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客戶(hù)洞察識(shí)別課程

課程背景和目的
經(jīng)典消費(fèi)者洞察和行為分析理論往往是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者而進(jìn)行的研究，而企業(yè)型客戶(hù)的行為分析和客戶(hù)畫(huà)像制作方面卻缺乏系統(tǒng)化的論述。但是隨著產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的完善，大量的to B企業(yè)也需要對(duì)自身的客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。本課程針對(duì)企業(yè)型客戶(hù)也就是B端客戶(hù)的行為特點(diǎn)進(jìn)行了分析，介紹了客戶(hù)的識(shí)別、選擇的標(biāo)準(zhǔn)和技巧，最后針對(duì)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)流程如何制定相應(yīng)策略進(jìn)行講解，為T(mén)O B企業(yè)提供制定策略，提升營(yíng)銷(xiāo)水平的參考。

課程適合人員
企業(yè)老板  市場(chǎng)人員  銷(xiāo)售人員

課程大綱
第一部分 企業(yè)客戶(hù)洞察、識(shí)別與選擇
一、企業(yè)型客戶(hù)洞察概述
1、什么是客戶(hù)洞察？
2、客戶(hù)洞察的內(nèi)容和意義是什么？
3、企業(yè)型客戶(hù)的洞察與個(gè)人消費(fèi)者洞察的區(qū)別是什么？
4、企業(yè)型客戶(hù)洞察的分類(lèi)
（1）以企業(yè)為主體的客戶(hù)洞察
（2）以企業(yè)關(guān)鍵人為主體的客戶(hù)洞察
二、影響企業(yè)主體決策的宏觀(guān)因素分析
1、國(guó)際因素
2、國(guó)內(nèi)政策因素
3、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境因素
三、影響企業(yè)主體決策的中觀(guān)因素分析
1、行業(yè)因素
（1）行業(yè)趨勢(shì)
（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況
2、地區(qū)因素
（1）地區(qū)政策
（2）地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)情況
（3）地區(qū)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)情況
3、上下游產(chǎn)業(yè)
（1）供應(yīng)鏈的影響
（2）下游產(chǎn)業(yè)的變化
四、影響企業(yè)主體采購(gòu)的微觀(guān)因素分析
1、經(jīng)營(yíng)狀況和資金實(shí)力
2、企業(yè)需求
3、經(jīng)營(yíng)策略
4、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
5、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)承受力
6、企業(yè)性質(zhì)
7、企業(yè)的管理機(jī)制
（1）企業(yè)文化
（2）組織架構(gòu)
（3）采購(gòu)流程
五、影響企業(yè)關(guān)鍵人決策的職業(yè)屬性因素分析
1、決策鏈的角色
2、職能定位
3、職位級(jí)別
4、需求痛點(diǎn)
5、專(zhuān)業(yè)水平
六、影響企業(yè)關(guān)鍵人決策的個(gè)人屬性因素分析
1、個(gè)人自然因素
2、個(gè)人心理因素
2、個(gè)人社會(huì)因素
七、企業(yè)客戶(hù)的識(shí)別
1、客戶(hù)識(shí)別的含義和目的
2、客戶(hù)識(shí)別的維度
（1）客戶(hù)規(guī)模維度
（2）財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)維度
（3）客戶(hù)交易評(píng)價(jià)維度
（4）客戶(hù)意向維度
（5）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)維度
（6）客戶(hù)關(guān)系維度
（7）客戶(hù)需求度維度
（8）服務(wù)成本維度
（9）交易風(fēng)險(xiǎn)維度
八、客戶(hù)的選擇
1、客戶(hù)選擇的意義
2、客戶(hù)選擇的標(biāo)準(zhǔn)與客戶(hù)分層
九、企業(yè)客戶(hù)洞察的方法
1、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法
2、人脈關(guān)系
3、內(nèi)部人訪(fǎng)談
4、交易中的客戶(hù)盡調(diào)

第二部分 企業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程和營(yíng)銷(xiāo)策略
十、企業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程和特點(diǎn)
1、企業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
2、企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)的不同之處
（1）參與人不同
（2）專(zhuān)業(yè)度不同
（3）風(fēng)險(xiǎn)重視度不同
（4）購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素不同
（5）交易、結(jié)算和服務(wù)流程不同
（6）購(gòu)后評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)不同
十一、如何挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的需求？（約30分鐘）
1、企業(yè)常見(jiàn)的需求點(diǎn)是什么？
（1）按照需求性質(zhì)來(lái)分
顯性需求
隱性需求
（2）按照需求主體來(lái)分
企業(yè)主體需求
關(guān)鍵人主體需求
2、明確自身產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)？
3、如何挖掘和引導(dǎo)企業(yè)需求？
十二、營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的選擇
1、營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道
（1）常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道及其特點(diǎn)
（2）傳播渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2、傳播形式
（1）公域流量營(yíng)銷(xiāo)
（2）私域流量營(yíng)銷(xiāo)
（3）裂變營(yíng)銷(xiāo)
3、傳播內(nèi)容的設(shè)計(jì)
十三、方案評(píng)價(jià)中如何體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)（約20分鐘）
1、企業(yè)在做方案評(píng)估時(shí)的關(guān)鍵因素
2、如何能在方案評(píng)價(jià)中獲得優(yōu)勢(shì)
（1）產(chǎn)品介紹的FABE方法
（2）試用策略
（3）場(chǎng)景化策略
（4）關(guān)鍵要素強(qiáng)調(diào)
十四、如何促成企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策（約20分鐘）
1、什么在干擾企業(yè)決策
2、促成企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的技巧
（1）正面技巧
黑白臉策略
時(shí)間成本策略
最后通牒技巧
（1）背面技巧
弄清楚決策鏈的阻礙環(huán)節(jié)
利用各種措施打通決策鏈
十五、企業(yè)購(gòu)后管理
1、企業(yè)購(gòu)后風(fēng)險(xiǎn)的管理
（1）結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
（2）毀約風(fēng)險(xiǎn)
（3）知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)
2、售后的管理
（1）售后管理新概念—客戶(hù)成功
（2）客戶(hù)成功的目的
（3）客戶(hù)成功的工作內(nèi)容和關(guān)鍵
（4）客戶(hù)成功工作成果的檢驗(yàn)方式

客戶(hù)洞察識(shí)別課程