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服務(wù)型大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能課程

 

課程簡(jiǎn)介：

本課程針對(duì)提供企業(yè)綜合類(lèi)服務(wù)的客戶(hù)的客戶(hù)的發(fā)開(kāi)：政府事業(yè)單位、國(guó)央企、中小企業(yè)等，本課程將服務(wù)型企業(yè)以服務(wù)為核心，如果通過(guò)有效的拓客方法、先服務(wù)再收費(fèi)等模式，學(xué)員通過(guò)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，掌握企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系維護(hù)的技能。

 

課程對(duì)象：企業(yè)高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

 

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握服務(wù)型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型、渠道和方法；

2、 學(xué)習(xí)和掌握大客戶(hù)關(guān)系建立、維護(hù)、管理和決策流程、決策要點(diǎn)；

3、 學(xué)習(xí)和掌握客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、溝通的方式與核心訴求。

 

課程大綱：

1、服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1.1 聚焦企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1.2 優(yōu)化服務(wù)模式與客戶(hù)定位

1.3 客戶(hù)定位模型

1.3.1 客戶(hù)規(guī)模定位

1.3.2 客戶(hù)背景、類(lèi)型與行業(yè)定位

1.3.3 收費(fèi)模式定位

1.3.4 開(kāi)發(fā)、服務(wù)與維護(hù)成本測(cè)算

1.4 確定樣版企業(yè)和樣版項(xiàng)目

1.4.1 與政府相關(guān)部門(mén)合作

1.4.2 與知名企業(yè)合作

1.4.3 與行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)合作

1.5 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1.5.1 政府事業(yè)單位、國(guó)企走訪(fǎng)

1.5.2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1.5.3 招標(biāo)平臺(tái)關(guān)注

1.5.4 土拍網(wǎng)站查詢(xún)

1.5.5 同行介紹

1.5.6 產(chǎn)業(yè)園、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)服務(wù)入駐法

1.6 接近客戶(hù)和客戶(hù)拓展

1.6.1 接近和開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶(hù)十法

1.7 引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注和興趣

1.7.1 引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注的六步法

1.8 不同類(lèi)型企業(yè)服務(wù)外包的模式

1.8.1 國(guó)央企服務(wù)外包關(guān)系與招標(biāo)并行

1.8.2 大型企業(yè)服務(wù)外包的要求

1.8.3 中小企業(yè)服務(wù)外包的成本控制

1.9 演練：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接觸大客戶(hù)

2、客戶(hù)關(guān)系建立與溝通

2.1 與客戶(hù)建立關(guān)系四種方法

2.1.1 利用政府關(guān)系資源

2.1.2 利用服務(wù)過(guò)服務(wù)資源

2.1.3 利用同行共同拓展

2.1.4 直接登門(mén)拜訪(fǎng)

2.2 與政府相關(guān)部門(mén)的溝通模式

2.3 與大型企業(yè)關(guān)鍵人員的溝通方式

2.3.1 如何獲得關(guān)鍵決策人的信任

2.3.2 掌握企業(yè)需求與關(guān)鍵決策人的需求

2.3.3 通過(guò)先服務(wù)再收費(fèi)的方式改變優(yōu)質(zhì)企業(yè)的需求意愿

2.3.4 設(shè)定服務(wù)和收費(fèi)的底線(xiàn)

2.3.5 通過(guò)1對(duì)多的方式實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的服務(wù)需求

3、客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

3.1 客戶(hù)預(yù)約技巧

3.2 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

3.3 客戶(hù)拜訪(fǎng)的三個(gè)重要場(chǎng)所

3.4 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的技巧與察言觀色

3.5 如何在拜訪(fǎng)中發(fā)展商機(jī)

3.6 在拜訪(fǎng)客戶(hù)中贏客戶(hù)信任的技巧

4、與大客戶(hù)建立關(guān)系

4.1 為客戶(hù)著想

4.1.1 為客戶(hù)著想的目的與互信關(guān)系

4.1.2 為客戶(hù)著想的三個(gè)層面

4.1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體

4.2 滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)

4.3 關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略

4.3.1 大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段

4.3.2 關(guān)注客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

4.3.3 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟

4.3.4 提高與關(guān)鍵人的交往水平

4.3.5 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

4.3.6 如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內(nèi)部為你工作

4.4 利用參觀考察贏得合作機(jī)會(huì)

4.5 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會(huì)

4.6 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會(huì)

5、客戶(hù)跟進(jìn)和維護(hù)技巧

5.1 學(xué)會(huì)無(wú)中生有跟進(jìn)客戶(hù)

5.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶(hù)節(jié)點(diǎn)與時(shí)間

5.3 跟進(jìn)客戶(hù)摸清客戶(hù)的合作意愿

5.4 改變客戶(hù)合作意愿有效五法

5.5 趁熱打鐵拿下客戶(hù)

5.6 客戶(hù)售后服務(wù)和維護(hù)十法

 

服務(wù)型大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能課程