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方案營銷策略課程

課程背景
邁進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營的三國時(shí)代，政企客戶電信業(yè)務(wù)市場競爭日趨激烈，移動(dòng)和聯(lián)通正在用價(jià)格戰(zhàn)侵蝕電信的寬帶和光纖市場。中國電信僅僅用價(jià)格戰(zhàn)搶奪移動(dòng)和聯(lián)通的移動(dòng)客戶就能贏得這場競爭嗎？
展望中國電信業(yè)不遠(yuǎn)的未來，政企客戶信息服務(wù)市場競爭更加激烈，中國電信的競爭對(duì)手將不僅僅是移動(dòng)和聯(lián)通，將要和更多的從事信息服務(wù)的跨國企業(yè)和民營企業(yè)展開廝殺。中國電信將如何贏得這場更大規(guī)模的市場競爭？
向IBM、DELL、SAP、華為等*企業(yè)學(xué)習(xí)，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型到解決方案銷售，發(fā)揮中國電信的全業(yè)務(wù)綜合優(yōu)勢，通過價(jià)值創(chuàng)造贏得客戶，進(jìn)而贏得競爭！
政企客戶經(jīng)理解決方案營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營就是針對(duì)中國電信的這一需求開發(fā)的！

課程收益
1該課程的五大特點(diǎn)：
1.1該課程由薛少君老師和中國電信4位內(nèi)訓(xùn)師為政企客戶經(jīng)理量身打造！
1.2該課程創(chuàng)造性地總結(jié)出了解決方案銷售的1個(gè)模型和3大原理；
1.3該課程將原理和方法的講解與學(xué)員實(shí)操演練相結(jié)合，學(xué)以致用，便于掌握；
1.4該課程通過3次小組研討，可以充分總結(jié)政企客戶經(jīng)理的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；
1.5該課程包含1個(gè)全景案例、5個(gè)情景劇、多個(gè)圖片案例和大量實(shí)操案例。
2可獲得的五大收益：
2.1初步形成解決方案銷售的思想；
2.2深刻理解和掌握與解決方案銷售有關(guān)的心理學(xué)原理和主要方法；
2.3通過全景案例和實(shí)操演練，掌握書面報(bào)告和面談文本的編制技巧；
2.4為學(xué)員提供可以直接套用的解決方案書面報(bào)告的編制模版；
2.5通過情景劇體驗(yàn)和實(shí)操演練，掌握解決方案面談的核心技巧。

培訓(xùn)對(duì)象：
政企客戶經(jīng)理。

培訓(xùn)內(nèi)容
1序言（第一天）
1.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營的“三國時(shí)代”贏在價(jià)值戰(zhàn)！
1.2解決方案銷售是開展價(jià)值戰(zhàn)的關(guān)鍵策略！
1.3解決方案銷售與產(chǎn)品銷售的3大區(qū)別
1.4解決方案銷售模型及其分析
1.5華麗轉(zhuǎn)身：從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型到解決方案銷售的3大策略
1.6本單元的主要案例：
1.6.1書面案例分析：廣州電信成功策反6000個(gè)移動(dòng)用戶
1.6.2書面案例分析：向IBM學(xué)習(xí)解決方案銷售
1.6.3書面案例分析：兩份解決方案書面報(bào)告的對(duì)比分析
1.6.4視頻案例分析：解決方案銷售與產(chǎn)品銷售的對(duì)比分析

