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B2B企業(yè)營銷課程

聚焦解決六類問題
（一）銷售業(yè)績三大板塊
有個獵頭公司問過我一個這樣的問題：張老師你在A公司業(yè)績完成300%， 在B公式只完成了30%， 這是為什么？朋友們，同一個銷售，在不同的公司業(yè)績結果相差懸殊，這個問題，你經(jīng)歷過嗎？ 這是我要提出來的第一個問題。 第二個問題是什么呢？ 就是這個獵頭沒有發(fā)現(xiàn)的問題，我發(fā)現(xiàn)啊，在A公司，我完成300%的時候，我是銷售*， 其他人有人80%， 有人100%，有人120%。 在B公司的時候，我完成30%的時候啊，我還是銷售*，因為其他人只能完成2%，5%，8%。 第二個問題就是為什么同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，不同銷售間的業(yè)績差距會那么懸殊？那么這兩個問題背后的答案是什么呢？ 經(jīng)過張良全老師多年大客戶銷售實踐和銷售管理經(jīng)驗的總結，發(fā)現(xiàn)一個銷售經(jīng)理的業(yè)績，受以下三大板塊的影響。分別是：品牌產(chǎn)品、運營效率和個人能力。下面我來分別解釋一下。
品牌產(chǎn)品板塊
品牌產(chǎn)品板塊大概能影響40%的銷售業(yè)績，包括四個方面的因素。
第一個是公司的品牌，公司處于優(yōu)勢品牌的產(chǎn)品，相比之下，自然比二線、三線的品牌容易銷售。
第二個是所銷售的產(chǎn)品是否好賣，在好的品牌下面，也有不好賣的產(chǎn)品。
第三個是產(chǎn)品的價值，就是你的產(chǎn)品到底能為客戶帶來多大的價值。
第四個是公司給你劃定的客戶范圍，如果給你劃的這塊地很貧瘠，你就是再努力也很難種出來好莊稼。 
運營效率板塊
運營效率板塊大概也能影響30%的銷售業(yè)績，也包括四個方面的因素。
第一個是時間因素，這個時間因素包括的范圍很廣。咱們只說兩個，一個產(chǎn)品生命周期，一個是季節(jié)因素。處在生命周期不同階段的產(chǎn)品，銷售業(yè)績自然受周期屬性影響。第二個是很多行業(yè)都有季節(jié)因素。所謂金九銀十，就是這個意思。站在風口上，豬都可以飛起來。
第二個是內部配合因素，就是各個部門是否支持銷售的工作。公司越大，本位主義越嚴重。外部客戶好搞，內部客戶不好搞。
第三個是激勵因素，就是公司考核銷售什么，銷售就給你完成什么。你考核合同，就有可能出現(xiàn)假合同。你考核客戶數(shù)，就會出現(xiàn)假客戶，等等等等。
個人能力板塊
個人能力板塊，只能影響剩下的20%的業(yè)績。包括以下六個方面。
第一個 銷售心態(tài)，就是這個銷售是否有事業(yè)心，有進取心。
第二個 管理體系，是否建立了一套完整完善的銷售項目管理體系，幫助銷售可以大大提高工作效率。
第三個 需求挖掘，就是銷售能否深度挖掘出客戶方方面面的需求，并進行匹配和滿足。
第四個 表達說服，就是銷售能否把企業(yè)的產(chǎn)品特色、價值傳遞給客戶。把黃金說出來黃金的價值，而不是說成了稻草。
第五個 溝通談判，銷售是否掌握了必備的高情商談判溝通技巧。
第六個 能力成長，銷售能否時時保持著學習和自我成長。

（二）積極心態(tài)七類現(xiàn)象
在銷售積極心態(tài)方面，你會發(fā)現(xiàn)很多銷售經(jīng)理存在以下現(xiàn)象：
1、工作態(tài)度消極、懶惰、缺乏積極性
2、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶、推卸責任
3、不愿意學習產(chǎn)品和專業(yè)知識
4、被動銷售：通過回答客戶問題，獲得訂單，不會主動出擊
5、專業(yè)靠客戶自學、資源靠老板、簽單靠運氣
6、不注重個人形象，邋遢
7、沒有事業(yè)心、進取心，得過且過，當一天和尚撞一天鐘

（三）管理體系七個問題
在銷售項目和客戶信息管理方面，你會遇到以下現(xiàn)象：
1、CRM形同虛設，銷售敷衍了事，不能發(fā)揮應有作用
2、銷售團隊內部，客戶沖突，矛盾重重
3、客戶資料丟三落四，碎片化，不成體系
4、客戶關系顧此失彼，張冠李戴，盲目發(fā)展，沒有分寸
5、銷售日常工作低效率、低價值、低產(chǎn)出
6、員工離職，因交接不暢，客戶流失
7、公司客戶資料無體系、無法傳承

