《客戶開(kāi)發(fā)技巧與謀略》
發(fā)布時(shí)間:2024-03-04 15:04:20
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開(kāi)發(fā)技巧與謀略課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員
【課程收益】
課*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒(méi)有買的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得*效果?
【課程大綱】
第一部分 銷售的特點(diǎn)及操作
一、銷售的特點(diǎn)方法
1、銷售的核心步驟
2、銷售的要素
3、銷售操作過(guò)程
4、使買方更能理解你
5、使買方遵循你的邏輯去思考
6、使買方進(jìn)行有利于你的決策
7、式銷售的基本要素
8、銷售的流程
9、銷售應(yīng)注意的問(wèn)題
10、銷售的應(yīng)用技巧
11、提問(wèn)的常見(jiàn)類型
1) 暖場(chǎng)類問(wèn)題
2) 確認(rèn)類問(wèn)題
3) 信息類問(wèn)題
4) 態(tài)度類問(wèn)題
5) 承諾類問(wèn)題
6) 顧慮類問(wèn)題
13、傾聽(tīng)技巧
14、解決拒絕技巧
工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?/div>
工具：客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
工具：客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
第二部分 建立信任的策略
1、營(yíng)銷人員的精氣神
2、如何尋找契合點(diǎn)
3、營(yíng)銷人員穿著與儀容
4、營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5、語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6、守時(shí)守信信
7、證人與證言
8、專業(yè)性的體現(xiàn)
9、輔助資料和工具
10、信任感的具體體現(xiàn)
案例：鄧總肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
第三部分 銷售談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1、什么是雙贏談判
2、談判的兩大誤區(qū)
3、談判的本質(zhì)
4、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5、談判的基本原則
6、談判心理學(xué)
7、談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8、談判的解題模型
9、談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1、確定談判的目標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)角色的分配
3、如何唱白臉紅臉
4、談判中的三策
5、如何擬定談判議程
6、如何評(píng)估談判對(duì)手
7、談判者的核心技能
8、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
工具：談判的模型
案例：客戶的心理分析
案例：華為的客戶分類與交往
第四部分 銷售過(guò)程控制策略
一、銷售的準(zhǔn)備階段
1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2、銷售開(kāi)始注意的問(wèn)題
3、怎樣提出建議
4、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
5、如何建立個(gè)人信任感
6、如何尋找契合點(diǎn)
7、樣板客戶的展示
二、項(xiàng)目洽談的技巧
1、談判遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5、面對(duì)的難題及其解決方法
6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產(chǎn)品不如賣方案
9、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10、握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/299585.html
工具：PDCA閉環(huán)管理
工具：復(fù)盤(pán)工具的運(yùn)用
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)式銷售
第五部分 成交的策略
一、協(xié)議的策略
1、達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2、如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規(guī)范
5、簽約成交的4321
二、成交階段的策略
1、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號(hào)
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
案例：“倔唐總”是如何突破的
工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
第六部分 如何破解客戶的抗拒策略
1、巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識(shí)
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：*銷售法的運(yùn)用
第七部分 方案制定的包含哪些內(nèi)容
1、 方案制定的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價(jià)格策略
2、 方案制定的創(chuàng)意
3、 方案制定的表現(xiàn)
4、 傳播渠道
5、 方案制定的組織
6、 方案制定的計(jì)劃
7、 方案制定的預(yù)算
8、 方案制定的實(shí)施
9、 方案制定的管控
10、方案制定的總結(jié)
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚(yú)刺骨分析法
工具：解決方案的呈現(xiàn)技巧
客戶開(kāi)發(fā)技巧與謀略課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/299585.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 客戶關(guān)系管理與經(jīng)典案例分析 羅朝平
- 數(shù)字化時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)管理與 文晰
- 《TOB大客戶銷售與管理》 朱冠舟
- 《銷冠思維與大客戶銷售技巧 朱冠舟
- VIP顧客管理與維護(hù) 李愛(ài)
- 關(guān)鍵客戶銷售策略 羅朝平
- 新時(shí)代的大客戶營(yíng)銷 尹杰
- 對(duì)公企業(yè)客戶需求挖掘和營(yíng)銷 王偉良
- 小企業(yè)客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 羅朝平
- 直擊人心的高端客戶關(guān)系管理 文晰
- 銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型之 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè) 王偉良
- 專業(yè)化、綜合化、精準(zhǔn)營(yíng)銷全 孟捷