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銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的課程

旺季營(yíng)銷(xiāo)是銀行年度攬儲(chǔ)的重要手段，是完成新一年工作的有力支撐。開(kāi)展旺季營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)培訓(xùn)工作，對(duì)旺季市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升起到至關(guān)重要的作用。

【課程目標(biāo)】
開(kāi)啟銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)高維智慧與新思路
客戶(hù)經(jīng)理旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
掌握旺季銀行客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
掌握與客戶(hù)高效溝通與成交技巧

【課程內(nèi)容】
第一章：銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)高維智慧與新思路
1銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)新特征與新策略
競(jìng)爭(zhēng)（學(xué)習(xí)/籌碼）：同維競(jìng)爭(zhēng)、多維競(jìng)爭(zhēng)、高維競(jìng)爭(zhēng)
多變（改變/創(chuàng)新）：產(chǎn)品因“需”而變，服務(wù)因“需”而升
速度（加速/變道）：走、跑、飛；快、準(zhǔn)、狠；搶錢(qián)、搶人、搶地盤(pán)
碎片（多維/整合）：大數(shù)據(jù)里的小數(shù)據(jù)（屬性）；整合創(chuàng)造新機(jī)遇（多維）
2開(kāi)啟銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員：全員開(kāi)啟高維智慧
（1）營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變
互動(dòng)討論：change your words,change yourworld.
產(chǎn)品力——用戶(hù)力：用戶(hù)新需求與創(chuàng)新需求；以客戶(hù)顯性需求與潛在需求為服務(wù)中心
（2）渠道生態(tài)圈運(yùn)營(yíng)新思維：
營(yíng)銷(xiāo)思維：氛圍+銷(xiāo)售；思考+維度
生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)思維：制定新的游戲規(guī)則，圈地圈粉；各維度生態(tài)圈的打造；
碎片化思維：金融服“最后一公里”的問(wèn)題；以點(diǎn)帶面-家庭-社區(qū)-企業(yè)-俱樂(lè)部等組織
客戶(hù)流量思維：建立新流量池；挖掘新需求，創(chuàng)造新需求，打造新模式；
舉例：KOL“首席忽悠官”
粉絲思維：數(shù)據(jù)——客戶(hù)——粉絲——鐵粉；
（3）開(kāi)啟旺季營(yíng)銷(xiāo)的高維智慧
0維：點(diǎn)（產(chǎn)品/營(yíng)業(yè)廳）
1維：線(xiàn)（客戶(hù)——營(yíng)業(yè)廳）
2維：面（產(chǎn)品到客戶(hù)：多維產(chǎn)品滿(mǎn)足多元需求）
3維：體（客戶(hù)到產(chǎn)品：滿(mǎn)足各層級(jí)各領(lǐng)域客戶(hù)需求）
4維：時(shí)空（創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想：生態(tài)圈、規(guī)劃、相信才看見(jiàn)）
高維智慧：升級(jí)維度、改變創(chuàng)新、建立新游戲規(guī)則、自我迭代、創(chuàng)造無(wú)限可能
3開(kāi)啟銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)策略：多維營(yíng)銷(xiāo)贏在終端（最后一公里的戰(zhàn)役）
（1）個(gè)性化+營(yíng)銷(xiāo)：
私人定制：各行業(yè)個(gè)性化業(yè)務(wù)的定制：裝飾、旅游、健身、美容、教育
舉例：少兒理財(cái)卡；健身卡；游園卡；騰訊視頻卡；愛(ài)奇藝卡
個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略：定位、內(nèi)容、推廣管道、反饋調(diào)整、升級(jí)迭代
（2）互聯(lián)網(wǎng)+社群營(yíng)銷(xiāo)
移動(dòng)金融是大趨勢(shì)
未來(lái)客戶(hù)在哪里？
互聯(lián)網(wǎng)+社群的意義與價(jià)值
建立屬于我們自己的客戶(hù)流量池：抖音、微信群、QQ群、微信公眾賬號(hào)、小程序等
社群人群與營(yíng)銷(xiāo)技巧：
鐵桿粉絲、粉絲、用戶(hù)、準(zhǔn)用戶(hù)；
以點(diǎn)帶面、以粉帶客
二維碼營(yíng)銷(xiāo)
“病毒”營(yíng)銷(xiāo)
線(xiàn)上福利
線(xiàn)下活動(dòng)
游戲營(yíng)銷(xiāo)：借助節(jié)日特點(diǎn)，設(shè)計(jì)參與感較強(qiáng)的小游戲，讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)并傳播出去
（3）異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
銀行+峰會(huì)
銀行+財(cái)務(wù)軟件
銀行+超市
銀行+老年大學(xué)
銀行+商學(xué)院
銀行+美容院
銀行+網(wǎng)紅（自媒體達(dá)人）
銀行+電影院
銀行+俱樂(lè)部
（4）生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略：俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)
未來(lái)客戶(hù)的部落文化
新生活生態(tài)：各回各家各找各媽——各學(xué)各路各進(jìn)各圈
俱樂(lè)部建立與營(yíng)銷(xiāo)策略
定位（主題與人群）、服務(wù)內(nèi)容（公益與營(yíng)銷(xiāo)）、推廣策略、反饋調(diào)整、升級(jí)迭代

