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市場洞察與策略課程

【課程性質】企業(yè)中高管

【課程收益】
市場洞察更多的是研究信息背后的邏輯，由表及里，現(xiàn)在成長的因素、未來市場發(fā)展的趨勢。市場洞察是企業(yè)管理及營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)場，切不課盲目輕敵，市場洞察涉及的內容較多，外部的有政治經濟環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購買力及消費者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場空間、競爭對手的各方面的實力狀況，最后還關系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產品力、品牌力、團隊及售后能力等等。做好銷售需求的預測才能做好營銷計劃、市場投入等管理工作，切實提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展

【課程大綱】
第一章：企業(yè)內外部環(huán)境分析
一、宏觀市場環(huán)境的洞察與分析
1、企業(yè)生存的三重圖
1、行業(yè)市場容量判斷途徑
2、競爭市場的策略
工具：市場宏觀分析的PEST模型
工具：目標市場的STP分析
工具：波特五力模型
案例：增量與存量研究
二、競爭企業(yè)與行業(yè)標桿的研究
1、客戶的盈利模式
2、產品線的梳理
3、銷量與利潤空間
4、投入規(guī)模與產出
5、經營模式
6、客戶質量與數(shù)量
7、團隊戰(zhàn)力
8、成長路徑與關鍵點
工具：頭部企業(yè)ECIRM模型  
案例：一張畫報信息日本招標成功

第二章：本公司市場的洞察與分析工具
一、本公司的營銷體系運營分析
1、產品生命周期策略
2、庫存關聯(lián)的部門
3、競爭性的產品的運營體系
4、基于用戶需求的產品開發(fā)八步法
5、業(yè)績增長研發(fā)部門的思路
6、調研數(shù)據如何轉化成研發(fā)
7、競爭市場的策略
工具：五階式供應鏈管理
工具：麥肯錫資源七要素分析
案例：進銷存數(shù)據分析的邏輯
二、客戶需求挖掘
1、客戶需求深度挖掘
2、客戶聲音VOC的操作步驟
1)、收集客戶反饋：
2)、確定客戶的需求和期望。。
3)、持續(xù)改進與優(yōu)化
4)、VOC最終目的提高客戶滿意度，
工具：客戶的RFM分析模型
工具：抓住客戶痛點的*法

第三章：市場未來的銷量預測
1、銷售預測的管理體系
2、行業(yè)總量預測的方法
3、如何調高預測的準確性
4、市場預測的步驟
5、市場預測的方法
6、核心樣板市場的預測
7、銷量標桿的選擇
8、數(shù)據對比法發(fā)現(xiàn)問題
9、銷量常見的預測的六種方法
工具：多學科市場預測法
工具：馬爾可夫預測法
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

第四章：如何提高決策能力
一、市場的布局與規(guī)劃
1、畫好一張作戰(zhàn)地圖
2、市場進攻的六字訣
3、如何制定月度營銷指導書
4、客戶需求深度挖掘
工具：一張報表看清營銷能力
工具：抓住客戶痛點的*法
工具：一張報表看清營銷能力
二、避免信息管理的誤區(qū)
1、誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2、誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3、誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4、誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5、誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術研討習慣
6、誤區(qū)六：信息轉化能力差
7、誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8、誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
三、決策常見的方法與能力
1、確定決策目標
2、著重考慮找重大問題
3、提出創(chuàng)造性的備選方案
4、多個沖突的目標中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認真考慮風險的承擔能力
7、權衡利弊的方法 
8、對自己的決策負責
9、構建一張結果表
10、決策如何得到支持
11、樣板在戰(zhàn)略實施中的作用
案例：獵場中的企業(yè)情報
工具：決策實施的五步法

市場洞察與策略課程