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個(gè)人消費(fèi)貸款場景化課程

課程背景：
隨著個(gè)人消費(fèi)升級(jí)的市場轉(zhuǎn)型節(jié)奏，在新的經(jīng)濟(jì)形式下，個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)成為各家金融機(jī)構(gòu)的必爭之地。同時(shí)也是以優(yōu)質(zhì)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)為切入，大力有效發(fā)展綜合性業(yè)務(wù)。但在各家行競爭白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中，如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)，無論在管理人員或是營銷人員的不同層面，均存在一定的困惑。為更好的拓展及維護(hù)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)，特此編輯此課程。

課程收益：
一、掌握個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；
二、掌握消費(fèi)貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程；
三、掌握針對消費(fèi)貸業(yè)務(wù)的電話營銷、外拓營銷、活動(dòng)營銷、線上營銷技巧；
四、掌握基于客戶生命周期的個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營銷方法論；
五、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；
六、掌握聯(lián)動(dòng)營銷及交叉營銷流程技巧。

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營效能較低——運(yùn)營流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化
3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路：
（一）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2、轄區(qū)內(nèi)主力客群
（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）過程精細(xì)化管理——“四維”一體
1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
3、過程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系
4、績效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
1、關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
2、關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)渠道資源盤點(diǎn)
一、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？
（一）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
1、存量個(gè)人住房按揭客戶
2、存量即將到期貸款客戶
3、兩年內(nèi)資信良好的零余額客戶
4、存量信用卡還款情況良好客戶
【頭腦風(fēng)暴】：個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？
（二）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)
1、名單：
通過各類渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等
2、單位：
通過與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)系人關(guān)系的對接，進(jìn)行會(huì)銷或走訪營銷等形式的開展
3、場景：
通過對目標(biāo)客群常見的低頻高額消費(fèi)場景渠道搭建，實(shí)現(xiàn)場景化營銷
【頭腦風(fēng)暴】：各類個(gè)人消費(fèi)信貸客戶的營銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？
二、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展
（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
三、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程
（一）區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
2、營銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！
4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
5、存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖
6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時(shí)切入、利益吸引
（二）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”
1、前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態(tài)調(diào)整
2、有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對比化
4、異議處理：理解、解釋、建議
5、及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新
6、后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃
（三）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧
1、微信客戶管理與分類
（1）添加客戶講價(jià)值
（2）分類管理按資產(chǎn)
（3）分群管理按業(yè)務(wù)
2、微信客戶備注與維護(hù)
（1）入群-建立聯(lián)系
（2）預(yù)熱-價(jià)值輸出
（3）營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
（四）場景批量營銷
1、渠道為王：分流，流量無變化
2、融入場景：引流，流量增加
3、自建場景：截流，流量自循環(huán)、自增長
（五）陌生外拓營銷：優(yōu)秀營銷人員的必修課

Part C：典型營銷場景應(yīng)對與交叉營銷落地
一、成功營銷三步邏輯流程
二、營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
三、迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美
四、好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計(jì)
五、信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展
六、價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問
七、有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧
八、成單的有效手段——促成成交
九、保駕護(hù)航——客戶異議處理

個(gè)人消費(fèi)貸款場景化課程