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中標(biāo)技巧培訓(xùn)

課程收益
·深度掌握控標(biāo)策略與方法
·解析競爭對手優(yōu)勢與弱點(diǎn)
·有效溝通與合作能力提升
·深度認(rèn)知招投標(biāo)規(guī)則
·實(shí)踐操作工具分享

課程對象
投標(biāo)單位(精售總運(yùn)、區(qū)域銷售主營、項(xiàng)目型銷售人員、市場拓展人員等)

課程大綱
導(dǎo)入:投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗精神
1、招投標(biāo)的血腥
2、招投標(biāo)是你死我活的戰(zhàn)場，贏標(biāo)必須要有進(jìn)取精神
3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作如何更有效?
投標(biāo)真實(shí)場景:組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知每一輪打分規(guī)則

第一講:招投標(biāo)全新認(rèn)知
一、分析招投標(biāo)三大認(rèn)知
1.標(biāo)書是本
思考:關(guān)系重要，還是投標(biāo)文件重要?
2.分?jǐn)?shù)是命(決定中標(biāo)的關(guān)鍵)
3.內(nèi)功是金
討論:在規(guī)則至上的時代，如何中標(biāo)

二、五步中標(biāo)的致勝法則
法則一:尋標(biāo)(項(xiàng)目來源)
法則二:跟標(biāo)(找對人)
法則三:控標(biāo)(利用規(guī)則)
法則四:投標(biāo)(所有關(guān)系落腳點(diǎn))
法則五:中標(biāo)(沒有中標(biāo)如何反敗為勝)

三、四步--揭秘為什么必須控標(biāo)?
1.中標(biāo)結(jié)果
2.評標(biāo)規(guī)則
3.業(yè)主意圖
4.代理心態(tài)
互動:請每個小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段

第二講:投標(biāo)最略第一步--招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備
一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)
勝戰(zhàn)大師的啟示:有準(zhǔn)備有把握
二、商機(jī)研判的五個維度
維度一:市場需求
維度二:現(xiàn)狀問題
維度三:新興事物
維度四:知識產(chǎn)權(quán)
維度五:自我認(rèn)知
三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一:是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
標(biāo)準(zhǔn)二:是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期?
標(biāo)準(zhǔn)三:是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人?
標(biāo)準(zhǔn)四:是否比對手提前介入?
四、良好客戶關(guān)系的鋪墊
1.提供控標(biāo)的前提
2.找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
3.引導(dǎo)客戶思維

五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入
方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項(xiàng)目推介等
案例分享:競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦?

第三講:投標(biāo)策略第二步--揭秘招標(biāo)文件的控制
一、招標(biāo)文件三維度，深度解讀
1.維度一:結(jié)構(gòu)要素
2.維度二:內(nèi)在邏輯
3.維度三:本質(zhì)特征
二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1.預(yù)算與最高限價
2.時間點(diǎn)的規(guī)范性
3.資格條件的設(shè)置
三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1.前附表內(nèi)容設(shè)置
2.投標(biāo)保證金
3.財(cái)務(wù)資信證明
4.廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5.不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
五、綜合評分法評分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)
1.一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價)
2.二控分布
3.三控高分
4.評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
六、低價中標(biāo)法的把控點(diǎn)
1. 評審條件
2.低于成本
3.明顯低價
案例討論:招標(biāo)人對采購人要求置之不理，堅(jiān)持使用
"標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦?

第四講:投標(biāo)策略第三步--投標(biāo)中的控制要領(lǐng)
一、快速提升中標(biāo)率的方法體系
1.招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方的操作手法
1)無視法律——拒絕招標(biāo)
2)機(jī)關(guān)算盡——規(guī)避招標(biāo)
3）暗度陳倉——違規(guī)招標(biāo)
4)無中生有——虛假招標(biāo)
5)膽大妄為——蔑視招標(biāo)
2.業(yè)主方在招投標(biāo)活動中的主要作用
1)明確項(xiàng)目目標(biāo)體系
2)確定合同體系
3)項(xiàng)目中實(shí)施協(xié)調(diào)、管理與決策
3.評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用
案例分析:評審專家存在問題剖析
4.招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動中的主要作用
1)提升招標(biāo)管理規(guī)范化
2)招標(biāo)成本的管控

