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客戶開發(fā)與營銷技能課程

【課程背景】
在銀行對公業(yè)務營銷和客戶服務的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財務報表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓練，以建立系統(tǒng)的認知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進。
《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能》、《企業(yè)財務報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《客戶開發(fā)與營銷技能》。

【課程收益】
-幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務全流程、框架性和結構性的認知；
-實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調(diào)查等關鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
-掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進；
-完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能。

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程大綱】
先導課：為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務素質(zhì)，提高工作績效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務發(fā)展、支行/團隊發(fā)展的需要

一、如何篩選目標客戶？
（一）實戰(zhàn)演習1：目標客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、客戶來源渠道（獲客九大方法）
-行業(yè)搜尋法
案例1-1：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓
-區(qū)域搜尋法
案例1-2：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲
-核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
案例1-3：小彭經(jīng)理的“1+N”供應鏈融資業(yè)務
-園區(qū)拓展法
案例1-4：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得
-商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法
案例1-5：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場綜合服務體會
-政府主管部門拓展法
案例1-6：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”
-商會、行業(yè)協(xié)會、擔保公司拓展法
案例1-7：小鄭經(jīng)理和遲會長的故事
-客戶轉介紹法
案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”
-他行客戶挖轉法
案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會
2、運用上的兩大問題及解決建議
-觸達不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
-無法成交
    解決建議：專業(yè)話術、方案營銷、堅持不懈
（三）綜合案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做 ——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務談判？
（一）實戰(zhàn)演習2：營銷及商務談判模擬（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、首聯(lián)（或首訪）話術
-確定對象
-稱呼
-話術
案例2-1：“我連電話都不會打嗎？”——小萬經(jīng)理的電話營銷經(jīng)歷
2、商務談判（五大內(nèi)容）
-介紹我們自己
-詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
-詢問、了解企業(yè)財務及融資情況
-初步商談授信解決方案
-約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)
案例2-2：商務談判談什么？——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”
（三）綜合案例2：“會說”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長蛻變

三、授信方案或金融服務方案該如何設計？
（一）實戰(zhàn)演習3：金融服務方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩點注意
2、金融服務方案的基本框架結構（八大要素）
-封面或標題
-目錄
-前言或正文首段
-本行簡介
-對企業(yè)金融服務需求的認識
-金融業(yè)務需求解決方案
-方案實施效果評價
-服務承諾和團隊
（三）綜合案例3：讓金融服務方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項？
（一）實戰(zhàn)演習4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、收集資料注意事項
-借款人資料
-擔保人資料
-項目資料
2、開戶注意事項
-現(xiàn)場回訪
-開戶資料及流程
3、授信前置事項
-限制行業(yè)準入（如有）
-異地準入（如有）
-集團申請（如有）
-例外事項準入（如有）
4、評級
-引入客戶，錄入基本信息、財務報表
-評級打分
-評級的意義及其重要性
（三）綜合案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

客戶開發(fā)與營銷技能課程