2模塊一：解決方案銷售原理（第一天）
2.1第一：引發(fā)客戶興趣
2.1.1引發(fā)客戶興趣的目的：使客戶愿意了解我們的解決方案
2.1.2客戶興趣產(chǎn)生的心理學(xué)原理
2.1.3小組研討：政企客戶的需求研究
2.1.4政企客戶需求探詢的5大方法
2.1.5政企客戶需求分析的流程與方法
2.1.6引發(fā)客戶興趣的方法
2.1.6.1以客戶及其需求為中心
2.1.6.2展現(xiàn)具有美感的專業(yè)化
2.1.6.3運(yùn)用SCQA結(jié)構(gòu)講故事
2.1.7本單元主要案例：
2.1.7.1情景案例分析：向小商販學(xué)習(xí)顧客需求探詢藝術(shù)
2.1.7.2書面案例分析：向DELL客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)客戶需求探詢藝術(shù)
2.1.7.3視頻案例分析：財(cái)富故事會(huì)如何運(yùn)用SCQA開場
2.1.7.4書面案例分析：運(yùn)用SCQA編寫企智通方案的序言部分
2.1.7.5書面案例分析：走訪客戶時(shí)后端工程師受到的禮遇
2.1.7.6書面案例分析：SAP書面報(bào)告的美感與專業(yè)化分析
2.2第二：幫助客戶理解
2.2.1幫助客戶理解的目的：使客戶準(zhǔn)確理解我們的解決方案
2.2.2影響客戶理解的四類主要因素分析
2.2.2.1第一類：影響客戶理解的5大客觀因素
2.2.2.2第二類：影響客戶理解的6大主觀因素
2.2.2.3第三類：信息的新異程度對(duì)客戶理解的影響
2.2.2.4第四類：信息的組織形式對(duì)客戶理解的影響
2.2.3幫助客戶理解的主要方法：
2.2.3.1減少第一類因素影響的5大主要方法
2.2.3.2減少第二類因素影響的6大主要方法
2.2.3.3解釋專業(yè)術(shù)語、用舉例的方法、用類比的方法
2.2.3.4切實(shí)做好銷售面談中的反饋工作
2.2.3.5依據(jù)客戶的類型確定信息組織的形式
2.2.3.6用金字塔結(jié)構(gòu)說話
2.2.3.7用圖表說話
2.2.4用金字塔結(jié)構(gòu)說話
2.2.4.1用金字塔結(jié)構(gòu)說話的3大作用
2.2.4.2金字塔結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu)形式
2.2.4.3構(gòu)造金字塔的2大主要方法
2.2.4.4編寫主題的*S原則
2.2.4.5編寫論據(jù)的MECE原則
2.2.5用圖表說話
2.2.5.1練習(xí)：畫出以下四種情境的圖表
2.2.5.2用圖表說話的4大作用
2.2.5.3成功圖表的5大要素及其分析
2.2.5.4常用圖表的繪制方法
2.2.6本單元的主要案例：每種影響因素及其解決方法都有案例支撐
2.3第三：影響客戶決策
2.3.1影響客戶決策的目的：使客戶決定選擇我們的解決方案
2.3.2小組研討：影響政企客戶決策的主要因素和影響其決策的主要方法
2.3.3使客戶產(chǎn)生順從行為的六大心理原理簡介
2.3.4互惠原理及其應(yīng)用策略
2.3.4.1“先舍后得”策略
2.3.4.2“先大后小”策略
2.3.5承諾與一致原理及其應(yīng)用策略
2.3.5.1從小事做起
2.3.5.2向客戶虛報(bào)低價(jià)
2.3.5.3提高承諾的層次
2.3.6社會(huì)認(rèn)同原理及其應(yīng)用策略
2.3.6.1利用不確定性
2.3.6.2運(yùn)用相似性
2.3.7喜好原理及其應(yīng)用策略
2.3.7.1利用外表影響力
2.3.7.2增加相似性
2.3.7.3多稱贊，迎合對(duì)方
2.3.7.4多接觸、多合作
2.3.7.5多與美好關(guān)聯(lián)
2.3.8權(quán)威原理及其應(yīng)用策略
2.3.8.1請(qǐng)權(quán)威證明
2.3.8.2建立自己的權(quán)威
2.3.9短缺原理及其應(yīng)用策略
2.3.9.1數(shù)量有限+最后期限
2.3.9.2短缺+*消息
2.3.9.3短缺+競爭
2.3.10本單元的主要案例：
2.3.10.1書面案例分析：每一個(gè)原理、每一種策略都有案例支撐
2.3.10.2書面案例分析：向DELL客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)影響客戶決策的藝術(shù)
2.3.10.3書面案例分析：向華為客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)影響客戶決策的藝術(shù)