二、如何"借力"業(yè)主方提升中標(biāo)率
1."借力”業(yè)主方的前提條件
前提條件:對業(yè)主方尊重
1)提升自身的服務(wù)質(zhì)量
2)學(xué)會和甲方相處藝術(shù)
3)學(xué)會當(dāng)"變色龍"
4)學(xué)會剛正不阿
2.借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件
1)選擇對我方有利的采購方式
2)選擇的影響及各種因素下的選擇
一者:項(xiàng)目屬性
二看:采購時間、采購效率
三看:采購習(xí)慣
三、如何“抓住"評標(biāo)專家提升中標(biāo)率?
1.因評標(biāo)專家而丟單的三大原因
原因一:資格因素
原因二:主觀因素
原因三:評分因素
2.如何讓評標(biāo)專家都覺得你好?
措施:四字真句--人無我有，人有我優(yōu);人低我高，人少我多
案例分析:通過法律法規(guī)“幫助"評標(biāo)專家拍死超低價?
3.優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件的四大要素
要璦愿素一:形式完美
要素二:亮點(diǎn)突出
要素三:嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致
要素四:圖文并茂
常見的低級錯誤:二十個常見問題分析
常見的違規(guī)操作行為

四、如何報價搓升中標(biāo)率?
1.基于公司維度的報價策略
2.基于項(xiàng)目維度的報價策略
3.復(fù)雜局面下的報價方法
五、評標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時，如何挽回?
課后行動計(jì)劃

第五講 工具分享
1、招投標(biāo)工具和資源
介紹實(shí)用的招投標(biāo)工具和軟件
詳細(xì)介紹工具的功能和優(yōu)勢
2、如何利用工具提高效率和質(zhì)量
工具使用指索:提供工具的使用方法和技巧

第六講 課程總結(jié)與展塱
1、確保學(xué)員理解并掌握控標(biāo)策略
實(shí)戰(zhàn)總結(jié):通過實(shí)例總結(jié)培訓(xùn)核心內(nèi)容
2、強(qiáng)調(diào)實(shí)踐中的應(yīng)用
·實(shí)際應(yīng)用:分享學(xué)員在實(shí)踐中的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)
3、實(shí)戰(zhàn)案例回顧:學(xué)員通過課程應(yīng)用的成功案例分享

講師介紹
俞丹老師 招投標(biāo)項(xiàng)目資深實(shí)戰(zhàn)專家
17年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★ 國家高級職業(yè)經(jīng)理人
★ 國家高級培訓(xùn)架構(gòu)師
★CPPM高級注冊職業(yè)采購經(jīng)理
★人社部高級招標(biāo)采購師
★ PMP國際項(xiàng)目管理師
★《天龍八步--投簡項(xiàng)目管理》版權(quán)講師
★湖北省國資委下屬集團(tuán)特聘評申專家
★ 政府采購十強(qiáng)企業(yè)特聘實(shí)戰(zhàn)講師
★ 中國招標(biāo)采購導(dǎo)航網(wǎng)特聘講師
上市公司|首席市場官(CMO)
擅長領(lǐng)域:招投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、招投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書制作、項(xiàng)目拓展..
國有企業(yè)|首席招投標(biāo)負(fù)責(zé)人
★武漢市政府“萬企育才“項(xiàng)目、浙江麗水政府、北京工信部“中小企業(yè)“特聘講師
★國家電網(wǎng)、中國郵政、河鋼集團(tuán)、德邦物流、中商集團(tuán)等招投標(biāo)咨詢顧問
★武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、南方電網(wǎng)、華中電網(wǎng)、中海油、中國煙草、中國電信、中國移動、中國信通集團(tuán)、振華重工、本鋼焦團(tuán)、中鐵十一局、中國人壽、聯(lián)想集團(tuán)(總部)、保利集團(tuán)等特邀講師
★累計(jì)參與招投標(biāo)項(xiàng)目超過7000個;年均經(jīng)手投標(biāo)項(xiàng)目400H以上，中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。
俞老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域17年，對招標(biāo)、投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書編寫系列招投標(biāo)全流程有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維，致力于*化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購效能的提升。
曾服務(wù)過華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信，烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位。

中標(biāo)技巧培訓(xùn)