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內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)裂變培訓(xùn)

【項(xiàng)目背景】
通過(guò)這次“疫情”對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，可能是對(duì)未來(lái)客戶(hù)行為完全遷徙到線(xiàn)上、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流量下降到極值的一次演習(xí)！ 
其實(shí)，各家商業(yè)銀行早就在思考這兩個(gè)問(wèn)題如何解決：
1、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)收集客戶(hù)海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶(hù)畫(huà)像，對(duì)客戶(hù)“精準(zhǔn)”信息推送帶來(lái)“客戶(hù)轉(zhuǎn)化”（如下圖），而銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)“密集微、短、電+微銀行建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，為什么？
2、銀行線(xiàn)上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒(méi)有培養(yǎng)出客戶(hù)為我們“主動(dòng)打CALL”的習(xí)慣。相反，“補(bǔ)貼”一停，客戶(hù)流量也秒停。為什么？
客戶(hù)金融行為的改變，“倒逼”著銀行員工營(yíng)銷(xiāo)技能不斷進(jìn)化，重點(diǎn)客群的維護(hù)和拓展開(kāi)始走“線(xiàn)上+線(xiàn)下”結(jié)合的道路，一方面“線(xiàn)下”的廳堂營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不能停。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，這實(shí)際上是與重點(diǎn)客戶(hù)從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，到情感營(yíng)銷(xiāo)的一次進(jìn)化！
客戶(hù)情感營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于：內(nèi)容的創(chuàng)建能否打動(dòng)客戶(hù)的情感，因此 “如何做好產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”成為銀行技能提升的主要方向之一。 另一方面，與客戶(hù)不見(jiàn)面的種“無(wú)接觸”式營(yíng)銷(xiāo)，需要我們想辦法將設(shè)計(jì)好的內(nèi)容傳播出去，因此“如何讓用戶(hù)裂變式傳播” 成為銀行技能提升的另一技能。

【課程對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程特點(diǎn)與收益】
1、 課程特點(diǎn)：“將客戶(hù)性格分析、電話(huà)溝通營(yíng)銷(xiāo)技能、客戶(hù)面談營(yíng)銷(xiāo)技能”，三大技能融為一體，系統(tǒng)性提升參訓(xùn)人員“溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧”；
2、 根據(jù)銀行客戶(hù)管理系統(tǒng)，掌握客戶(hù)的分層、分群、分級(jí)等各種分析方法，提升重點(diǎn)客群的維護(hù)與拓展，訓(xùn)練理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能（如下圖）；
3、銀行產(chǎn)品的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的操作及技巧；
4、掌握社交幣理論，引發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容做裂變式的傳播。

【課程內(nèi)容大綱】
時(shí)間
課程內(nèi)容
第一天
上午
1、晨會(huì)推動(dòng)、激勵(lì)、點(diǎn)評(píng)，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
2、銀行客戶(hù)的“數(shù)據(jù)挖掘”
（1）對(duì)客戶(hù)的初步分類(lèi)
（2）客戶(hù)“休眠”和“跳槽”的原因
（3）怎樣才能管理好我們的客戶(hù)？
①掌握客戶(hù)管理工具
②養(yǎng)成成析客戶(hù)的習(xí)慣
③學(xué)習(xí)管理客戶(hù)的方法
④保持與客戶(hù)聯(lián)系的頻率
3、客戶(hù)經(jīng)理技能提升
（1）線(xiàn)上客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式（三種）
①電話(huà)
②短信
③微信
（2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能
①陌生客戶(hù)五步聯(lián)絡(luò)法
②電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的六大基礎(chǔ)技能
③電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的三大注意事項(xiàng)
④情景演練
案例-客戶(hù)關(guān)系管理就是數(shù)字法則

下午
1、如何通過(guò)放大客戶(hù)的有效觸達(dá)率提高銷(xiāo)售成果
2、如何生產(chǎn)和利用內(nèi)、外部產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)容吸引特定受眾
（1）傳統(tǒng)“打鳥(niǎo)式營(yíng)銷(xiāo)”與“魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)”對(duì)比
（2）社會(huì)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)品牌活動(dòng)的發(fā)展演進(jìn)
（3）客戶(hù)消費(fèi)需求升級(jí)和產(chǎn)品包裝方式的迭代
（4）如何講好品牌故事
3、如何利用人類(lèi)大腦的決策流程促進(jìn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
（1）跨越“海馬狀突起”這扇門(mén)，進(jìn)入客戶(hù)內(nèi)心世界
（2）如何通過(guò)產(chǎn)品的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)讓產(chǎn)品的價(jià)值可觸摸
（3）如何用故事喚醒客戶(hù)感性決策
（4）產(chǎn)品*輸出內(nèi)容軟文編寫(xiě)技巧
（5）如何讓客戶(hù)做到內(nèi)容驅(qū)動(dòng)消費(fèi)
4、做好既帶量又帶貨的高質(zhì)量?jī)?nèi)容的三個(gè)維度
（1）能觸發(fā)客戶(hù)痛點(diǎn)
（2）為不同階段的用戶(hù)提供不同內(nèi)容
（3）在合適的渠道發(fā)布合適的內(nèi)容
5、實(shí)戰(zhàn)案例講解
時(shí)間
輔導(dǎo)流程

第二天
上午
1、晨會(huì)推動(dòng)、激勵(lì)、點(diǎn)評(píng)，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
2、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路－員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)
（1）產(chǎn)品培訓(xùn)
①如何講解產(chǎn)品
②保險(xiǎn)、基金等重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指南
（2）營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)
①如何處理客戶(hù)異議
②如何促成交易
演練-顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
3、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路－激勵(lì)跟進(jìn)
（1）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
（2）在工作中樹(shù)立榜樣收集案例和資料
（3）利用會(huì)議管理提升效率
（4）進(jìn)行激勵(lì)帶動(dòng)
（5）進(jìn)行激勵(lì)帶動(dòng)
（6）階段性總結(jié)

下午
1、客戶(hù)情感營(yíng)銷(xiāo)
（1）依托“情感營(yíng)銷(xiāo)”理論創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路
（2）依托“情感營(yíng)銷(xiāo)”理論加強(qiáng)員工技能訓(xùn)練，提升網(wǎng)點(diǎn)效能
（3）集中力量打造網(wǎng)點(diǎn)*“客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)”
2、客戶(hù)分群、分析及營(yíng)銷(xiāo)
（1）客戶(hù)分群管理
（2）客群分析
（3）客戶(hù)分類(lèi)分群是有效客戶(hù)服務(wù)的第一步
（4）依托OCRM系統(tǒng)的科學(xué)管戶(hù)流程
（5）存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）交叉銷(xiāo)售率提升—產(chǎn)品捆綁與客戶(hù)流失的關(guān)系
（2）交叉銷(xiāo)售率提升—依托“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”
（3）短信營(yíng)銷(xiāo)-提升貴賓客戶(hù)產(chǎn)品覆蓋度
4、銀商聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）銀商聯(lián)盟理論（又稱(chēng)“商圈”、“金融生態(tài)圈”）
（2）網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型與周邊資源
（3）銀商聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)體系-五步拜訪(fǎng)法
（4）銀商聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)體系-陌生拜訪(fǎng)方法以及話(huà)術(shù)
5、廳堂營(yíng)銷(xiāo)
（1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)-召開(kāi)廳堂微沙龍的條件
（2）廳堂微沙龍的操作流程
（3）舉辦沙龍活動(dòng)注意事項(xiàng)
（4）廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)裂變培訓(xùn)