新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新與戰(zhàn)術(shù)方法應(yīng)用
2025-08-20 01:55:58
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2961
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新課程
課程背景：
當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行明顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷。臉色難看，投標(biāo)難中，項(xiàng)目難做，款項(xiàng)難收，是企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)難題。面對(duì)困難，我們應(yīng)該怎么辦？
陳偉老師根據(jù)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的洞察，對(duì)企業(yè)困難的深度調(diào)研，把脈問(wèn)診，對(duì)癥下藥，歸結(jié)提煉出一套營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新思維和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的具體方法。目標(biāo)是幫助企業(yè)認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，改變觀念，掌握方法，在困難的情況下開(kāi)創(chuàng)新局。提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信心和決心，使公司在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和招投標(biāo)業(yè)績(jī)上得到明顯的改善和提高。
聽(tīng)課對(duì)象：
公司老總營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時(shí)間：2天1晚
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)操實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師：*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師?！墩型稑?biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專(zhuān)家。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱(chēng)號(hào)獲得者。
陳偉老師有十多年上市公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤(pán)中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委和*企業(yè)成功案例。
課程大綱
開(kāi)場(chǎng)：全員齊唱營(yíng)銷(xiāo)之歌《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
案例導(dǎo)入說(shuō)明形勢(shì)的嚴(yán)峻與殘酷
一、 真實(shí)案例
1、 多年老客戶(hù)的新項(xiàng)目卻丟標(biāo)了
2、 項(xiàng)目服務(wù)期限過(guò)了卻收不回款
3、 公司中標(biāo)率總體出現(xiàn)下滑
二、 實(shí)戰(zhàn)摹擬，組建營(yíng)銷(xiāo)投標(biāo)沖鋒團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)崗位角色定位與分工，全員營(yíng)銷(xiāo)下的團(tuán)隊(duì)沖鋒
1、 客戶(hù)經(jīng)理
2、 方案設(shè)計(jì)
3、 項(xiàng)目協(xié)助
4、 標(biāo)書(shū)編制
5、 標(biāo)書(shū)總控
6、 授權(quán)委托
7、 講標(biāo)答疑
第一章 殘酷的市場(chǎng)現(xiàn)狀與企業(yè)自身面臨的問(wèn)題
一、 總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)評(píng)估（外因）
1、疫情后遺癥：部分業(yè)主缺錢(qián)，導(dǎo)致：壓低價(jià)格，項(xiàng)目被哄搶
2、大環(huán)境不利：牽連到內(nèi)需，導(dǎo)致項(xiàng)目減少
3、哄搶式競(jìng)爭(zhēng)：行業(yè)處于既殘酷且無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，
4、轉(zhuǎn)型期陣痛：所在行業(yè)受重視有差異
二、公司具體存在的問(wèn)題（內(nèi)因）
1、 老客戶(hù)維護(hù)不到位，丟了不該丟的單
2、 新市場(chǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)雖有進(jìn)展，但力度不夠，
3、 項(xiàng)目服務(wù)質(zhì)量不能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，好感度下降
4、 對(duì)新的招采規(guī)則學(xué)習(xí)掌握不夠，影響了項(xiàng)目中標(biāo)
5、 在要回欠帳拖款問(wèn)題上缺少方法
第二章 營(yíng)銷(xiāo)工作必須有高昂的戰(zhàn)斗精神和戰(zhàn)略思維
一 、討論：如何從自身找原因，走出困局，再創(chuàng)輝煌？
一起誦讀毛主席的名言：外因是變化的表現(xiàn)，內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因通過(guò)內(nèi)因而起作用。
各戰(zhàn)隊(duì)討論，并寫(xiě)出各個(gè)的答案。
陳偉老師贈(zèng)言：
面臨市場(chǎng)環(huán)境的改變，我們的思維、精神、工作狀態(tài)要及時(shí)調(diào)整過(guò)來(lái)，快速跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。否則，終將被歷史所淘汰。
一切高明的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)術(shù)方法的成功，都有賴(lài)于每一個(gè)參與其中的營(yíng)銷(xiāo)人員，*限度的發(fā)揮出主觀能動(dòng)性。在壓力面前，迸發(fā)出超乎尋常的戰(zhàn)斗意志和勇往直前的戰(zhàn)斗精神。
