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政府客戶(hù)官員課程

課程背景
做為一名銷(xiāo)售，如何同政府客戶(hù)的官員打交道，是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。而且，這門(mén)學(xué)問(wèn)在普通課堂里是學(xué)不到的，如何處理好和政府客戶(hù)的官員的關(guān)系，獲得政府客戶(hù)政策和資源方面的支持，常常可以決定政府項(xiàng)目的生死。即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。”如何與政府客戶(hù)官員打交道，成了所有銷(xiāo)售人員的必答題，更是銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)之一。
本課程系統(tǒng)介紹了政府客戶(hù)公關(guān)體系的搭建，通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合*的方法論，經(jīng)過(guò)千錘百煉，*原創(chuàng)了本課程，實(shí)用性強(qiáng)。

課程目標(biāo)
1.學(xué)習(xí)政府及政府官員的文化
2.掌握政府客戶(hù)官員打交道的技巧

課程對(duì)象
政府&國(guó)企&央企銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+案例分析40%

課程大綱
思考：政府項(xiàng)目有什么特點(diǎn)？
一、政府文化分析
1、中國(guó)政府機(jī)構(gòu)現(xiàn)行架構(gòu)體系與行政級(jí)別解析
2、公務(wù)員和事業(yè)單位的人事管理制度
3、政府采購(gòu)決策流程圖解（含決策層-影響層-管理層-操作層）
4、新老形勢(shì)下的官場(chǎng)文化、官話(huà)特征與習(xí)慣
5、體制內(nèi)生存法則
6、官場(chǎng)禁忌：淡定從容，避開(kāi)“雷區(qū)”

二、政府官員分析
1、政府官員的顯形需求和隱性需求
思考：長(zhǎng)期在位的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
l新晉升政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
l即將退位的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
曾經(jīng)被擼的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
2、政府官員的處世原則和處事方法
3、如何與不同性格政府官員打交道——客戶(hù)性格象限圖分析法
4、政府官員喜歡和什么樣的銷(xiāo)售人員打交道
有備而來(lái)
了解政府官員的價(jià)值取向
了解政府政策——掌握政府階段性需要
熟知官場(chǎng)文化
洞悉訴求、通曉術(shù)語(yǔ)
關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)
不卑不亢（尊重）、待人真誠(chéng)、做事專(zhuān)業(yè)
保守秘密
先舍后得

三、政府客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及技巧
（一）提前準(zhǔn)備
1、政府信息的收集（組織架構(gòu)體系、政府官員的職責(zé)范圍和權(quán)限）
2、政府官員個(gè)人信息收集（工作方法等）
思考：不同做事風(fēng)格（工作風(fēng)格）政府官員的溝通策略
3、商務(wù)禮儀和銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
思考：我們應(yīng)該穿得豪華還是樸素？
4、接觸政府客戶(hù)的四種方式
1）電話(huà)約訪(fǎng)技巧三步法
2）建立內(nèi)線(xiàn)的技巧
思考：缺乏資源情況下，如何走進(jìn)政府客戶(hù)的大門(mén)？
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話(huà)約訪(fǎng)技巧
（二）初步接觸
1、開(kāi)場(chǎng)白
思考：如何做好話(huà)題導(dǎo)入？——話(huà)題導(dǎo)入三到法
討論：如何破除與政府官員溝通的膽怯和恐懼心理？——樹(shù)立平常心
思考：政府客戶(hù)高層很忙，如何與政府客戶(hù)高層進(jìn)行第一次面談，開(kāi)場(chǎng)的談吐和內(nèi)容如何引起政府客戶(hù)高層的重視？
2、如何贊美客戶(hù)——贊美十個(gè)要領(lǐng)
3、如何與客戶(hù)寒暄——寒暄四大類(lèi)型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
（三）了解需求
1、6W2H提問(wèn)帶領(lǐng)你應(yīng)當(dāng)建立共贏的關(guān)系
2、了解客戶(hù)需求的有效方式——顧問(wèn)式銷(xiāo)售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢(xún)需求提問(wèn)話(huà)術(shù)（面對(duì)客戶(hù)應(yīng)該提問(wèn)哪些問(wèn)題，搜集哪些信息）
（四）呈現(xiàn)價(jià)值
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶(hù)的興趣
思考：呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型
2、如何針對(duì)不同政府部門(mén)的人介紹產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話(huà)術(shù)
（五）深度接觸
思考：我們有哪些深度接觸的方法？
方案營(yíng)銷(xiāo)：好的方案是基礎(chǔ)
樣品試用：試用是技術(shù)滲透的良機(jī)
樣板客戶(hù)考察：實(shí)證打消疑慮
引薦上級(jí)：決定性鋪墊
第三方推動(dòng)：“牛人”見(jiàn)證
技術(shù)論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次
公司考察：臨門(mén)一腳的射術(shù)
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)？
思考：企業(yè)接待政府訪(fǎng)團(tuán)的流程設(shè)計(jì)和操作技巧？
1、分析政府客戶(hù)內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
2、分析政府客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵決策人l
3、政府客戶(hù)公關(guān)的基本原則
4、與政府客戶(hù)建立私人關(guān)系的手段
1）送禮：公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧
2）宴請(qǐng)：如何邀請(qǐng)官員出席宴會(huì)、座位如何安排、酒局怎么喝、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)
思考：客戶(hù)的暗示如何處理？——善于期望管理
3）感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶(hù)）
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

四、案例分析l

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