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五星導(dǎo)購培訓(xùn)

課程設(shè)置背景
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人員的不斷增加，業(yè)務(wù)競爭不斷加劇，你是否感覺到與客戶溝通變得力不從心、越來越吃力? 越來越抓不住客戶的心思，更不知道客戶到底想要什么？銷售的成本越來越高，周期越來越長，你付出的努力越來越多，但是卻換不來客戶的越來越認(rèn)可。你笑臉相迎，客戶卻不再買賬，價格*，卻換不來客戶真誠相對。到底哪里出了問題？是人性的泯滅？還是溝通方式需要改進(jìn)？答案就在本課程。

課程收益：
1、掌握導(dǎo)購員應(yīng)有的職業(yè)素質(zhì)；
2、接待客戶的禮儀規(guī)范
3、學(xué)會用正確的方式對待客戶；
4、知道全方位有效溝通包括哪些內(nèi)容，懂得判斷客戶心理。
5、學(xué)會根據(jù)不同客戶情況，來選擇不同的溝通方式。
6、突破自己，讓客戶記住你。

教學(xué)方式：
引導(dǎo)、討論、頭腦風(fēng)暴、交流研討、案例學(xué)習(xí)

課程綱要：
第一部分：導(dǎo)購員的基本職業(yè)素養(yǎng)(禮儀、銷售技巧)
一：完全自信
1：充分準(zhǔn)備：體力、精神、專業(yè)、形象
2：到位的體態(tài)語言：微笑、眼神、手勢及其他肢體語言
3：心態(tài)調(diào)控：理智調(diào)控法，注意力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法，幽默化解法，合理宣泄法
心態(tài)好，一切就好
4：相信自己，敢于嘗試：實踐活動
二：充足動機(jī)
引導(dǎo)技術(shù)，一個游戲，激發(fā)內(nèi)心潛在的斗志
三：了解對方
1：激起聯(lián)想
2：刺激五覺
3：情感確認(rèn)
4：運用人類行為的動機(jī)促成銷售：痛苦的加大法和快樂的加大法
5：銷售三大法寶：聽、問、說 。
引導(dǎo)式傾聽、挖坑式詢問、說人話
7：破除不購買的六大感性因素
四：表達(dá)能力
1：不讓顧客拒絕的魔力語言:
語速、語調(diào)、語言、語氣
2：萬能工具：贊美的技巧及注意事項
3：邏輯表達(dá)：理性 感性
4：利益推銷法：FABE法則
5：說話就像女人：三有一無的技巧
6：說人話：三“善用”
五：成交技巧銷售
1：建立信任感的六個時機(jī)
2：接近六技巧
3：要點推銷五步驟
4：成交五階段與對應(yīng)任務(wù)
5：促成五法則
a：選擇成交法
b：決定小節(jié)法
c：總結(jié)式成交法
d：群狼戰(zhàn)術(shù)法
e：五次成交法
f：聯(lián)單六法
6：塑標(biāo)準(zhǔn)：請君入甕
7：把握成交信號，臨門一腳
六：銷售禮儀
日常禮儀、社交禮儀、溝通禮儀、服務(wù)禮儀
七：銷售人員三把劍
聲 氣 氣場
1：如何練聲
2：如何練氣
3：如何練氣場

第二部分：客戶心理分析與促成
一、溝通的基礎(chǔ)知識
1、溝通的影響力
2、溝通的重要意義
3、溝通的影響因素
二、全方位溝通的核心要素
1、如何做好口頭溝通
2、非語言溝通的關(guān)鍵
3、第一印象的關(guān)鍵影響力
4、善用你的手勢
5、聲音是你的溝通利器
三、客戶角色認(rèn)知
1、DISC行為傾向測試
2、不同性格的客戶的特點及表現(xiàn)
3、如何面對D型的客戶
4、如何面對I型的客戶
5、如何面對S型的客戶
6、如何面對C型的客戶
四、客戶溝通的心理準(zhǔn)備
1、先合作、再溝通
2、以小見大
五、與客戶溝通的核心技巧
1、熱情——貫穿始終的心理狀態(tài)
2、關(guān)注——關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶關(guān)心的事情
3、喜歡——發(fā)自內(nèi)心的接納
4、寬容——讓客戶覺得內(nèi)疚
5、尊重——贏得客戶的感激
六、客戶心理與應(yīng)對策略
1、猶豫不決型
2、脾氣暴躁型
3、自命清高型
4、世故老練型
5、小心翼翼型
6、節(jié)約簡樸型
7、來去匆匆型
8、理智好辯型
9、虛榮心強(qiáng)型
10、貪小便宜型
11、八面玲瓏型
12、滔滔不絕型
13、沉默羔羊型
七、處理客戶反對的好習(xí)慣
1、“四不”原則
2、傾聽“三步走”
3、及時提問、免除誤解
4、勇敢面對產(chǎn)品缺點
八：團(tuán)隊凝聚力
結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)，加2—3個拓展活動
課程準(zhǔn)備注意事項：
1、為方便學(xué)員學(xué)習(xí)與討論，請將會場座位擺成小組討論式，即島型，每組6-8人為佳。
2、請準(zhǔn)備投影、白板，音頻線需能連接講師電腦，如不能請?zhí)崆案嬷?br /> 3、請準(zhǔn)備大白紙若干張，以每桌至少2張為準(zhǔn)。準(zhǔn)備白板筆若干，每桌至少一支。
4、課程中有相關(guān)的資料需提前打印的，會及時通知客戶進(jìn)行打印。

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