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大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理方法課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大的創(chuàng)傷，銀行營(yíng)銷(xiāo)在高發(fā)期內(nèi)幾乎是停滯的，疫情結(jié)束之后人們的心理還需要一定的恢復(fù)期，各行業(yè)的復(fù)數(shù)也需要時(shí)間。那么客戶(hù)經(jīng)理在疫情結(jié)束之后如何去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過(guò)去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對(duì)客戶(hù)的影響程度，結(jié)合客戶(hù)的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。大零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)的思維，一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶(hù)價(jià)值。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)是重要輔助，電話(huà)、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶(hù)呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶(hù)呢？如何盤(pán)活客戶(hù)資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行風(fēng)控呢？農(nóng)商行受到郵儲(chǔ)、農(nóng)商行等多線(xiàn)夾擊，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盤(pán)活資源，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼，提升大零售信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理能力。

 

課程收益：

1、樹(shù)立走出去營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，改變過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣

2、能夠清晰規(guī)劃信貸的營(yíng)銷(xiāo)方向

3、明確營(yíng)銷(xiāo)人員組織形式

4、掌握客戶(hù)資源分配機(jī)制

5、掌握綜合營(yíng)銷(xiāo)策略，規(guī)劃成長(zhǎng)路線(xiàn)

6、認(rèn)識(shí)信貸管理的本質(zhì)，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

7、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的思路

8、明確批量獲客的條件、基礎(chǔ)

9、改進(jìn)風(fēng)控文化

 

課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

 

課程大綱:

一、客戶(hù)分層與信貸業(yè)務(wù)匹配

1、市場(chǎng)細(xì)分：園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)細(xì)分

2、線(xiàn)上客戶(hù)：微信、網(wǎng)絡(luò)

3、產(chǎn)品鎖定：信貸客戶(hù)、理財(cái)客戶(hù)、結(jié)算客戶(hù)、保險(xiǎn)客戶(hù)

4、客戶(hù)特征分類(lèi)：個(gè)人經(jīng)營(yíng)性客戶(hù)、政府公務(wù)員、白領(lǐng)、工人等

5、客戶(hù)情報(bào)收集：稅務(wù)、工商、物業(yè)、代發(fā)、環(huán)保等

6、他行客戶(hù)：高粘性、投訴客戶(hù)、休眠客戶(hù)、單一產(chǎn)品客戶(hù)

7、抵押、擔(dān)保、信用，授信方式利弊分析

8、大零售綜合營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)：生茶要素盤(pán)活

 

二、大零售業(yè)務(wù)獲客方法與推動(dòng)技巧

1、有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶(hù)需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶(hù)鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營(yíng)銷(xiāo)：自媒體影響力

5、電話(huà)邀約技巧：電話(huà)邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、線(xiàn)上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線(xiàn)上線(xiàn)下整合

8、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

9、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶(hù)與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的舞臺(tái)

12、批量項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)：

客群劃分、資源分配、客戶(hù)調(diào)研、客戶(hù)篩選、批量營(yíng)銷(xiāo)

 

三、客戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)與活動(dòng)策劃

1、銀行業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

2、客戶(hù)分析技巧

3、外拓營(yíng)銷(xiāo)組織技巧與時(shí)機(jī)選擇

4、產(chǎn)品認(rèn)知與業(yè)務(wù)分析

5、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)分析與定位

6、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略：圍繞房子、車(chē)位、綜合消費(fèi)找出路

7、商圈營(yíng)銷(xiāo)策略

8、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略

9、設(shè)攤路演策略

10、客戶(hù)情報(bào)收集技巧

11、痛點(diǎn)拓展策略

12、他行網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群拓展方法

13、沙龍活動(dòng)要點(diǎn)

14、結(jié)算業(yè)務(wù)分析：POS、ETC、掃碼支付、代發(fā)客戶(hù)、代收客戶(hù)、物業(yè)等

15、個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)：房貸、裝修貸、車(chē)貸、學(xué)費(fèi)貸、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸、公務(wù)貸等

 

四、大零售信貸營(yíng)銷(xiāo)管理方法

1、整村授信執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 前期準(zhǔn)備、客戶(hù)篩選、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接、貸前調(diào)查、授信落地、后續(xù)跟進(jìn)

2) 整村授信的前提條件和誤區(qū)

2、消費(fèi)貸經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

1) 產(chǎn)品要素分析：利率、期限、門(mén)檻、流程、額度測(cè)算、重點(diǎn)資料

2) 消費(fèi)信貸批發(fā)做

3、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款

1) 客戶(hù)分層、行業(yè)分析、風(fēng)險(xiǎn)把控、片區(qū)劃分、營(yíng)商聯(lián)盟

2) 經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)組織

4、小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)鍵點(diǎn)

1) 客戶(hù)信息收集、白名單篩查、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、差異化定價(jià)

5、外拓營(yíng)銷(xiāo)為什么總跑偏，究竟問(wèn)題在哪里？

1) 先搞清楚外拓營(yíng)銷(xiāo)是為什么？員工為什么不喜歡？客戶(hù)為什么會(huì)反感？

2) 外拓營(yíng)銷(xiāo)組織的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品、人員、客戶(hù)、前后臺(tái)有效銜接

6、微貸團(tuán)隊(duì)為什么做著做著就做不下去了？

1) 還沒(méi)有形成戰(zhàn)斗力就已經(jīng)活不下去了

2) 人禍大于天災(zāi)，新團(tuán)隊(duì)、舊方法

7、風(fēng)險(xiǎn)把控

1) 風(fēng)控不是砍額度

2) 抓個(gè)擔(dān)保人不是授信門(mén)檻

3) 風(fēng)險(xiǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)沖突

4) 風(fēng)控不是多收資料

5) 風(fēng)控不能跟著感覺(jué)走

6) 正確的信貸文化才能產(chǎn)生正確的經(jīng)營(yíng)結(jié)果

7) 控制風(fēng)險(xiǎn)不是杜絕風(fēng)險(xiǎn)

8、過(guò)程管理究竟管什么？

1) 少開(kāi)會(huì)、少報(bào)表、少內(nèi)務(wù)

2) 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是關(guān)鍵，少一些需的多一些內(nèi)容

9、為什么城區(qū)網(wǎng)格化會(huì)失?。哭r(nóng)區(qū)網(wǎng)格化只走形式？

1) 網(wǎng)格化是資源分配方式，是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程，通過(guò)人與資源有效匹配來(lái)提升經(jīng)營(yíng)效果。

10、為什么建檔完成了依然沒(méi)有業(yè)務(wù)呢？

1) 為了收集信息而收集，客戶(hù)關(guān)系沒(méi)確立，需求不了解。

11、信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架

1) 戰(zhàn)略定位-組織架構(gòu)-人力資源-科技支撐-產(chǎn)品流程服務(wù)文化營(yíng)銷(xiāo)

案例：民生銀行、交通銀行、平安銀行、稠州銀行、興業(yè)銀行等

 

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