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銀行對公業(yè)務營銷課程

【課程背景】
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質量的營銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對對公業(yè)務營銷人員而設計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

【培訓對象】
對公客戶經理、支行行長、總分行對公部門信貸經理、產品經理等

【課程目標】
明確對公業(yè)務營銷人員崗位職責，提升主動營銷意識；
掌握與客戶溝通交流與談判的方法和技巧；
掌握常用新客戶獲客與存量客戶需求挖掘技巧；
了解銀行4.0時代對公業(yè)務營銷新要求；
掌握對公客戶方案式營銷技能及*對公業(yè)務產品方案。

【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一部分  銀行對公客戶營銷基本認知
一、對公營銷人員崗位認知
1、對公營銷人員角色定位
2、對公營銷人員主要崗位職責
3、對公營銷人員核心素質
二、KYC—了解你的客戶
1、客戶組織架構
2、分析對公客戶內部決策流程
3、對公客戶營銷的關鍵人物
4、影響對公客戶決策的關鍵因素
5、客戶信息搜集方法

第二部分  對公新客戶獲客與存量客戶需求挖潛技巧
一、對公獲客渠道
1、 政府渠道
2、 社會組織
3、 社會活動
4、 金融同業(yè)
二、如何通過財務報表挖掘客戶需求（三表剖析客戶需求）
三、如何通過供應鏈挖掘客戶需求（案例講解）

第三部分  金融科技賦能對公客戶營銷
一、金融科技推動銀行4.0時代來臨
1、 金融科技主要概念及技術特征
2、 銀行4.0時代對公客戶營銷特點與要求
二、如何運用金融科技產品賦能客戶營銷
1、 打造平臺、尋找場景、嵌入服務
2、 銀行金融科技產品案例解析

第四部分  客戶溝通及談判技巧
一、溝通前準備
1、預約客戶的技巧
2、明確談判的**終目標
3、準備充分的業(yè)務資料
二、激活客戶需求
1、提問法挖掘客戶需求
2、業(yè)務法深化客戶需求
三、四大談判策略
1、蘇格拉底誘導術
2、鉗子策略
3、遛馬策略
4、黑臉白臉術
四、四大談判技巧
1、不直接說出自己的目的
2、進入對抗型談判
3、給客戶留面子
4、不像多米諾骨牌一樣讓步
五、如何進行場外公關
1、巧用非正式溝通
2、善于組織各種活動

第五部分  方案式營銷技巧
一、運用互聯(lián)網思維開展營銷
1、產品為中心轉變?yōu)橛脩魹橹行?br /> 2、羊毛出在狗身上豬來買單（為客戶跨界提供增值服務）
二、方案設計五步法
1、 深入了解商業(yè)模式
2、 準確把握實質需求
3、 合理設計產品組合
4、 平衡各方所得利益
5、 審慎評估方案風險
三、對公客戶營銷方案實戰(zhàn)案例（68個案例集）

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