3模塊二：解決方案編制方法（第二天）
3.1解決方案的三種文本形式
3.1.1書面報(bào)告：編制目的、表達(dá)對(duì)象和內(nèi)容形式
3.1.2面談文本：編制目的、表達(dá)對(duì)象和內(nèi)容形式
3.1.3演示PPT：編制目的、表達(dá)對(duì)象和內(nèi)容形式
3.2書面報(bào)告的編制方法
3.2.1書面報(bào)告的編寫流程：準(zhǔn)備
3.2.1.1明確報(bào)告目標(biāo)
3.2.1.2分析讀者需求
3.2.1.3編制報(bào)告框架
3.2.1.4搜集報(bào)告素材
3.2.2書面報(bào)告的編寫流程：編制
3.2.2.1序言的編制方法
3.2.2.2正文的編制方法
3.2.2.3結(jié)尾的編制方法
3.2.2.4附件的編制方法
3.2.3書面報(bào)告的編寫流程：完善
3.2.3.1完善報(bào)告的內(nèi)容
3.2.3.2完善報(bào)告的格式
3.2.3.3完善報(bào)告的詞語
3.2.3.4完善報(bào)告的包裝
3.2.4本單元的主要案例
3.2.4.1書面案例分析：全景案例的背景材料
3.2.4.2書面案例分析：全景案例的報(bào)告框架及其素材
3.2.4.3書面案例分析：全景案例的書面報(bào)告
3.2.4.4書面案例分析：全景案例的書面報(bào)告格式的完善方法
3.3面談文本的編制方法
3.3.1面談文本的編寫流程：準(zhǔn)備
3.3.1.1明確面談目標(biāo)
3.3.1.2分析聽者需求
3.3.1.3編制面談框架
3.3.1.4搜集面談素材
3.3.2面談文本的編寫流程：編制
3.3.2.1編寫面談提綱
3.3.2.2編寫面談文本
3.3.3面談文本的編寫流程：完善
3.3.3.1完善文本的內(nèi)容
3.3.3.2完善文本的格式
3.3.3.3完善文本的詞語
3.3.4本單元的主要案例
3.3.4.1書面案例分析：全景案例的面談框架及其素材
3.3.4.2書面案例分析：全景案例的面談文本
3.3.4.3書面案例分析：全景案例的面談文本格式的完善方法
3.4方案編制的實(shí)戰(zhàn)演練
3.4.1演練案例的背景材料介紹
3.4.2學(xué)員依據(jù)所給材料編制解決方案的書面報(bào)告和面談文本
3.4.3培訓(xùn)導(dǎo)師全程現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員編制方案
3.4.4由學(xué)員代表和導(dǎo)師組成評(píng)價(jià)組，評(píng)價(jià)學(xué)員編制的書面報(bào)告和面談文本
3.4.5本單元的主要案例：老師依據(jù)相同材料編制的書面報(bào)告和面談文本

4模塊三：解決方案面談技巧（第三天）
4.1解決方案的面談技巧
4.1.1基本面談技巧
4.1.1.1表達(dá)技巧
4.1.1.2聆聽技巧
4.1.1.3提問技巧
4.1.1.4反饋技巧
4.1.1.5體態(tài)語識(shí)別技巧
4.1.2銷售陳述技巧
4.1.2.1銷售陳述一定要具有針對(duì)性
4.1.2.2發(fā)揮利益對(duì)客戶的影響力
4.1.2.3發(fā)揮眼睛在面談中的作用
4.1.2.4使用積極的停頓
4.1.2.5保持對(duì)面談文本的控制權(quán)
4.1.2.6善于運(yùn)用開放式提問
4.1.2.7保持對(duì)客戶的吸引力
4.1.3問題處理技巧
4.1.3.1小組研討：如何處理拖延、價(jià)格、誤解、產(chǎn)品問題和公司問題
4.1.3.2導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)小組研討成果，深度解析關(guān)鍵問題，補(bǔ)充解決辦法
4.1.4有效成交技巧
4.1.4.1體態(tài)語成交技巧（3種）
4.1.4.2視覺、聽覺和感覺成交技巧（7種）
4.1.5小結(jié)：方案面談成功的三要素：激情、知識(shí)和訓(xùn)練
4.1.6本單元的主要案例
4.1.6.1圖片案例分析：體態(tài)語識(shí)別技巧
4.1.6.2視頻案例分析：失敗的銷售陳述
4.1.6.3視頻案例分析：成功的銷售陳述
4.1.6.4視頻案例分析：成功的銷售成交
4.2方案面談的實(shí)戰(zhàn)演練
4.2.1學(xué)員進(jìn)行角色扮演，就演練案例進(jìn)行方案面談演練
4.2.2由學(xué)員代表和導(dǎo)師組成評(píng)價(jià)組，就學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)
5總結(jié)（第三天）
5.1三天課程的總體回顧與總結(jié)
5.2評(píng)選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀隊(duì)員，并頒獎(jiǎng)
5.3關(guān)鍵知識(shí)（原理、流程和方法）掌握程度書面考試（1小時(shí)）

方案營銷策略課程