第二章  客戶(hù)經(jīng)理旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1 借住旺季營(yíng)銷(xiāo)梳理市場(chǎng) 重新洗牌
市場(chǎng)分析  重新布局：A B C 類(lèi)客戶(hù)回訪(fǎng)
樹(shù)立目標(biāo)  分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)：店堂微沙、高峰論壇、企業(yè)宣講、VIP董事會(huì)
深耕細(xì)作  建立生態(tài)：回訪(fǎng)過(guò)程將數(shù)據(jù)精細(xì)分類(lèi)，策劃不同屬性生態(tài)圈，助力全年紅營(yíng)銷(xiāo)
多維鏈接  高效成交：大膽鏈接客戶(hù)（線(xiàn)上線(xiàn)下），快速邀約溝通，數(shù)量帶動(dòng)質(zhì)量，成交快準(zhǔn)狠
2旺季多維營(yíng)銷(xiāo)
（1）1對(duì)1銷(xiāo)售：客戶(hù)外拓
制作客戶(hù)回訪(fǎng)表：客戶(hù)畫(huà)像收集（年齡、職業(yè)、性格、家庭、企業(yè)、理財(cái)方式、財(cái)務(wù)狀況、ETC、保險(xiǎn)…）
梳理客戶(hù)名單：客戶(hù)分類(lèi)ABC
熟悉熱推產(chǎn)品：深入骨髓，自信滿(mǎn)滿(mǎn)；士氣高、底氣足、財(cái)氣才旺
分組邀約回訪(fǎng)：邀約方式（電話(huà)/短信/），約訪(fǎng)形式（來(lái)訪(fǎng)、到訪(fǎng)、外訪(fǎng)），每天的邀約量要充足
溝通促單：業(yè)務(wù)介紹流程，信賴(lài)感、價(jià)值感、和諧感；埋下下次約見(jiàn)或參會(huì)的伏筆
數(shù)據(jù)匯總：將回訪(fǎng)后的客戶(hù)信息及時(shí)統(tǒng)計(jì)歸類(lèi)
業(yè)務(wù)報(bào)告：早會(huì)、夕會(huì)、周一激勵(lì)會(huì)、周末總結(jié)會(huì)
第二輪分組回訪(fǎng)…
第三輪分組回訪(fǎng)…
（2）1對(duì)多銷(xiāo)售：
搭臺(tái)唱戲：廳堂微沙、財(cái)富說(shuō)明會(huì)、高峰論壇
借臺(tái)唱戲：企業(yè)宣講、峰會(huì)巡講

