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大客戶(hù)銷(xiāo)售基本技巧課程

概述
銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)做決策與行動(dòng)的過(guò)程，而銷(xiāo)售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶(hù)自己要改變，還是我們希望客戶(hù)改變而進(jìn)行銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個(gè)固定的模式和流程，而本課程就是基于這個(gè)模式和流程所開(kāi)發(fā)的。
負(fù)責(zé)中小型客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，在轉(zhuǎn)型到大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)候，將面對(duì)銷(xiāo)售模式的改變。而主要的改變?cè)谌矫妫?br /> 銷(xiāo)售階段：中小型客戶(hù)的銷(xiāo)售階段通常是一次拜訪就可以成交，最多兩次。而大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交通常是需要多次的拜訪，而每次拜訪的目的也都不同。銷(xiāo)售時(shí)間周期也從原來(lái)的一個(gè)月之內(nèi)，轉(zhuǎn)變成三個(gè)月或更久。如果，銷(xiāo)售人員沒(méi)有心理準(zhǔn)備，就會(huì)產(chǎn)生很大的挫折感，甚至不知道要如何推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)行。
組織決策：中小型客戶(hù)的決策是很容易的，因?yàn)榘菰L的對(duì)象通常是總經(jīng)理或老板，很多時(shí)候是可以當(dāng)場(chǎng)做決定的。而大客戶(hù)銷(xiāo)售的拜訪對(duì)象通常是沒(méi)有決定權(quán)的，但殺價(jià)的態(tài)度卻是很堅(jiān)決。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有心理準(zhǔn)備，就會(huì)經(jīng)常做出讓步，而拿不下訂單，誤判成交時(shí)間。
拜訪技巧：中小型客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪，客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和自身需求是清楚的，所以拜訪的時(shí)候，只要能夠把自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)說(shuō)明清楚，就可以成交。而大客戶(hù)就完全不同，通常使用者、采購(gòu)者、決策者是不同的人，更麻煩的是大客戶(hù)中的每個(gè)人都像是有很大權(quán)力，卻說(shuō)不清楚。如果銷(xiāo)售人員不具備大客戶(hù)的拜訪技巧，就會(huì)花費(fèi)很多的時(shí)間做無(wú)用功。
因此，這個(gè)課程是針對(duì)那群從負(fù)責(zé)中小型客戶(hù)，轉(zhuǎn)任負(fù)責(zé)大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員。課程的設(shè)計(jì)是針對(duì)這群銷(xiāo)售人員經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題，而需要的技巧。內(nèi)容的設(shè)計(jì)說(shuō)明：
大客戶(hù)銷(xiāo)售原理：掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理學(xué)；了解大客戶(hù)決策的流程及大客戶(hù)銷(xiāo)售的階段。不同階段的階段性任務(wù)及目標(biāo)。
大客戶(hù)的組織銷(xiāo)售：了解大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)及互相影響的關(guān)系；在組織內(nèi)不同決策的角色及態(tài)度；大客戶(hù)不同態(tài)度的拜訪目標(biāo)及方式。
大客戶(hù)的拜訪技巧：如何能夠快速獲得客戶(hù)的信任（信任對(duì)于大客戶(hù)的銷(xiāo)售是極為重要）；如何能夠快速暖場(chǎng)及專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)；掌握提問(wèn)的技巧，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出需求和真實(shí)的狀況；如何推薦產(chǎn)品/服務(wù)/方案；如何處理大客戶(hù)提出的顧慮；如何收?qǐng)霾?chuàng)造下一次拜訪的理由。
由于，這是一個(gè)初階課程，故以容易上手為主，不會(huì)涉及深入及高階的理論及技巧。上課的過(guò)程中，講師講解的時(shí)間占三成，七成的時(shí)間用在互動(dòng)及角色扮演的演練。力求課后可以立即應(yīng)用所學(xué)到大客戶(hù)的銷(xiāo)售工作中。

