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制定銷售目標課程

課程對象：
總經理/數(shù)據(jù)營銷經理/銷售經理

授課模式：
導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一章節(jié)：汽車經銷商面臨的改革與全新挑戰(zhàn)
1、基于客戶體驗滿意的服務創(chuàng)新理念
分析市場營銷向服務營銷的轉型，
買賣雙方市場決策變化的轉型，買方有了更多話語權。
客戶的滿意度關注點解析
客戶關系與客戶滿意度的服務營銷
2、基于客戶交互關系的客戶管理創(chuàng)新理念
互聯(lián)網下的客戶關系維系
客戶與企業(yè)之間的關系分析圖表
客戶參與的全新經銷商管理理念的發(fā)展分析
如何建設互聯(lián)網的客戶關系新模式（天地人）
3、基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念
如何處理微利化時代的精細化管理策略
如何設計精細化管理的流程與制度管理
如何推進經銷商的四個化管理（標準／制度／流程／數(shù)據(jù)）
客戶管理數(shù)據(jù)與KPI分析，數(shù)據(jù)化的收集與管理
4、基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念
全價值鏈的商業(yè)模式分析
金融、保險、養(yǎng)護的創(chuàng)新模式分析
以客戶為中心的延保與質保的流程分析
客戶全生命周期的關系維系與CRM管理

第二章節(jié)：如何做好汽車經銷商的目標管理與分解
1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定
根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。（案例分析）
月目標分解，市場與銷售之間的關聯(lián)性解析
如何監(jiān)管市場目標制定策略與公示制度
銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表
如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。
2、經銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理
建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰(zhàn)敗率）
每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對
銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度

第三章節(jié)：經銷商的運營績效管理分析（案例互動分析）
1、什么是績效管理
汽車經銷商績效管理的核心定位
績效管理的核心內涵
2、銷售部的績效設定與執(zhí)行
銷售經理的績效制定方法分析
展廳經理的績效制定方法分析
銷售顧問的績效制定方法分析
數(shù)據(jù)員的績效制定方法分析
庫管員的績效制定方法分析
網電銷主管的績效制定方法分析
網電銷專員的績效制定方法分析
3、銷售部的績效設定與執(zhí)行
市場經理的績效制定方法分析
市場專員的績效制定方法分析
策劃專員的績效制定方法分析
4、績效的基本數(shù)據(jù)庫建設
各部門之間的結果指標制定標準
各部門過程指標庫建設標準
各部門品行指標庫建設標準
評定系數(shù)的設定標準分析

第四章節(jié)：如何打造狼性的銷售團隊
1、團隊建設的五個核心要素分析
選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析
育：如何定職定崗，推進培訓的進程管控
用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上
留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）
退：如何精簡團隊，提升核心競爭力
2、狼性團隊建設的標準分析
狼性團隊的基礎是什么？
如何升華狼性團隊，創(chuàng)造更高價值。
狼性團隊的三個核心特質分析

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