第三章 銀行客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo) | 如何辦一場(chǎng)高質(zhì)量的客戶(hù)沙龍
一 舉辦客戶(hù)沙龍的意義與價(jià)值
1客戶(hù)沙龍的意義與價(jià)值
大數(shù)據(jù)分析：精準(zhǔn)重整
激活用戶(hù)：建立流量池
培育粉絲級(jí)客戶(hù)
建立新生態(tài)：培育新關(guān)系
帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：刺激消費(fèi)、集中消費(fèi)、業(yè)務(wù)帶動(dòng)
2 舉辦沙龍的誤區(qū)
定位不準(zhǔn)：客戶(hù)定位、產(chǎn)品定位、沙龍內(nèi)容定位
商業(yè)太明顯：做成產(chǎn)品介紹會(huì)、銷(xiāo)售會(huì)
沒(méi)有銷(xiāo)售動(dòng)作：過(guò)度依賴(lài)主講人，銷(xiāo)售促單勁頭不足
會(huì)前準(zhǔn)備不充分：人群、數(shù)量、會(huì)場(chǎng)、邀請(qǐng)函、主題、時(shí)長(zhǎng)、舞臺(tái)音響、促單團(tuán)隊(duì)等
會(huì)中過(guò)程不精致：氣氛、紀(jì)律、主持、互動(dòng)、銷(xiāo)售動(dòng)作等
會(huì)后銷(xiāo)售不跟進(jìn)：不能依賴(lài)沙龍，但也不能會(huì)后不跟蹤；趁熱打鐵
會(huì)后不總結(jié)更新：
二 銀行客戶(hù)沙龍的類(lèi)型與特點(diǎn)
1規(guī)模：
大型：150人以上
中型：60~150
小型：20-60
微型：20人以?xún)?nèi)
2 形式
高峰論壇（檔次高、規(guī)模大、品牌效應(yīng)）：企業(yè)家峰會(huì)、財(cái)富論壇、人力資源論壇、大咖財(cái)經(jīng)論壇等
主題講座（專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、專(zhuān)屬客戶(hù)）：健康、理財(cái)、美容、育兒等講座
店堂微沙（短頻快）：定期、定時(shí)、隨機(jī)靈活舉辦；新業(yè)務(wù)介紹
茶話(huà)會(huì)/聯(lián)誼會(huì)/答謝會(huì)（人少、輕松、互動(dòng)）：老客戶(hù)交流會(huì)，感謝、發(fā)言、互動(dòng)游戲、產(chǎn)品介紹等流程
VIP客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)：高端客戶(hù)年會(huì)
餐會(huì)：餐前會(huì)、餐中聊、餐后銷(xiāo)
其他：旅游會(huì)議、客戶(hù)培訓(xùn)會(huì)、家訪(fǎng)會(huì)、企業(yè)說(shuō)明會(huì)（進(jìn)入企業(yè)宣講會(huì)）、微課或微信群線(xiàn)上沙龍
3 目的
激活老用戶(hù)
維護(hù)老客戶(hù)
拓展新客戶(hù)
產(chǎn)品體驗(yàn)
產(chǎn)品推銷(xiāo)
吸引流量：
提升影響力
4 操辦形式
*/主辦
與第三方合作辦理
多方合作辦理
滲透代辦：滲透到別人會(huì)場(chǎng)，穿插介紹推廣
5 對(duì)象分類(lèi)
普通客戶(hù)
精選同屬性客戶(hù)：白領(lǐng)、老年人、大學(xué)生等
企業(yè)客戶(hù)：中小微企業(yè)主、大企業(yè)主、初創(chuàng)業(yè)人群等
其他大客戶(hù)：拆遷戶(hù)、有實(shí)力個(gè)體等
三 銀行客戶(hù)沙龍的主題
1主題把握：
應(yīng)景：借勢(shì)、順勢(shì)，造勢(shì)
實(shí)用：解決用戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足需求、創(chuàng)造新需求
可持續(xù)：系列、品牌、影響力
2 主題選擇
根據(jù)產(chǎn)品定題：《ETC：那些你不知道的秘密》
根據(jù)客戶(hù)屬性定題：《魅力女性 智慧理財(cái)》《贏在財(cái)商：青少年財(cái)商第一課》
根據(jù)時(shí)節(jié)定題：母親節(jié)《感恩母愛(ài)：送給媽媽最好的禮物》
根據(jù)規(guī)模定題：《新金融時(shí)代企業(yè)家財(cái)經(jīng)高峰論壇》
根據(jù)調(diào)研需求定題：老人群體《中醫(yī)與養(yǎng)生》企業(yè)家《風(fēng)水與財(cái)氣》職場(chǎng)人《小錢(qián)變大錢(qián)》微創(chuàng)業(yè)《一個(gè)人也可以活得像支隊(duì)伍》
四 銀行客戶(hù)沙龍操作流程
1第一步：沙龍籌備
本期沙龍籌備組：組長(zhǎng)、隊(duì)員；
確定沙龍方案：主題、人群、內(nèi)容、人數(shù)、主辦、承辦、贊助、現(xiàn)場(chǎng)流程等
沙龍經(jīng)費(fèi)預(yù)算與報(bào)審
工作人員安排：迎賓、接待、主持人、主講人、攝影攝像、促單人員、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道員、調(diào)音師、燈光師
會(huì)場(chǎng)選擇：級(jí)別、大?。ㄈ藬?shù)）、音響設(shè)備、服務(wù)品質(zhì)、車(chē)位情況
會(huì)場(chǎng)布置：背景墻、簽到臺(tái)、拍照墻、茶歇、洽談處、產(chǎn)品展示區(qū)、易拉寶廣告、桌椅擺放、茶水紙筆、音響、投影、話(huà)筒、廣告宣傳視頻
物料：邀請(qǐng)函、宣傳推文和H5廣告、電子海報(bào)、易拉寶、宣傳資料、禮品等
客戶(hù)邀約：目標(biāo)統(tǒng)一，保質(zhì)保量；電話(huà)、信函、電子邀請(qǐng)函、拜訪(fǎng)
彩排演練：環(huán)節(jié)銜接，細(xì)節(jié)修正
2第二步：沙龍執(zhí)行
主持人破冰活動(dòng)
領(lǐng)導(dǎo)致辭
主講人宣講
現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)研
現(xiàn)場(chǎng)促單成交：通過(guò)說(shuō)服力演講，主持人或主講人直接促單
會(huì)后展區(qū)推廣促單：一對(duì)多、一對(duì)一
其他活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、客戶(hù)自我介紹、客戶(hù)見(jiàn)證發(fā)言等
注意點(diǎn)：會(huì)議紀(jì)律、引掌帶動(dòng)氣氛
3第三步：沙龍?jiān)u估
會(huì)后業(yè)績(jī)匯報(bào)：期望值、實(shí)際值（個(gè)人與團(tuán)隊(duì)）
客戶(hù)問(wèn)卷表分析：分析需求、分析問(wèn)題、統(tǒng)計(jì)
會(huì)后問(wèn)題匯報(bào)：有問(wèn)題就解決，調(diào)整
總結(jié)會(huì)議：匯報(bào)、總結(jié)、計(jì)劃
4第四步：后期跟進(jìn)
未出席客戶(hù)回訪(fǎng)：?jiǎn)栐?xún)具體原因，為下次沙龍埋下伏筆
已出席未成單的客戶(hù)回訪(fǎng)：趁熱打鐵促單
已成單的客戶(hù)回訪(fǎng)：感謝、維護(hù)、拉近
下一期沙龍客戶(hù)回訪(fǎng)：趁熱廣告宣傳
5重點(diǎn)：
主持人
主講人
談單手
五 主題沙龍的客戶(hù)邀約技巧
電話(huà)邀約技巧：開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)、價(jià)值塑造（精煉）、確認(rèn)短信、異議處理
線(xiàn)下邀約技巧：電話(huà)約見(jiàn)、送邀請(qǐng)函、確認(rèn)到訪(fǎng)人數(shù)
線(xiàn)上電子邀請(qǐng)函邀約：宣傳、后臺(tái)收集數(shù)據(jù)、電話(huà)確認(rèn)
反復(fù)確認(rèn)：會(huì)前三天、會(huì)前一天、當(dāng)天會(huì)前

