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中標(biāo)技能修煉初級課程

 

【課程背景】

隨著電子招投標(biāo)及監(jiān)管的規(guī)范化，各行業(yè)的投標(biāo)競爭也變得越來越激烈。作為銷售和商務(wù)人士，與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通和合作對于企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。然而，在招投標(biāo)過程中，與目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人物建立聯(lián)系、參與項(xiàng)目需求定制以及高效投標(biāo)分工等方面可能存在一些挑戰(zhàn)。此課程旨在提供實(shí)用的高級技巧和策略，幫助他們在投標(biāo)過程中提升投標(biāo)技巧和競爭力，能夠應(yīng)對電子招投標(biāo)及監(jiān)管規(guī)范化的新形勢。

 

【課程收益】

掌握如何巧妙利用采購有關(guān)期限規(guī)定

建立與采購代理公司打好交道的重要意識

運(yùn)用投標(biāo)策略影響競爭對手、引導(dǎo)評審專家

學(xué)會控制投標(biāo)質(zhì)量，并有效管理中標(biāo)風(fēng)險

掌握通過質(zhì)疑投訴扭轉(zhuǎn)局面的技巧

 

【課程對象】投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、售前人員等）。

 

【課程大綱】

一、為什么要招投標(biāo)

1、招投標(biāo)的定義

2、招投標(biāo)有哪些當(dāng)事人

3、招投標(biāo)基本流程及特點(diǎn)

4、新形勢下的招投標(biāo)

案例：電子招投標(biāo)，投標(biāo)人虛假應(yīng)標(biāo)，如何處理？

 

二、政府采購與招投標(biāo)有哪些區(qū)別

1、相關(guān)法律框架體系

2、如何判斷是否屬于政府采購

思考：如何利用政府的相關(guān)扶持政策？

3、招標(biāo)投標(biāo)法和政府采購法的適用范圍

 

三、如何巧妙利用采購期限

1、招投標(biāo)采購期限的重要性與影響

2、招投標(biāo)中的法定采購期限

思考：政府采購中的公告期限到底是什么意思?

公告期限、報(bào)名期限、響應(yīng) (投標(biāo)) 期限有什么不同?

案例：以下項(xiàng)目中在時間方面有什么問題？

3、 設(shè)置采購期限的技巧

分組練習(xí)：填寫招投標(biāo)各階段的采購期限

 

四、如何引導(dǎo)客戶選用采購方式

1、采購方式的種類

2、常見的六種采購方式

3、不同采購方式的特點(diǎn)與適用場景

公開招標(biāo)

法律鏈接：依法必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定

邀請招標(biāo)

思考：可以不招標(biāo)的情形有哪些？

競爭性談判

案例：競爭性談判項(xiàng)目一定*報(bào)價成交嗎？

競爭性磋商

思考：競爭性談判與競爭性磋商的區(qū)別

單一來源

案例：追加“相同標(biāo)的”的貨物該如何理解？

詢價

分組練習(xí)：六種采購方式的區(qū)別

4、 作為乙方，如何“量身定制”采購方式

互動：各小組按照不同情景進(jìn)行角色扮演

 

五、如何找對客戶關(guān)鍵人物

1、客戶采購工作流程18步

2、客戶部門分類及采購職責(zé)分工

3、判斷你要找的人

4、培養(yǎng)將來的線人

5、掌握你所需要知道的情況

6、如何評估項(xiàng)目機(jī)會

互動：怎么知道項(xiàng)目有沒有被“內(nèi)定”？

 

六、如何與采購代理機(jī)構(gòu)合作

1、為什么要有采購代理機(jī)構(gòu)

2、采購代理工作流程

3、與采購代理公司合作的重要性

立項(xiàng)后招標(biāo)前

招標(biāo)后投標(biāo)前

開標(biāo)評標(biāo)過程

 

七、如何破解采購文件密碼

1、采購需求從何而來

互動：什么樣的項(xiàng)目需要開展需求調(diào)查？

2、采購文件的規(guī)范編制

案例：生產(chǎn)廠家授權(quán)是否可以作為評審因素？

3、設(shè)置及解析采購文件的技巧

招標(biāo)文件的主要內(nèi)容

“排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一個小小的“坑”，讓700多萬的項(xiàng)目前功盡廢

4、采購負(fù)面清單

什么是負(fù)面清單

各地、各部門頒發(fā)的負(fù)面清單

 

八、如何精準(zhǔn)控標(biāo)

1、投標(biāo)分工策略

2、投標(biāo)商務(wù)策略

3、投標(biāo)技術(shù)策略

4、投標(biāo)價格策略

5、投標(biāo)配合策略

互動：你知道電子招投標(biāo)平臺有多厲害嗎？

6、開評標(biāo)過程策略

電子開標(biāo)與現(xiàn)場開標(biāo)的區(qū)別

互動：當(dāng)開標(biāo)出現(xiàn)不利情況時，如何應(yīng)對？

如何影響專家

你不知道的秘密：專家抽取技巧

述標(biāo)技巧

關(guān)于澄清的那些事

思考：關(guān)于評標(biāo)，我們可以做些什么？

 

九、如何管控中標(biāo)風(fēng)險

1、中標(biāo)結(jié)果分析

2、中標(biāo)爭議解決

質(zhì)疑與被質(zhì)疑的處理技巧

思考：可以“自殺式”質(zhì)疑嗎？

如何判斷是否要投訴

案例：200多萬項(xiàng)目被質(zhì)疑后取消中標(biāo)資格，如何翻盤？

如何與競爭對手化干戈為玉帛

什么是行政復(fù)議

3、合同及履約風(fēng)險管控

招標(biāo)前合同模版的重要性

思考：什么是合同的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容？

合同簽訂前的談判

案例：履約條款有明顯不利于乙方時，如何處理？

驗(yàn)收條款約定及注意事項(xiàng)

質(zhì)保金的索要技巧

互動：你需要及時關(guān)注的相關(guān)法律法規(guī)鏈接

 

中標(biāo)技能修煉初級課程