二、毛澤東兵法是營(yíng)銷(xiāo)突破活的靈魂
1、 敵情變化要敵變我變，具有“靈活機(jī)動(dòng)”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
2、 重點(diǎn)行業(yè)要有長(zhǎng)期堅(jiān)持的“持久戰(zhàn)”戰(zhàn)略思想
3、 戰(zhàn)略大客戶(hù)建立起“優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破”的策略
4、 優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)項(xiàng)目要打“有準(zhǔn)備有把握”之仗
5、 新型市場(chǎng)要學(xué)習(xí)“游擊戰(zhàn)術(shù)十六字絕”的戰(zhàn)法
三 、建立起新型的完整的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維體系：
1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-戰(zhàn)略大客戶(hù)集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)
2、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)-老客戶(hù)要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備和方法
3、全員營(yíng)銷(xiāo)-全民皆兵，全過(guò)程貫穿，干部帶頭
4、文化營(yíng)銷(xiāo)-提升自身的段位，進(jìn)入客戶(hù)圈子
5、沖擊營(yíng)銷(xiāo)-放低身段，以敵強(qiáng)我弱的心態(tài)沖擊對(duì)手
6、政策營(yíng)銷(xiāo)-領(lǐng)會(huì)招采政策，用足政策紅利
7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-跟上時(shí)代步伐，增加營(yíng)銷(xiāo)手段
8、追討營(yíng)銷(xiāo)-要有窮追猛打的討帳營(yíng)銷(xiāo)力度
二、 互動(dòng)討論：
針對(duì)八大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段如何在團(tuán)隊(duì)立即著手應(yīng)用？
現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)
第三章 獨(dú)到見(jiàn)解剖析當(dāng)下的市場(chǎng)與客戶(hù)內(nèi)幕
一、 殘酷的現(xiàn)實(shí)：悄然出現(xiàn)的階層壁壘
為什么老客戶(hù)維持不?。啃驴蛻?hù)關(guān)系推進(jìn)不了？
因?yàn)椴涣私庵袊?guó)社會(huì)階層固化與圈子盛行的現(xiàn)實(shí)
案例：*大學(xué)入學(xué)比例，富二代、星二代。。。。。
記住：不是一家人不進(jìn)一家門(mén)，不是一個(gè)圈不會(huì)被接納，進(jìn)不了客戶(hù)的圈子就會(huì)被排斥在外。
二、 業(yè)主：中國(guó)中產(chǎn)階層的核心力量
精致、享樂(lè)、講究、利已、攀附、保全
三、新型的市場(chǎng)觀念：招投標(biāo)江湖的五大門(mén)派
1、業(yè)主 2、代理 3、評(píng)委 4、平臺(tái) 5、監(jiān)管
第四章 必須拿下并守住戰(zhàn)略性大客戶(hù)
一、 什么是戰(zhàn)略型大客戶(hù)
案例：董事長(zhǎng)為何親自出馬？
戰(zhàn)略性大客戶(hù)七大特征
二、客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知的“四個(gè)人”
人脈、人情、人性、人心
三、客戶(hù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
營(yíng)銷(xiāo)策略：
三管齊下兩條腿走路
關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四 大客戶(hù)三層級(jí)心理與應(yīng)對(duì)策略
1、 決策層的心理與應(yīng)對(duì)策略
2、 管理層的心理與應(yīng)對(duì)策略
3、 執(zhí)行層的心理與應(yīng)對(duì)策略
六 、客戶(hù)關(guān)系突破的三六法則
1三交到心
交往、交情、交心
問(wèn)題：交往沒(méi)方法，交情不夠深，交心做不到
方法：三交到心方法總結(jié)與討論
2六交到帳
交底、交單、交帳
交底是關(guān)鍵-必須學(xué)會(huì)控標(biāo)
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
七、大客戶(hù)關(guān)系突破的六脈神劍
1、共同愛(ài)好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優(yōu)勢(shì)展示法
5、后來(lái)居上法
6、以小搏大法
第五章 項(xiàng)目執(zhí)行中如何同步開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？
守住老客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，必須建立全員全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的理念
陳偉老師贈(zèng)言：項(xiàng)目人員每天的工作其實(shí)都是在做營(yíng)銷(xiāo)工作，你的一舉一動(dòng)客戶(hù)都看在眼里。比公司專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員的自我標(biāo)榜和標(biāo)書(shū)中材料的堆砌更加有效。
1、 學(xué)會(huì)做包打聽(tīng)
2、 學(xué)會(huì)做熱心腸
3、 學(xué)會(huì)做鋪路石
4、 學(xué)會(huì)做潤(rùn)滑劑
5、 學(xué)會(huì)做受氣包
6、 學(xué)會(huì)做應(yīng)聲蟲(chóng)
第六章 統(tǒng)一大市場(chǎng)下如何大力開(kāi)拓新市場(chǎng)？
案例：為何說(shuō)偷來(lái)了一個(gè)項(xiàng)目？
1、信息搜尋
2、參與競(jìng)標(biāo)
3、發(fā)出函件
4、接觸代理
5、咨詢(xún)客戶(hù)
6、 精心備標(biāo)，薄利或者成本原則
7、 標(biāo)書(shū)取勝