第四章 旺季營(yíng)銷(xiāo)利器：客戶(hù)性格色彩與*成交
1高效溝通三步法：倒水原理
這個(gè)世界上最難做的兩件事
高效溝通的前奏：提問(wèn)與聆聽(tīng)
三步營(yíng)銷(xiāo)法：倒水的原理
建立信賴(lài)感：表明目的前
塑造價(jià)值感：表明目的中
自然和諧感：達(dá)成目的后
2客戶(hù)性格色彩：一張圖搞懂客戶(hù)性格
紅色力量性格：剛；急躁易怒卻又直爽果敢的孫悟空
黃色活潑性格：圓；熱情卻又缺乏韌性的豬八戒
藍(lán)色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧
白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉穩(wěn)踏實(shí)的沙僧
3“色“眼識(shí)人，三秒搞定
面部表情判斷
眼神判斷
著裝判斷
行動(dòng)風(fēng)格判斷
聲音判斷
說(shuō)話(huà)風(fēng)格判斷
行動(dòng)風(fēng)格判斷
4性格色彩與客戶(hù)成交策略
與紅色力量型溝通要點(diǎn)：尊（聽(tīng)其言順其勢(shì)）
與黃色活潑型溝通要點(diǎn)：友（熱捧快推）
與藍(lán)色完美型溝通要點(diǎn)：禮（耐心解惑）
與白色和平型溝通要點(diǎn)：親（鼓勵(lì)幫其做決定）
5旺季營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)利器-說(shuō)服力溝通
獨(dú)木橋原理：危機(jī)感+愿景感+數(shù)量=說(shuō)服力
抓住痛癢點(diǎn)：痛點(diǎn)要痛、癢點(diǎn)要癢
營(yíng)銷(xiāo)氣場(chǎng)：魅力+底氣

銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的課程