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旺季營銷策略課程

課程目標：
1.1種模式：短期“業(yè)務沖刺”與常態(tài)化經(jīng)營“能力建設”有效融合的旺季營銷新模式；
2.1項策略：從業(yè)務指標為核心到場景生態(tài)建設、客戶指標、崗位能力提升的綜合經(jīng)營新策略；
3.1套打法：“存量深耕做價值釋放，增量拓展做結(jié)構(gòu)調(diào)整，場景建設做生態(tài)體系”，根據(jù)“時間節(jié)點劃分階段，階段聚焦關鍵營銷動作”，厘清2022年旺季營銷落地新規(guī)劃、新打法；
4.1套邏輯：“明確目標，客群定位、產(chǎn)品匹配、活動設計、管控督導、業(yè)績檢視、考核激勵”七個維度頂層邏輯到位。

課程對象：
零售業(yè)務部負責人、支行長、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱:
1.2023旺季營銷的新挑戰(zhàn)與新思路
1)2023旺季營銷的三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)1：降本增效提質(zhì)量-壓降負債端成本與提升信貸投放規(guī)模、質(zhì)量
挑戰(zhàn)2：做高做精調(diào)結(jié)構(gòu)-以AUM和MAU為中心，調(diào)整客群結(jié)構(gòu)，提升價值客戶數(shù)與中收占比
挑戰(zhàn)3：客戶金融行為四個不可逆趨勢-
a)客戶行為去網(wǎng)點化，網(wǎng)點到訪量日趨下降
b)客戶資產(chǎn)去儲蓄化，從單一到綜合需求
c)支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表
d)手機銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開率下降
2)2023旺季營銷的五個新思路
新思路1：從“產(chǎn)品”驅(qū)動到“客群+產(chǎn)品+權益+活動”驅(qū)動
新思路2：從重“結(jié)果指標”到重“過程行為+結(jié)果指標”
新思路3：存量精細維護精準挖掘（數(shù)據(jù)化營銷）四客群與增量客戶四客群
新思路4：從“定目標，配資源，做考核”推動模式朝“定目標，配資源，給方法，強管控，做考核”進行轉(zhuǎn)變

2.2023旺季營銷頂層設計與方案規(guī)劃
1)以管理效率提升為原點：頂層設計做好“三個體系搭建”
營銷方案設計五個關鍵：有目標、有客戶、有產(chǎn)品（權益）、有措施、有管控
競賽方案設計三個靈魂：及時激勵、層次豐富、物質(zhì)與精神激勵相結(jié)合
管控體系搭建四個要點：培訓體系、氛圍營造、過程督導、信息反饋
2)以經(jīng)營能力提升為支點：建立目標達成的關鍵營銷與管理措施
優(yōu)策略：基于目標達成的網(wǎng)點一行（點）一策路徑與方案設計
優(yōu)行為：崗位3K（關鍵職責、關鍵能力、關鍵工具）標準構(gòu)建與賦能策略
優(yōu)分配：網(wǎng)點績效二次分配機制設計與績效面談輔導
3)以關鍵行為執(zhí)行為落點：建立崗位常態(tài)行為檢查機制與階段活動敏捷推動機制
崗位3K標準落地方法與技能
日、周、月督導體系構(gòu)建要點
階段活動落地敏捷推動機制
4)以過程督導管控為抓點：建立體系化推動與督導管控體系
一張表：以達成目標為導向的崗位關鍵行為與業(yè)務報表
一套策略：以一行（點）一策評審為載體的管理提升策略
三個會：以目標序時達成進度下的日行為檢查會、周業(yè)績達成分析會、月度經(jīng)營分析會與執(zhí)行糾偏會

3.2023旺季營銷落地執(zhí)行“4+4“深度解析
1)四條主線：時間線-措施線-管控線-激勵線
2)四個階段：每個階段落地措施與營銷方案
階段一：啟動預熱期（11月底以前）
重點：出方案，定激勵，做評審
階段二：增戶蓄客期（12月底以前）
重點：盤數(shù)據(jù)，蓄客戶，做宣傳
階段三：增收提存期（1月1日-2月中旬）
重點：提產(chǎn)能，搞氛圍，做管控
階段四：穩(wěn)存鞏固期（2月下旬-3月底）
重點：保成果，強激勵，做復盤

4.旺季營銷經(jīng)典營銷案例解析與研討答疑

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