區(qū)域市場開發(fā)動作分解(家居建材版)
發(fā)布時間:2023-10-10 15:10:32
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場開發(fā)分解課程
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
培訓(xùn)課綱：
一、 招商策劃-頂層設(shè)計
1、區(qū)域市場診斷
1) 市場機會點診斷
2) 競爭對手診斷
3) 經(jīng)銷商滿意度診斷
4) 結(jié)論
工具與模板：區(qū)域市場診斷系列表格
2、完美的招商政策設(shè)計包含什么？
1) 產(chǎn)品包
2) 服務(wù)包
3) 政策包
4) 工具包
工具模板：
招商策劃模板-說明書
3、產(chǎn)品、渠道、市場
工具：三維策劃圖
4、渠道設(shè)計藍圖
工具：渠道結(jié)構(gòu)圖的5個關(guān)鍵模塊
5、迷你方案：如何10分鐘點到穴位，把話說清楚
6、作業(yè)與輸出
作業(yè)一：《產(chǎn)品、渠道、市場規(guī)劃藍圖》
作業(yè)二：迷你招商藍圖
二、 找商——精準(zhǔn)獲取潛在客戶的方式
(一) N種增量開發(fā)方式
1、實地尋找與創(chuàng)新
實地尋找的N種創(chuàng)新模式，8種客戶類型
案例：1個月蘇州吳江全域精準(zhǔn)客戶在手
2、裂變式招商
案例：如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉(zhuǎn)化
3、自媒體招商3法
4、大數(shù)據(jù)流量池
5、網(wǎng)絡(luò)招商
6、轉(zhuǎn)介紹+客戶裂變
1) 哪些存量客戶適合裂變？
-關(guān)系好的
-業(yè)績好的
-剛加盟的
-跨城市的
-多品類經(jīng)營的
-多品牌經(jīng)營的
2) 老經(jīng)銷商裂變推進步驟
-制定老客戶聯(lián)絡(luò)名單
-先與老客戶溝通是否有意向客戶推薦
-不愿主動推薦，就要該客戶其他城市親朋的電話/微信
-詢問是否有關(guān)聯(lián)的群可以邀請進群
-要求老客戶幫忙轉(zhuǎn)發(fā)裂變并截圖為證（留下宣傳素材） （其代理的其他品類/品牌 經(jīng)銷商群、外地家居建材群、各類培訓(xùn)交流群 等）
7、三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
8、樣板市場+促銷+會銷+直播
9、商會、協(xié)會
10、其他
(二) 存量客戶喚醒
1) 正在跟進的強意向客戶
2) 之前跟進但近期未聯(lián)系的一般意向客戶
3) 以往各渠道獲取的普通客戶
4) 有添加微信的僵尸客戶
(三) 作業(yè)與演練
根據(jù)老師提供的表格，列出精準(zhǔn)獲客的方式與時間進度、責(zé)任人與協(xié)助部門
三、 選商—如何優(yōu)中選優(yōu)，分辨優(yōu)質(zhì)客戶？
1、分銷渠道來源10種侯選客戶
1) 定制家居
2) 全宅高定
3) 陶瓷衛(wèi)浴
4) 水電光集成
5) 全屋整裝
6) 裝飾公司
7) 紅頂商人
8) 工裝代理
9) 隱性渠道
10) 地產(chǎn)精裝代理
11) 其他
工具：渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)與進入策略圖
1、如何“望聞問切”鎖定目標(biāo)客戶
1) 望
2) 聞
3) 問
4) 切
2、選擇標(biāo)準(zhǔn)
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
3、作業(yè)與輸出：詳細填寫客戶資質(zhì)選擇表格
四、 引商—吸引潛在客戶自媒體及話題營銷
1、市場開發(fā)人員的基本精氣神與裝備
2、自媒體營銷全攻略
1) 自媒體不只是微信：還有抖音、頭條、微博等
2) 如何打招呼，如何通過好友
3) 朋友圈子的內(nèi)容設(shè)計
4) 朋友圈子背景圖、個性簽名、名字、頭像、圖片、定位、文字說明、提醒
5) 朋友圈分類
6) 朋友圈互動邏輯
-自我介紹
-發(fā)起話題
-提供價值
-創(chuàng)造接觸
7) 朋友圈的過程管理與激勵
8) 朋友圈子互動：首次、后續(xù)、標(biāo)簽與置頂、過程管理策略
9) 如何在自媒體端建立粘性
3、工具與模板：
1) 自媒體營銷發(fā)布時間及內(nèi)容表
2) 自媒體標(biāo)準(zhǔn)參考方案
4、作業(yè)與輸出：
