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銀行全員營(yíng)銷理念課程

課程簡(jiǎn)介： 
全員營(yíng)銷是一種以客戶為中心，銀行全體員工以市場(chǎng)與營(yíng)銷部門為核心導(dǎo)向開展工作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷水平質(zhì)的飛躍。
工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授農(nóng)商行系統(tǒng)卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確銷售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來(lái)；幫助學(xué)員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，從容面對(duì)一切銷售。

課程目標(biāo)：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、打造全員營(yíng)銷的狼性精神；
3、了解農(nóng)商行優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識(shí)和技巧；
4、充分了解各崗位組合式營(yíng)銷模式，分層次的進(jìn)行營(yíng)銷渠道的拓展；
5、快速的對(duì)客戶進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)；
6、提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應(yīng)對(duì)技能。

培訓(xùn)對(duì)象：全體員工

課程大綱：
一：新時(shí)期銀行營(yíng)銷的挑戰(zhàn)、趨勢(shì)與新理念
1、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
2、利率市場(chǎng)化對(duì)銀行沖擊嚴(yán)重
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷/移動(dòng)營(yíng)銷帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多元化
5、新客戶開拓與客戶保留難度不斷上升
6、沖刺式任務(wù)營(yíng)銷帶來(lái)的巨大壓力
7、關(guān)系營(yíng)銷漸漸走弱
8、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷迅速發(fā)展
9、個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷走向前臺(tái)
10、社區(qū)營(yíng)銷大行其道
11、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
12、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命
13、案例剖析：某商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷
14、案例分享：上海農(nóng)商行某支行長(zhǎng)的煩惱
15、案例分享：北京農(nóng)商行的社區(qū)大營(yíng)銷
16、案例分享：重慶農(nóng)商行營(yíng)銷方向跟著政策走

二：構(gòu)建全員狼性營(yíng)銷精神
1、狼的特性分析
2、狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)
3、學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的*出路
4、積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步
5、向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神
6、團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

三：客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個(gè)維度
2)需求的四個(gè)層次
2)提問(wèn)式挖掘法
3)多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
3、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
3)激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
4)計(jì)較成本支出型
5)無(wú)所謂型
6)要求服務(wù)質(zhì)量型
7)自我感覺良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
2)力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
4)平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
5、案例分析：深圳農(nóng)商行品牌金條營(yíng)銷案例
6、案例分享：福建平潭農(nóng)商行找準(zhǔn)切入點(diǎn)將開發(fā)區(qū)客戶“一網(wǎng)打盡”

四：對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略
1、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解對(duì)公客戶的關(guān)鍵問(wèn)題
3、對(duì)公客戶決策的基本模式
4、對(duì)公客戶主要角色分析
5、對(duì)公客戶影響決策者的特點(diǎn)
6、對(duì)公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、對(duì)公客戶分析的主要內(nèi)容
8、與對(duì)公客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程
9、對(duì)公客戶銷售隊(duì)伍再造
10、關(guān)鍵人策略六步法
11、如何發(fā)展內(nèi)線
12、案例剖析：某制造企業(yè)對(duì)公信貸營(yíng)銷案例剖析
13、案例分享：某商業(yè)銀行多崗合作成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合營(yíng)銷

五：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的
2)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
5、如何拉存款？
1）社區(qū)營(yíng)銷-深入社區(qū)拉存款
2）交叉營(yíng)銷-提高客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度
3）共合營(yíng)銷模式-同業(yè)合作
4）廣開渠道-產(chǎn)品包概念留吸引存款
5）存款營(yíng)銷升級(jí)銷售模型
6、案例分享：存款營(yíng)銷案例
7、案例剖析：江南銀行某分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷失敗案例

六：金融產(chǎn)品營(yíng)銷方法與成交技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶的行為風(fēng)格與溝通技巧
3、快速與客戶建立信賴感的五大策略
4、如何破冰與客戶取得溝通
1)15秒客戶判斷法：看、聽、判
2)四種開口策略
3)取得溝通的關(guān)鍵要素
4)常用話術(shù)總結(jié)與分類
5、精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹與展示
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準(zhǔn)備
3)產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法
6、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
1)客戶不了解政策時(shí)
2)客戶不理解政策時(shí)
3)客戶不愿意配合時(shí)
7、業(yè)務(wù)推薦技巧
1)網(wǎng)銀推薦技巧
2)信用卡推薦技巧
3)貴賓卡推薦技巧
4)黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦技巧
5)基金推薦技巧
6)代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦技巧
8、案例分析：杭州農(nóng)合行成功營(yíng)銷個(gè)人網(wǎng)上銀行產(chǎn)品
9、案例剖析：廣州農(nóng)商行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷溝通的魅力

七：客戶的保持和維護(hù)能力提升
1、客戶生命周期與客戶關(guān)系管理
2、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
3、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過(guò)客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關(guān)懷客戶的技巧
6、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別與利用
8、高層溝通的謀略與技巧
9、客戶關(guān)系再利用能力
10、案例分享：寧波某商業(yè)銀行貴賓客戶的驚人流失率
11、案例分享：淮海農(nóng)商行大客戶的慘痛流失
12、案例分享：黃河農(nóng)商行的客戶關(guān)系管理舉措借鑒

八：總結(jié)、提問(wèn)與答疑

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