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陌生客戶拜訪技能課程

課程背景：
正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問題嗎？為什么有的客戶經(jīng)理見了客戶比較緊張？如何對待不同類型的目標客戶？如何應對訪客的種種問題？怎樣才能成功進行陌生客戶拜訪以便促進產(chǎn)品的銷售？本課程將從實戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準備和如何才能成功實現(xiàn)陌生客戶拜訪。

課程目標：
1、了解客戶市場和發(fā)展，熟悉競爭對手市場發(fā)展策略
2、能夠理解和挖掘客戶的明確需求
3、懂得如何設(shè)計陌生客戶拜訪預案
4、熟悉陌生客戶拜訪五大關(guān)鍵點
5、掌握陌生客戶拜訪的關(guān)鍵技能與技巧、促進集團產(chǎn)品推廣

課程對象：客戶經(jīng)理

課程大綱：
一：客戶背景資料分析與拜訪預案準備
1、應該收集的資料內(nèi)容和收集途徑
2、通過分析找到客戶的問題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題
4、客戶問題的重要性排序
5、拜訪現(xiàn)場引導式話題的詢問設(shè)計
6、解決客戶問題的預案設(shè)計
7、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容
8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹
9、客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容
10、方案的解決價值歸結(jié)
11、方案成功應用的事例及證明
12、客戶可能異議及應對準備
實例分析：對某企業(yè)總經(jīng)理的拜訪準備

二：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價值
1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍
4、道出拜訪來意，解除客戶疑問
5、陳述拜訪對客戶的價值
6、實施征詢，獲得展開機會
經(jīng)驗分享：王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的
實戰(zhàn)演練：如何成功開場

三：拜訪關(guān)鍵二、引導出客戶認同的問題
1、正確使用預案設(shè)計
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、通過深入探詢引導出客戶的關(guān)心問題
5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題
實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

四：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢
案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗
實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

五：拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價值
2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？
實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

六：拜訪關(guān)鍵五、促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關(guān)心的應對技巧
6、面對客戶誤解的應對技巧
7、面對客戶懷疑的應對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
案例分析：如何學會王主任的順水推舟？

七：總結(jié)、提問與答疑

陌生客戶拜訪技能課程