第七章 學(xué)會(huì)將規(guī)則當(dāng)致勝武器來(lái)用
如何用好用足國(guó)家傾斜性財(cái)政政策
規(guī)則時(shí)代，學(xué)習(xí)并掌握好國(guó)家政策法規(guī)是必修課和基本功
a) 政采四百萬(wàn)政策解讀與應(yīng)用
b) 小微企業(yè)報(bào)價(jià)優(yōu)惠政策
c) 轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員軍人的政策
第八章 文化營(yíng)銷(xiāo)是必須要過(guò)的坎
毛主席語(yǔ)錄：沒(méi)有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，而愚蠢的軍隊(duì)是戰(zhàn)勝不了敵人的。
文化營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更新?lián)Q代的必然要求。它是提升個(gè)人文化修養(yǎng)的需要，也是進(jìn)入客戶(hù)圈子的階梯。
一、形象力
形象需要體現(xiàn)出文化內(nèi)涵
形象是內(nèi)外兼修的綜合素質(zhì)呈現(xiàn)
氣質(zhì)-自我形象定位
練習(xí)：如何進(jìn)行自我形象定位？
二親和力
如何讓人一見(jiàn)如故？
親和力的修煉
三、洞察力
外在的觀察：環(huán)境、用品
內(nèi)心的觀察：喜怒哀樂(lè)
洞察力的修煉
四、表達(dá)力
沒(méi)有表達(dá)便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)
日常溝通
閑時(shí)聊天
技術(shù)交流
講標(biāo)答疑
表達(dá)力的現(xiàn)場(chǎng)演練
案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)行學(xué)習(xí)成果心得自我總結(jié)。就下一步如何學(xué)以致用，立竿見(jiàn)影，落實(shí)推行，開(kāi)展討論。
第九章 摹擬開(kāi)標(biāo)大會(huì)與課后行動(dòng)計(jì)劃
一、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)唱標(biāo)
二、各戰(zhàn)隊(duì)逐一演講，展示營(yíng)銷(xiāo)人口才能力
三、評(píng)標(biāo)專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)
四、各戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)全程總結(jié)
每個(gè)學(xué)員概括本次培訓(xùn)的收獲，由戰(zhàn)隊(duì)匯總
五、學(xué)以致用，研究項(xiàng)目制訂近期特別行動(dòng)計(jì)劃
六、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)。
六、頒獎(jiǎng)。合影。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚(yú)脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/300834.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳偉
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃公開(kāi)培訓(xùn)班
- 締造極限績(jī)效的坦克營(yíng)銷(xiāo)攻略 馬劍明
- 創(chuàng)意極速營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 張良
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí) 鮑英凱
- 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能 鮑英凱
- 如何打造優(yōu)秀企業(yè)電子商務(wù)平 張有為
- 國(guó)際貿(mào)易離岸業(yè)務(wù)操作技巧 陳碩
- 貓尾巴式管理 劉子滔
- 出奇制勝的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)寶典 石真語(yǔ)
- 營(yíng)銷(xiāo)突破--營(yíng)銷(xiāo)新思維·新 華紅兵
- 培育粉絲客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 魯百年
- 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與品牌策劃 丁興良
- 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)利潤(rùn)價(jià)值鏈 宮同昌
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 《得“代發(fā)”者得未來(lái) 代發(fā) 裴昱人
- 《保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)套裝》 裴昱人
- 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局：提升銷(xiāo)售成交 丁銘
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì)：分紅年金產(chǎn)品 裴昱人
- 市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策略組合 吳越舟
- 寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析及招商運(yùn)營(yíng)創(chuàng) 郭朗
- 《銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)心 李瑞倩
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》 李瑞倩
- 《“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 裴昱人
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì)：養(yǎng)老生活品質(zhì) 裴昱人
- 《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升 李瑞倩
- 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)英雄升級(jí)訓(xùn)練營(yíng) 懷國(guó)良