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普惠業(yè)務(wù)開(kāi)拓課程

課程簡(jiǎn)介： 
本課程將給您傳授商業(yè)銀行普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶開(kāi)拓過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效率，優(yōu)化拓客營(yíng)銷(xiāo)技巧，通過(guò)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓宇，明確市場(chǎng)細(xì)分，差異化營(yíng)銷(xiāo)將為普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟新的通道。

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理等

課程大綱：
一：普惠業(yè)務(wù)客戶的來(lái)源、分層、特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)
1、商業(yè)銀行普惠業(yè)務(wù)客戶管理的五大瓶頸
1）存量客戶不少；缺少專(zhuān)人維護(hù)
2）僅看賬戶余額；缺少深度分析
3）維護(hù)方式簡(jiǎn)單；缺少個(gè)性方案
4）產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專(zhuān)業(yè)支撐
5）單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)與趨勢(shì)
3、普惠業(yè)務(wù)客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
4、普惠業(yè)務(wù)客戶各分層的指定維護(hù)人
5、領(lǐng)養(yǎng)客戶的分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)與管理
6、課堂討論：普惠業(yè)務(wù)客戶分布特點(diǎn)
7、普惠業(yè)務(wù)客戶的信息梳理
8、普惠業(yè)務(wù)客戶的識(shí)別篩選
9、合作機(jī)構(gòu)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
10、案例：某地工行的普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例

二：普惠業(yè)務(wù)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：兩掃、四法
1、兩掃
1）掃樓
2）掃街
2、四法
1）主題沙龍
2）活動(dòng)策劃
3）線上推廣
4）商業(yè)聯(lián)盟

三：拓客技巧實(shí)戰(zhàn)篇
1、進(jìn)社區(qū)
1）金融超市：方式、產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析。
2）二八定律：傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷(xiāo)思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個(gè)性化服務(wù)長(zhǎng)尾理論：
3）房貸、車(chē)貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
2、進(jìn)企業(yè)
1）資本約束：融資——融信——融智，智慧營(yíng)銷(xiāo)
2）切入點(diǎn)與敲門(mén)磚：授信產(chǎn)品
3）行業(yè)分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
4）切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰(shuí)是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
5）貸款企業(yè)分析：八先八后
6）金融服務(wù)方案
3、進(jìn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
1）貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
2）商貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)：資金，固定資產(chǎn)方面，以及庫(kù)存
3）關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)
4）商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益
4、進(jìn)富裕農(nóng)村
1）關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析
2）江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)
3）民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢(qián)莊，以及我們的策略
4）從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型
5）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：抵押物的重新設(shè)定，如林權(quán)，牲畜等
6）諾貝爾獎(jiǎng)獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示
5、進(jìn)黨政事業(yè)機(jī)關(guān)
1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過(guò)程與結(jié)果的統(tǒng)一
3）投其所好，投其所好之所好
4）仿：先模仿，再超越 
5）借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作
6）挖：敢在別人的池塘釣大魚(yú)，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我方潛在客戶
6、進(jìn)園區(qū)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，上下游企業(yè)分析，提高金融服務(wù)方案
7、進(jìn)樓

四：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

普惠業(yè)務(wù)開(kāi)拓課程