全維度大客戶營(yíng)銷(xiāo)
2025-07-31 18:08:40
講師：郭春明 瀏覽次數(shù)：2953
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：郭春明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全維度大客戶營(yíng)銷(xiāo)課程
課程背景
營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的一環(huán)。無(wú)論您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，都是在做無(wú)用功。
而大客戶營(yíng)銷(xiāo)，更是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對(duì)的是不同的部門(mén)、不同系統(tǒng)的人，要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起，達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的、各個(gè)部門(mén)都認(rèn)可的結(jié)果，就需要我們運(yùn)用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購(gòu)買(mǎi)者、協(xié)商談判者、再到招投標(biāo)各個(gè)階段，說(shuō)服決策者，其中從認(rèn)識(shí)到建立關(guān)系、推銷(xiāo)到結(jié)成同盟，都需要步驟和方法。
本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯，全維度拆解每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解大客戶購(gòu)買(mǎi)的階段和決策過(guò)程，因應(yīng)客戶購(gòu)買(mǎi)心理和步驟采取相應(yīng)策略，提高我們等成功率，并節(jié)約我們的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，幫助我們的企業(yè)和個(gè)人，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---
1、能夠了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯；
2、明白理解大客戶各個(gè)部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；
3、能夠理解大客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與決策過(guò)程；
4、能夠明白因應(yīng)不同部門(mén)購(gòu)買(mǎi)心理與決策過(guò)程采用不同銷(xiāo)售策略；
5、能夠掌握影響大客戶購(gòu)買(mǎi)的步驟與方法；
6、提升大客戶營(yíng)銷(xiāo)效率；
7、建立系統(tǒng)化大客戶營(yíng)銷(xiāo)思維、管控大客戶營(yíng)銷(xiāo)行為。
課程對(duì)象
基層、中層、高層營(yíng)銷(xiāo)人員
課程大綱
一、營(yíng)銷(xiāo)核心理念分析；
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
2、有這么多公司，客戶為什么會(huì)選擇我們合作？
3、客戶為什么買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品？
4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他的錢(qián)？
5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；
6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下情感需求的影響
7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿?shì)時(shí)仍和
我們做生意？
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
實(shí)務(wù)演練
二、大客戶銷(xiāo)售流程分析
1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶；
2、拜訪前進(jìn)行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料；
3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建立良好的關(guān)系
4、推進(jìn)客戶資審入庫(kù)、參與投標(biāo)；
5、了解需求以及痛點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況；
6、有針對(duì)性的做產(chǎn)品推送、客戶選中產(chǎn)品類(lèi)型后做計(jì)劃、進(jìn)行交流；
7、客戶接受產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目大小再詳細(xì)報(bào)價(jià)、談付款方式、處理異議；
8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價(jià)格—敲定合同；
9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)；
10、客戶使用中產(chǎn)品效果反饋（進(jìn)行技術(shù)交底）、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)；
11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn)；
12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動(dòng)聯(lián)系（未中標(biāo)推進(jìn)下年度
招標(biāo)合作；
13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
實(shí)務(wù)演練
第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
2、客戶行業(yè)變化與趨勢(shì)分析
3、客戶信息收集
4、客戶信息收集方法
5、如何進(jìn)行客戶篩選
6、確定重要目標(biāo)客戶群
7、讓客戶意識(shí)到和我們公司合作對(duì)他們的重要性（機(jī)會(huì)）
二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程
1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點(diǎn)
2、了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)
3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求點(diǎn)
三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析
五、營(yíng)銷(xiāo)策略制定的角度與分析
六、招投標(biāo)策略分析
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
一、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和5個(gè)關(guān)系層級(jí)；
三、客戶關(guān)系的拓展方法；
1、獲得客戶好感的方法；
2、建立信任的方法；
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶；
1、參與者角色；
2、關(guān)鍵客戶作用與影響；
3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格；
4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對(duì)策略；
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧
1、如何說(shuō)服客戶讓客戶接受；
產(chǎn)品；
服務(wù)；
機(jī)會(huì)
2、如何與客戶溝通、怎么談；
3、客戶需求的三個(gè)層次；
4、確認(rèn)客戶需求的方法；
5、引導(dǎo)客戶真實(shí)需求；
6、如何做產(chǎn)品介紹；
7、說(shuō)服客戶的方法；
8、如何找客戶痛點(diǎn)；
9、提供解決方案；
10、以客戶為中心進(jìn)行銷(xiāo)售
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、分析自己、公司、產(chǎn)品；
2、分析對(duì)方；
3、分析可行性；
4、訂立溝通談判原則：
5、組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
6、練習(xí)、預(yù)演
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下客戶為什么選擇你？
2、通過(guò)服務(wù)讓客戶看到不同；
3、什么是服務(wù)？
4、獨(dú)特客戶服務(wù)價(jià)格分析；
5、方案介紹方法；
6、客戶需求的投資回報(bào)分析；
7、基于價(jià)值的銷(xiāo)售建議書(shū)；
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第七維度：影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選擇
客戶決策過(guò)程和時(shí)間架構(gòu)分析；
部門(mén)決策條件
部門(mén)決策時(shí)間要素與影響 講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
總結(jié)與課堂提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析
討論
案例分析
全維度大客戶營(yíng)銷(xiāo)課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/301802.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 郭春明
[僅限會(huì)員]
大客戶銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
- 大客戶提升開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
- 大客戶銷(xiāo)售策略–客戶決策循 王鑒
- 大客戶銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí) 蔣建業(yè)
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 策略銷(xiāo)售—找到大客戶銷(xiāo)售中 崔建中
- 大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升 鮑英凱
- 銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)高 鮑老師
- 私人銀行客戶關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)公開(kāi) 丁興良
- 重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(K 周老師
- 大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù) 蔣中華
- 智奪訂單高端大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
大客戶銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 《政企大客戶策略銷(xiāo)售》 曹勇
- 地產(chǎn)高端客戶拓展與營(yíng)銷(xiāo) 曹勇
- 大客戶突破與關(guān)系管理 曹勇
- Deepseek 生產(chǎn)力革 龐濤
- 海外銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 陳老師
- 地產(chǎn)銷(xiāo)售拓客策略與技巧 曹勇
- 海外客戶溝通拜訪與關(guān)系管理 陳老師
- 華為顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶項(xiàng)目 郭松
- 大客戶維護(hù)與催收技巧 曹勇
- 政企大客戶公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
- 大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪推動(dòng) 曹勇
- 政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖： 懷國(guó)良