課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理及銷(xiāo)售階段
理解大客戶(hù)組織的決策角色及態(tài)度，以及處理的方式
獲得客戶(hù)信任的技巧
見(jiàn)面后，快速熱和場(chǎng)面的技巧
讓客戶(hù)態(tài)度開(kāi)放的技巧
引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入狀態(tài)，直面問(wèn)題的技巧
改變客戶(hù)需求優(yōu)先級(jí)的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益，獲得客戶(hù)的支持
如何有效處理及消除客戶(hù)的關(guān)鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶(hù)成為客戶(hù)公司內(nèi)部銷(xiāo)售的技巧

《大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶(hù)方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論

第一單元
大客戶(hù)銷(xiāo)售原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程就是一個(gè)決策流程，而銷(xiāo)售要跟著客戶(hù)的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶(hù)的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷(xiāo)售的定義：幫助客戶(hù)做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
三種購(gòu)買(mǎi)的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷(xiāo)售模型的比較
購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷(xiāo)售過(guò)程管理：銷(xiāo)售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)階段
活動(dòng)：客戶(hù)可能擁有的問(wèn)題或客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論

第二單元
大客戶(hù)的組織銷(xiāo)售
單元目的：如何讓大客戶(hù)的關(guān)系人對(duì)銷(xiāo)售方開(kāi)啟綠燈，支持銷(xiāo)售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)？
大客戶(hù)不同的決策角色
大客戶(hù)不同的態(tài)度
大客戶(hù)的組織關(guān)系
活動(dòng)：繪制大客戶(hù)組織關(guān)系圖
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論

第三單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶(hù)的信任是銷(xiāo)售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶(hù)就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
五種助語(yǔ)的使用
活動(dòng)：
-讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演

第四單元
暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)
單元目的：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)可以讓后續(xù)的銷(xiāo)售拜訪更為順利，在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng)：這是獲得客戶(hù)信任的第一個(gè)接觸，要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開(kāi)場(chǎng)的步驟：如何有效開(kāi)場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
活動(dòng)：暖場(chǎng)及開(kāi)場(chǎng)的角色扮演
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第五單元
引導(dǎo)尋問(wèn)
單元目的：只是了解客戶(hù)說(shuō)的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶(hù)為什么有這個(gè)需求，在需求滿(mǎn)足后的感覺(jué)/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶(hù)的需求，到我們的獨(dú)特能力。
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶(hù)問(wèn)題的能力，這就是引導(dǎo)尋問(wèn)的方向。
問(wèn)題的類(lèi)型：開(kāi)放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶(hù)的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問(wèn)：透過(guò)三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，讓客戶(hù)進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問(wèn)：開(kāi)放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng)：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第六單元
展示方案
單元目的：在客戶(hù)挖掘出自己的需求后，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，展示的時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，但必須清楚和完整
展示方案的時(shí)機(jī)：大部分銷(xiāo)售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以，要有方法地判斷，何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
連接方案到價(jià)值：這是一個(gè)搭橋的活動(dòng)，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶(hù)順利接受？
活動(dòng)：話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論

第七單元
處理顧慮
單元目的：客戶(hù)不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商，也在事前做過(guò)研究，所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通?？蛻?hù)接受我們的程度越高，對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。
競(jìng)爭(zhēng)分析，預(yù)見(jiàn)負(fù)面反饋：預(yù)期客戶(hù)可能提出的顧慮，有許多是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息，而我們要如何成功處理？
-活動(dòng)：收集客戶(hù)的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶(hù)的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進(jìn)行下一步，如果不行，那就要重新開(kāi)始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類(lèi)型并回應(yīng)
活動(dòng)：反饋類(lèi)型處理練習(xí)
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第八單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶(hù)為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶(hù)為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶(hù)整體價(jià)值：銷(xiāo)售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶(hù)成為我們?cè)诳蛻?hù)公司的內(nèi)部銷(xiāo)售
活動(dòng)：?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?br /> 30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1個(gè)小時(shí)

大客戶(hù)銷(xiāo)售基本技巧課程