（四）需求挖掘六個“不”
客戶需求的挖掘是一個非常復雜的問題，常見的問題如下：
1、不了解客戶業(yè)務，不了解客戶個人性格，千篇一律
2、不了解客戶購買決策流程和購買角色特點
3、不了解客戶企業(yè)文化
4、不了解客戶不同層級的購買需求點
5、不了解本企業(yè)產(chǎn)品，無法根據(jù)客戶需求制定方案
6、不接納客戶特殊需求，不同價值觀

（五）表達說服七類現(xiàn)象
在銷售向客戶介紹公司和產(chǎn)品時，常見以下問題：
1、說話條理不清，邏輯混亂
2、亂用名詞概念，無中生有，節(jié)外生枝
3、針對所有客戶，提供千人一面的幾十頁的PPT簡介
4、介紹產(chǎn)品，枯燥乏味，平淡無奇，說不出來產(chǎn)品的價值
5、客戶案例，羅列數(shù)據(jù)，不能打動客戶
6、話說不到點子上，黃金被說成了稻草
7、缺乏系統(tǒng)化多元思維，以點蓋面，單一思維一根筋

（六）溝通談判六種不足
在日常客戶溝通和商務談判過程中，會有這些現(xiàn)象：
1、不敢打、不會打、打不好跟客戶的第一次陌生電話
2、微信溝通迅速“社死”，被客戶設置“消息免打擾”
3、不會贊美客戶，獲得客戶好感建立親和力
4、遇到觀點不同，直接爭辯，贏了爭論輸了訂單
5、面對尷尬模糊拖延場景，消極等待，錯失訂單
6、面對面談判，只顧生意，不顧人情，談判失敗

（七）能力成長五大疑惑
 在銷售經(jīng)理的個人自我成長方面，會遇到以下疑惑：
1、缺少學習對象和標桿教材
2、對自身能力缺乏正確認識
3、學習內容盲目，沒有方向
4、學習膚淺，用戰(zhàn)術勤奮掩蓋戰(zhàn)略懶惰
5、成長路徑缺乏規(guī)劃，主要看心情

課程內容六大模塊
針對上面提到的這六大類問題，張老師的課程設計包括以下六大模塊。 其中前五大模塊構成張良全老師《大客戶銷售》課程的主體，如下圖所示，第六個能力成長模塊，將做為對課程學習的個性化總結，幫助每個學員制定成長路徑。 下面針對各個模塊，做一簡單介紹。
（一）四個維度打造銷售積極心態(tài)
通常的觀點認為，激勵員工自動自發(fā)積極心態(tài)的因素有兩個，一個是物質激勵，一個是文化感召。張老師卻不這樣認為，一門好的課程，就是要在物質激勵不足，文化感召很差的情況下，激勵一個普通人變得積極，這樣的課程才是好課程。為此，經(jīng)過多年的研究，結合心理學領域的*成果，張老師獨創(chuàng)的MVVT模型，從四個角度：職業(yè)使命、事業(yè)愿景、價值階梯和職業(yè)規(guī)劃，幫助員工個人建立自己的職業(yè)發(fā)展目標，進而激發(fā)自動自發(fā)積極心態(tài)。
 
（二）三個表格建立銷售項目管理體系
俗話說，根基不牢，地動山搖。 銷售管理體系，就是銷售工作的落腳點，就是大廈的根基。從事大客戶銷售及團隊管理期間，張老師使用過各種國內外的CRM軟件，發(fā)現(xiàn)這些軟件都是給老板設計的，并不是為銷售提供幫助的，因此形同虛設，銷售都是敷衍了事。為此，在吸收傳統(tǒng)銷售漏斗的思想下，張老師在自己的工作實踐中，又開發(fā)設計了客戶魚池，和客戶日志兩個銷售項目管理文件。 與銷售漏斗文件一起，幫助銷售，建立統(tǒng)一完善的大客戶銷售項目管理體系。

（三）兩個羅盤匹配B2B大客戶需求
張老師發(fā)現(xiàn)在錯綜復雜的大客戶需求背后，其實是有簡單的規(guī)律可循的。為此總結出來兩個羅盤。一個是客戶個人需求羅盤，一個是商務需求羅盤。每個羅盤分成了四個象限，每個象限又包括三個層次。 個人需求羅盤包括工作目的、個人性格、人際關系和工作態(tài)度四個象限。商務需求羅盤包括產(chǎn)品服務、合作關系、決策流程和發(fā)展戰(zhàn)略四個象限。 銷售只要把客戶中每個人的需求，與羅盤中的特點一一對應，并提供相應的解決方案，就一定能夠滿足客戶需求，贏得客戶信賴，推進合作進入更高階段。

