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做好客戶關(guān)系管理課程

課程大綱
一、客戶關(guān)系管理
1、什么是客戶關(guān)系
2、什么是客戶關(guān)系管理
3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
4、客戶營(yíng)銷

二、客戶識(shí)別與開發(fā)
1、客戶識(shí)別
——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）
——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國(guó)企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營(yíng)業(yè)主
（6）高科技類私營(yíng)業(yè)主
（7）港資及外資類私營(yíng)業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶的變化

三、大客戶識(shí)別、開發(fā)與管理
1、誰(shuí)是大客戶
2、大客戶的開發(fā)
案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制
3、大客戶的管理

四、大客戶拜訪與高效溝通
1、大客戶拜訪
案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板
2、高效溝通

五、大客戶的的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和技巧
前言
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情
3、客戶需求分析
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合
7、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)
8、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

六、顧問(wèn)式營(yíng)銷和營(yíng)銷項(xiàng)目化管理
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷
2、營(yíng)銷項(xiàng)目化管理
案例——某工程企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理體系

七、如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程行業(yè)的發(fā)展
1、工程技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主攻方向
2、如何適應(yīng)后續(xù)的工程市場(chǎng)
3、如何提升和凸顯自身優(yōu)勢(shì)

做好客戶關(guān)系管理課程