商務(wù)談判技巧之準(zhǔn)備
1、知己
1）企業(yè)硬實(shí)力
2）主營(yíng)產(chǎn)品情況
3）國(guó)際商務(wù)知識(shí)
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析
5）己方真正底限
2、知對(duì)手
1）對(duì)手性質(zhì)判定
2）對(duì)手需求產(chǎn)品
3）對(duì)手關(guān)注重點(diǎn)
4）對(duì)手購(gòu)買意愿
5）對(duì)手主談人畫像
3、知項(xiàng)目
1）項(xiàng)目特定要求
2）項(xiàng)目預(yù)期收益及風(fēng)險(xiǎn)
3）項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4）項(xiàng)目資金來(lái)源
4、制訂談判方案
1）市場(chǎng)分析
2）實(shí)例評(píng)估
3）目標(biāo)設(shè)定
4）議題設(shè)定
5）談判策略制訂
6）談判節(jié)奏控制
7）談判方案制訂
5、組建談判團(tuán)隊(duì)
1）談判團(tuán)隊(duì)組建
2）談判人員培訓(xùn)
3）談判人員激勵(lì)制度

三、商務(wù)談判技巧之實(shí)施
1、基本原則
1）努力創(chuàng)造雙贏解決方案
2）求大同存小異，以合作為目標(biāo)
3）軟硬兼施，有拖鞋也要有堅(jiān)持
2、溝通技巧
1）具備溝通必備工具與知識(shí)
2）能溝通且會(huì)溝通
3、辯論技巧
1）正確地進(jìn)行問(wèn)和答
2）避免進(jìn)入零和博弈與對(duì)立狀態(tài)
4、說(shuō)服技巧
1）盡量使用客觀標(biāo)準(zhǔn)或是依據(jù)說(shuō)服對(duì)方
2）與對(duì)方談判具體執(zhí)行人建立友好關(guān)系
5、防御技巧
1）以攻代防
2）沉默等待
6、進(jìn)攻技巧
1）步步為營(yíng)
2）聲東擊西

四、商務(wù)談判重點(diǎn)、難點(diǎn)
1、結(jié)算條款談判
1）電匯條款
2）信用證條款
3）保函條款
2、質(zhì)量條款談判
1）裝運(yùn)前檢驗(yàn)條款
2）質(zhì)保維修條款
3）保函條款談判
3、貨描條款談判
1）品名
2）海關(guān)編碼
4、運(yùn)輸條款談判
1）裝運(yùn)時(shí)間
2）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
3）裝運(yùn)港和目的港
4）國(guó)際運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)
5）裝船通知
6）分期和分批裝運(yùn)
5、價(jià)格條款談判
1）價(jià)格條款
2）價(jià)格調(diào)整條款
6、爭(zhēng)議條款談判
1）不可抗力條款
2）仲裁及法律適用條款

總結(jié) 理解本課程的各種要素
一、復(fù)盤本課程
1. 復(fù)盤商務(wù)溝通要素、內(nèi)容、方式、禮儀、方法；商務(wù)談判思想與原則、準(zhǔn)備技巧、實(shí)施技巧、重點(diǎn)難點(diǎn)。
2. 掌握商務(wù)溝通要素、內(nèi)容、方式、禮儀、方法；掌握商務(wù)談判思想與原則、準(zhǔn)備技巧、實(shí)施技巧、重點(diǎn)難點(diǎn)；能夠獨(dú)立且正確地完成商務(wù)溝通與談判工作。
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 制定行動(dòng)計(jì)劃并交流。
2. 現(xiàn)場(chǎng)答疑解決實(shí)際問(wèn)題。

外貿(mào)商務(wù)溝通與談判技巧培訓(xùn)