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工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程

課程大綱：
一、市場(chǎng)突破、客戶選擇與開(kāi)發(fā)
1、市場(chǎng)突破
二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)
基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)的市場(chǎng)從哪里去尋找和突破
2、客戶識(shí)別重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
（3）政府單位/部門(mén)類(lèi)業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類(lèi)國(guó)企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
（6）高科技類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
（7）港資及外資類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
相關(guān)案例：
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河南省科技館新館項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例
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3、客戶選擇
4、客戶開(kāi)發(fā)策略
5、當(dāng)前客戶的變化
6、誰(shuí)是大客戶
7、大客戶的開(kāi)發(fā)
大客戶（大項(xiàng)目）開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃
大客戶開(kāi)發(fā)工作流程
案例：中建X局某公司大客戶開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制（團(tuán)隊(duì)設(shè)置、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定等）

二、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和技巧
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例某大型工程項(xiàng)目前期營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶需求分析
4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預(yù)約技巧、初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）
案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部資源整合

三、市場(chǎng)多項(xiàng)目信息的管理與篩選
1、客戶檔案與信息管理
通過(guò)客戶檔案管理將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)逐步轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
全員營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)信息來(lái)源多元化
如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
如何識(shí)驗(yàn)證線索信息的真?zhèn)?br /> 2、慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
3、市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)體系
四步法
案例：市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

四、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理
1、營(yíng)銷(xiāo)策略制定
2、大客戶（大項(xiàng)目）招標(biāo)前的策劃
發(fā)包階段的選擇
招標(biāo)文件的策劃
業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
工期與質(zhì)量的保證等等。
案例：中交某局仙女山路項(xiàng)目（市政交通工程）項(xiàng)目的招標(biāo)前期策劃
3、大客戶（大項(xiàng)目）投標(biāo)階段的策劃
合理利用資格預(yù)審
評(píng)分權(quán)重設(shè)置技巧示例
“三無(wú)”弱勢(shì)項(xiàng)目如何控標(biāo)
巧妙利用述標(biāo)
電子招投標(biāo)的應(yīng)對(duì)
如何凸顯差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
4、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃

結(jié)語(yǔ)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程市場(chǎng)

工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程