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醫(yī)藥及醫(yī)療器械銷售課程

【課程背景】
醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和廠家，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥或醫(yī)療器械廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的產(chǎn)品也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市場最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設(shè)計旨在關(guān)注醫(yī)藥代表的相關(guān)能力、愿力的提升與成長。

【課程收益】
1、加強(qiáng)醫(yī)藥代表心態(tài)建設(shè)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)動機(jī)與主動性。
2、提升醫(yī)藥代表專業(yè)形象與銷售靈性讓客戶喜歡你。
3、善于發(fā)現(xiàn)客戶問題，掌握需求挖掘的工具與方法。
4、提升專業(yè)度，掌握產(chǎn)品價值傳遞與呈現(xiàn)邏輯技巧。
5、學(xué)會贏得客戶信任、維護(hù)客情關(guān)系的邏輯與方法。
6、掌握醫(yī)藥臨床工作中的業(yè)務(wù)公關(guān)與客戶溝通能力。

【適合對象】醫(yī)藥代表、臨床銷售人員（適合藥品、輔材、器械等）

【授課綱要】
一、臨床工作前的準(zhǔn)備工作
1、確定溝通目標(biāo)：提升積極性、具體目標(biāo)
2、確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業(yè)形象塑造：重要性、精氣神、訪前自檢
4、軟硬件的準(zhǔn)備：專業(yè)度提升、必備工具
5、銷售心態(tài)建設(shè)：積極主動的3個方法、對“拒絕”的正確認(rèn)知、提升自信的3個方法
延伸案例： 王院長的辦公室、法國“空客先生”雷義的成功之道
《外/國企銷售對客戶不同層級關(guān)注度調(diào)研報告》、一次粗心大意的拜訪
成果輸出：客戶的拜訪目標(biāo)設(shè)計、貴司3個版本的專業(yè)介紹
貴司產(chǎn)品“質(zhì)量好”的特征支撐梳理

二、臨床銷售技巧之找對人
1、業(yè)務(wù)拓展中的6個權(quán)力：決策權(quán)、采購權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán) 
2、找對關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略
3、線人培養(yǎng)中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、住院醫(yī)師“聶老師”的愛好、陪馬主任出急診 
成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標(biāo)與策略、目標(biāo)客戶的組織架構(gòu)圖繪制 

三、臨床銷售技巧之說對話 
1、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、王院長辦公室布局、2種不同類型的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
2、聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：壹佰藥業(yè)小毛拜訪人民醫(yī)院王院長、肛腸科趙主任的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應(yīng)對話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對策略
3、表達(dá)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）專業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心 
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶的溝通策略
6）產(chǎn)品及服務(wù)的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE 
延伸案例：德萊塔公司專業(yè)介紹、《非誠勿擾》片段、劉剛拜訪采購經(jīng)理的開場贊美等
成果輸出：公司專業(yè)介紹話術(shù)、客戶贊美話術(shù)
醫(yī)務(wù)人員的性格分析、貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價值呈現(xiàn)話術(shù)
4、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問 
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：某助劑的兩種銷售對比、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對話術(shù)
5、晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級的5個時機(jī)  
3）成交話術(shù)：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術(shù)、貴司的成交收場白

四、臨床銷售技巧之辦對事
1、銷售靈性：回來事兒、有眼力勁、眼里有活
2、用心做事：你的用心客戶一定感知
3、角色轉(zhuǎn)換：角色定位決定做事方式、3種不同角色的應(yīng)用
4、關(guān)注現(xiàn)在：關(guān)注客戶近期關(guān)注的、客戶有效關(guān)注/接觸、滿足需求/五維提問法 
5、禮品饋贈：5個送禮維度、送禮核心與注意事項
延伸案例：我的銷冠之路、求名不求利的劉院長、我送大夫們的特殊禮物
“油鹽不進(jìn)”的骨科李主任、門診量“第一大戶”的苗大夫
成果輸出：客戶有效接觸方式與項目梳理、目標(biāo)客戶需求滿足的提問話術(shù)

醫(yī)藥及醫(yī)療器械銷售課程