詳細填寫《自媒體發(fā)布時間及內(nèi)容表格》
五、 招商-如何進行成交
(一) 策略一：單兵作戰(zhàn)方式（4小時）
1、*顧問式的銷售方法
1) *顧問式銷售技巧介紹
2) 如何使用*銷售技巧
3) *顧問式銷售技巧的注意事項
4) 實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
2、銷售商務(wù)談判技巧
1) 處理談判中異議的方法
2) 銷售談判概念與談判的時機
3) 銷售談判成功的基礎(chǔ)
4) 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
5) 銷售談判步驟
6) 銷售談判成功的關(guān)鍵因素
7) 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
3、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象，抓住成交時機
2) 如何捕捉客戶的真實動機
3) 引導(dǎo)客戶購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
4) 快速成交的實用技巧
5) 如何運用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運用
7) 排除銷售障礙的有效法則
4、招商應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)20種
1) 客戶說價格太高？
2) 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？
3) 客戶異議要求“*經(jīng)銷或者總代理”？
4) 客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？
5) 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？
6) 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？
7) 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
8) 投資你們的專賣店何時能收回成本和實現(xiàn)利潤？
9) 經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？
10) 客戶開始有熱情有意向，然后沒下文咋辦？
11) 客戶是夫妻店咋辦？
12) 產(chǎn)品不合能否退貨？
13) 你們的支持不到位？
14) 完成率高如何獎勵？
15) 其他
5、工具與模板：*招商問答手冊濃縮版3.0（免費提供）
6、作業(yè)與輸出：現(xiàn)場背誦至少10種招商問答情景話術(shù)
(二) 策略二：系統(tǒng)作戰(zhàn)方式-“三位一體+會銷”
1、市場開發(fā)準(zhǔn)備
1) 網(wǎng)絡(luò)地圖
2) 準(zhǔn)客戶資料庫收集12招
3) 市場開發(fā)準(zhǔn)備
2、市場開發(fā)落地
1) 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、電話溝通話術(shù)
2) 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式
-電話營銷
-微信群發(fā)
-微信加粉
-團隊PK
-晨會、例會
-過程管理
-現(xiàn)場溝通話術(shù)
-人員分工
-過程PK，銷售排名
-報表體系
3) 產(chǎn)品推介會的12大絕招
3、會銷引爆
1) 會銷的基本做局
-基本服務(wù)
-增值服務(wù)
-硬性洗腦
-軟性洗腦
2) 會銷的流程設(shè)計
-公司實力介紹
-新品展示與推介
-相關(guān)政策宣講
-專題培訓(xùn)
-產(chǎn)品體驗自助西式餐點
-紅酒、咖啡、茶飲
-燈光、鋼琴、音樂
-短視頻
-現(xiàn)場布置
六、 育商—口碑是最好的成交
1、招商初期的幫扶策略
2、為什么要打造樣板市場
1) 樣板市場的選定條件
-選擇市場
-選擇客戶
-選擇門店
2) 樣板市場如何幫扶
-人員
-政策
-產(chǎn)品
-方式
3) 樣板市場如何裂變
3、二次立體招商的動作拆解
區(qū)域市場開發(fā)分解課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/293579.html