（四）三個步驟提高商務表達說服力
表達說服能力，就是通常咱們所說的口才。 同樣的產(chǎn)品，有的人就會把黃金說成稻草。而有的人，卻可以把稻草說成黃金，這背后，不是大家所說的“忽悠”，而是有著相當科學的道理，跟咱們人類大腦的結構緊密關聯(lián)。 結合人類大腦的三層結構，爬行腦、情緒腦和理性腦。張老師*開發(fā)出來*說服力公式，可以幫助銷售，通過三個步驟，設計好自己的表達腳本。在了解客戶需求的前提下，做到知彼知己，百戰(zhàn)百勝。 這三個步驟，分別是：第一步，爬行腦講利益，先聲奪人定主題；第二步，情緒腦講故事，一波三折給案例；第三步，理性腦講證據(jù)，邏輯清晰消疑慮。

（五）四個套路搞定高情商溝通談判
大客戶銷售天天要跟客戶溝通，主要是“嘴力勞動者”。那么針對溝通中的各類問題，張老師也總結了四個套路，分別是陌生電話六步法，微信贊美四步法，成功面談五步法和化解爭議四個關鍵詞。幫助銷售經(jīng)理，從容應對與客戶溝通的所有場景，讓高情商溝通技巧成為銷售的必備技巧。

（六）三個階段實現(xiàn)銷售經(jīng)理自我成長
為了真正幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)能力成長和業(yè)績提升，張老師的大客戶銷售精英訓練營，為學員設計了三個階段的能力成長。 第一個階段在訓練營進行學習；第二個階段在訓練營現(xiàn)場落地所學工具，產(chǎn)出成果。第三個階段，訓練營后，學員對產(chǎn)出成果進行優(yōu)化，最終的目標就是實現(xiàn)銷售業(yè)績的真正提升。

學員收獲的六個層次
（一）培訓效果*四級評估
根據(jù)企業(yè)培訓領域的權威理論，*四級評估，把培訓效果分成了四個等級，分別是反應、學習知識、行為改變和業(yè)務績效。 張老師的訓練營努力追求達到后面三級效果。 因此設計了學員學習收獲的六個層次。 分別是深度思考、取長補短、全新工具、工具練習、工具白皮書、成果產(chǎn)出。下面分別介紹一下。

（二）深度思考銷售九大疑難場景
在每一期線下訓練營之前，張老師都會預先留下思考作業(yè)。 每期作業(yè)包含三個真實的典型的高難度的問題場景，這些問題都是學員最常見，每天都會遇到，但是都解決不了的問題，給學員充足的時間進行思考。這樣的預留作業(yè)，一共提供了九個案例共計7000字左右。包括：消極心態(tài)員工、管理體系混亂、客戶資料張冠李戴等等案例。

（三）行動學習獲得九類他山之石
每一期訓練營開始，老師會組織大家用行動學習的方式，對上述案例場景，進行深入討論，讓大家暢所欲言，群策群力，取長補短，充分交流成功經(jīng)驗，獲得成長。

（四）課程學習全新九套工具
老師通過課堂講授和互動，把全新的解決問題的方法工具傳授給學員。整個訓練營一共提供了9大工具與模板，23頁，14000字左右。包括：個人職業(yè)規(guī)劃書、客戶魚池表格、銷售漏斗表格、客戶日志表格、行業(yè)成功案例模板、個性化企業(yè)簡介模板、陌生電話腳本、個人能力綜合評估表、個人成長規(guī)劃表等等。

（五）當場九套工具進行練習鞏固
從埃德加戴爾的學習效果金字塔來看，只有當場進行了工具的練習，學員才能掌握75%。 所以，張老師的訓練營，安排了非常多的興趣盎然現(xiàn)場練習。

（六）六大工具白皮書復盤和分享
從以往的經(jīng)驗看，很多學員學習后，就會遺忘。想用的時候，又想不起來了?；厝ソo同事分享的時候，更是語焉不詳，丟三落四。所以，為了解決這樣的問題，張老師把課程里面重要的工具及使用方法，都做成了白皮書的形式，方便學員回去復盤，復習和分享。這樣的白皮書共有六個，合計94頁，5萬字。包括：《員工職業(yè)規(guī)劃》、《大客戶銷售管理體系》、《全方位客戶需求》、《大客戶銷售表達說服力》、《高情商溝通談判》、《大客戶銷售業(yè)績倍增》，以下是其中三個白皮書的封面圖片，供你參考。

（七）落地產(chǎn)出的九套成果文件
訓練營現(xiàn)場就把所學工具落地到本人本企業(yè)的銷售實踐中去，并產(chǎn)出為自己的銷售和管理工具。包括：個人職業(yè)規(guī)劃書、客戶魚池表格、銷售漏斗表格、客戶日志表格、行業(yè)成功案例模板、個性化企業(yè)簡介模板、陌生電話腳本、個人能力綜合評估表、個人成長規(guī)劃表等

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