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金融產(chǎn)品營銷技巧課程

 

課程背景：

自2019年以來，隨著銀保監(jiān)會134號文的進一步落地，保險持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進一步減少甚至驟減，同時在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財已在2022年伊始完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)后時代下，如何改變過往以期限、利率的簡單營銷方式，不僅挑戰(zhàn)客戶對產(chǎn)品的認知水平，更挑戰(zhàn)私行客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理的專業(yè)度和投資者教育的能力，重塑私行客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。

基于此背景，課程將從高凈值客戶的需求痛點、整體資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分配和不同生命周期階段需求出發(fā)，提供在資產(chǎn)配置視角下的私募（公募）基金、保險（年金、終身壽）、黃金、房產(chǎn)等配置建議方案和組合營銷技巧，通過資產(chǎn)配置方案的動態(tài)調(diào)整和年度財富檢視動作實現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，課程旨在提升私人銀行客戶經(jīng)理、財富顧問掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨立自主的根據(jù)管戶高凈值客戶資產(chǎn)與家庭現(xiàn)狀出具資產(chǎn)配置建議書和設計定期與客戶互動的由頭，實現(xiàn)私行客戶數(shù)、重點產(chǎn)品銷量、資產(chǎn)配置偏離度、管理客戶總資產(chǎn)、客戶貢獻度等指標的螺旋提升目標。

 

課程收益：

1、 思維認知：客戶資產(chǎn)去儲蓄化和房住不炒的背景下，轉(zhuǎn)變新時代背景下的資產(chǎn)配置邏輯，樹立資產(chǎn)配置理念。

2、 轉(zhuǎn)變方法：以客戶保值、增值、傳承需求為核心，掌握如何與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并進行動態(tài)檢視的方法。

3、 產(chǎn)品營銷：掌握不同類型產(chǎn)品在組合配置中的作用、產(chǎn)品設計的底層邏輯、營銷技巧，提升復雜類產(chǎn)品（公私募權(quán)益類、年金/終身壽、信托）營銷技能，同時能夠運用投教營銷工具實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

 

課程對象：私行客戶經(jīng)理、財富顧問、財私業(yè)務管理者

 

課程大綱：

一、新變革時代下高凈值客戶財富觀與資產(chǎn)配置理念

1、知發(fā)展歷程：2004-2022年中國財富管理行業(yè)演變史

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置（投資視角看）趨勢：降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險保障類與另類投資類比重

5) 未來配置（傳承視角看）趨勢：家族信托與保險金信托業(yè)務崛起，成為競爭的新戰(zhàn)場

2、知理念：投資、理財、財富管理的區(qū)別

1) 投資：收益一定下的風險最小化，風險一定下的收益*化

2) 理財：生涯目標有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長期規(guī)劃

3) 財富管理：明確資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸屬（控制權(quán)），高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和傳承

3、曉投教：與高凈值客戶溝通資產(chǎn)配置三步曲

1) 為什么要做資產(chǎn)配置

2) 如何做好資產(chǎn)配置

3) 資產(chǎn)配置檢視與建議方案

4、善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖

練習：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖Roleplay

 

二、“問導式”四步法營銷技巧

1、“問導式”營銷的核心：找到客戶不滿意的點

2、營銷活動量與客戶約見是基礎

1) 每日營銷活動量管理：每日20（邀約/ 互動）-3（面談）-1（成交）

2) 高效客戶約見PBC技巧：目的-利益-確認

3) 客戶約見效率提升的關(guān)鍵：由頭-利益關(guān)聯(lián)法

小組練習：常見高凈值客戶約見由頭下的PBC話術(shù)與現(xiàn)場約見練習

3、建立信任：用議程來破冰

1) 放低姿態(tài)、用心傾聽、適當贊美

2) 議程破冰三步曲：清晰的立場/議程-強調(diào)給客戶帶來的好處-與客戶做確認

案例解析：面對成功的企業(yè)主如何用“愛表現(xiàn)/面子”心理以“想當年”為切入點打開客戶的話匣子

4、深度KYC技巧之九宮格應用

1) 九宮格之過去、現(xiàn)在、未來內(nèi)容解析

2) 九宮格之個人/家庭、工作/事業(yè)、財務狀況內(nèi)容解析

3) 九宮格實在運用三步曲邏輯：過去（成功因素）-現(xiàn)在（成功因素是否還存在，關(guān)注點）-未來（關(guān)注點如何做改變）

4) 高凈值客戶“一戶一檔，一戶一策”地圖編制方法與技巧

5、需求挖掘三步走

1) 客戶需求調(diào)動之GAP法則：未來-現(xiàn)在=差距GAP（需求）

小組練習：GAP法則下保值、增值、傳承需求引發(fā)對話演練

2) 典型高凈值客戶“痛點”與“話題”：企業(yè)主、富太太、富二代、富裕晚年

3) 需求挖掘三步走：試探客戶需求-加強客戶意愿-激發(fā)客戶行動

試探客戶需求一個法則：用SEE（推測-評估=引起共鳴）法則

加強客戶意愿兩種方法：“快樂法”與“痛苦法”

激發(fā)客戶行動一個核心：用案例講故事

6、方案呈現(xiàn)的兩個關(guān)鍵

1) 方案呈現(xiàn)的靈魂：相關(guān)性、必要性

2) 方案呈現(xiàn)的邏輯：回顧客戶的“需求/ 痛點”與強化方案的“作用/ 好處”

7、高效成單與大單的兩種方法

1) 資產(chǎn)配置，科學配比法：比例配夠了嗎？

小組練習：資產(chǎn)配置餅圖工具法呈現(xiàn)練習

2) 需求倒退，功能滿足法：滿足期待了嗎？

3) 作用對比，感受利益法：目標實現(xiàn)能變更好嗎？

8、有效異議處理HAAC法則

1) HAAC邏輯解析：仔細聆聽-認同事實-做出回應-共識確認

 

三、從技巧到專業(yè)，與高凈值客戶對話的“資商”能力提升與產(chǎn)品營銷技巧

1、如何與高凈值客戶建立專業(yè)的平等對話能力與專業(yè)信任度

1) 重塑宏觀方向-中觀策略-微觀實踐的投資認知體系

宏觀分析篇：構(gòu)建宏觀視角下的大類資產(chǎn)輪動邏輯框架

中觀策略篇：不同環(huán)境下的大類資產(chǎn)輪動表現(xiàn)分析

微觀實踐篇：已持有產(chǎn)品檢視與調(diào)整分析

案例解析：如何說服一位高凈值客戶降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，投資房地產(chǎn)私募基金

2、權(quán)益類資產(chǎn)辨析與營銷能力提升

1) 客戶持倉診斷：公私募、一二級市場產(chǎn)品持倉診斷分析

2) 客戶持倉診斷兩個核心：產(chǎn)品之間相關(guān)性、流動性與收益融合性

3) 權(quán)益類資產(chǎn)配置三個必需回答的問題

已持有公募基金，為什么還要配私募證券基金？

已持有二級市場基金，為什么還要配私募股權(quán)基金？

持有N支產(chǎn)品，組合到底是否合理，需不需要調(diào)倉？

4) 權(quán)益類產(chǎn)品“三重”維度辨析

不同策略管理人與團隊探究

過往業(yè)績、業(yè)績產(chǎn)生的宏觀環(huán)境：橫向與縱向?qū)Ρ确治?/div>
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/294836.html