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重點(diǎn)客戶管理課程

課程受眾: 
對(duì)重點(diǎn)客戶管理能力要求較高的銷售人員

授課方式: 
經(jīng)典理論＋案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)＋提問互動(dòng)＋分組討論＋精彩點(diǎn)評(píng)

課程背景：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和拓展業(yè)務(wù)方面缺乏策略性思維，主要以產(chǎn)品/常規(guī)服務(wù)層面為主，難創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)
主要以執(zhí)行者的角色進(jìn)行業(yè)務(wù)的推進(jìn)，缺少圍繞目標(biāo)和客戶整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行整體規(guī)劃的思維
資源及投入方式有限，單純會(huì)議模式很難滿足客戶需求贏得機(jī)會(huì)
在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的規(guī)程中，缺乏關(guān)系網(wǎng)策略思維

課程目標(biāo)：
定義關(guān)鍵客戶畫像,了解關(guān)鍵客戶的職責(zé)和目標(biāo)
創(chuàng)建與關(guān)鍵客戶的價(jià)值，建立持續(xù)的關(guān)系網(wǎng)
制定關(guān)鍵客戶管理執(zhí)行計(jì)劃；
課程獲益：
明確關(guān)鍵客戶管理的策略與目標(biāo)：創(chuàng)造價(jià)值+建立關(guān)系、作為規(guī)劃者、成為客戶的業(yè)務(wù)顧問
能夠分析、激發(fā)客戶深層次需求，增值服務(wù)工具箱、價(jià)值鏈等工具規(guī)劃活動(dòng)，為客戶創(chuàng)造有影響力的價(jià)值
能夠運(yùn)用關(guān)系網(wǎng)工具，圍繞目標(biāo)建立關(guān)系網(wǎng)并制定有效的推進(jìn)策略

模塊一：課程導(dǎo)入
開場(chǎng)介紹及破冰：協(xié)作類游戲（青蛙過(guò)河）
業(yè)務(wù)部門在重點(diǎn)客戶管理方面的痛點(diǎn)和提升該能力的需求
重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)客戶管理定義
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、政策環(huán)境發(fā)生改變對(duì)客戶的影響&對(duì)企業(yè)的影響
閱讀通用案例

模塊二：大客戶管理-收集信息分析需求  
講解六方面信息的內(nèi)容及獲取方式
分析客戶需求
練習(xí)1：用通用案例找出關(guān)鍵信息/客戶需求
練習(xí)2：用自己真實(shí)案例找出關(guān)鍵信息/客戶需求

模塊三：大客戶管理-制定三贏戰(zhàn)略
三贏戰(zhàn)略概念
基于客戶分析解決問題的基本思路
企業(yè)、客戶SWOT分析練習(xí)&SO/ST戰(zhàn)略練習(xí)
通用案例戰(zhàn)略對(duì)接
練習(xí)3：使用個(gè)人案例，做出三贏戰(zhàn)略
增值利益&設(shè)定增值利益
練習(xí)4：個(gè)人案例增值利益練習(xí)

模塊四：大客戶管理-剖析關(guān)鍵人物
利益相關(guān)者與關(guān)鍵人物
權(quán)力與影響圈
通用案例的影響圈
練習(xí)5：每個(gè)小組選出一個(gè)個(gè)人案例，一起討論繪制影響圈（選信息最全的）
六種采購(gòu)角色：使用通用案例的影響圈，標(biāo)注采購(gòu)角色
練習(xí)6：使用上個(gè)練習(xí)的小組作業(yè)成果，小組為單位，繪制采購(gòu)角色
個(gè)人動(dòng)力的定義與分類
不同個(gè)人動(dòng)力應(yīng)對(duì)方法
練習(xí)7：延續(xù)上一個(gè)練習(xí)的成果，小組為單位，為關(guān)鍵人物添加個(gè)人需求（選信息最全的）
剖析關(guān)鍵人物練習(xí)：每個(gè)學(xué)員作自己區(qū)域的分析（關(guān)鍵人物、影響圈、采購(gòu)角色、個(gè)人需求）

模塊五：大客戶管理-制定合作方案
制定合作方案
三方資源
練習(xí)8：內(nèi)部客戶資源（小組通用案例練習(xí)）
舉例講解行動(dòng)計(jì)劃&討論：其他方案
練習(xí)9：行動(dòng)方案?jìng)€(gè)人練習(xí)

模塊六：課程總結(jié)
課程回顧游戲：卡牌，請(qǐng)學(xué)員自己歸類。
要點(diǎn)總結(jié)：大客戶管理課程的要點(diǎn)，以及與其他能力相關(guān)的課程。

重點(diǎn)客戶管理課程